提問式電話營銷課程
      
課程收益：
1、理財經理掌握電銷中心態(tài)調整和壓力緩解的方法
2、理財經理掌握外呼電話營銷技巧核心內容
3、理財經理掌握電話溝通技巧應對客戶異議
4、理財經理掌握電話營銷每個流程的腳本設計及應答話術
5、總體提升理財經理在電話溝通和營銷中的應變能力
6、總體提升理財經理的電話邀約成功率

授課對象：理財經理

課程大綱
第一篇：理財經理外呼心態(tài)調整及壓力管理篇
好的心態(tài)是成功電銷的開始
理財經理工作的消極狀態(tài)分析
角色扮演：電銷人員消極情緒產生的過程
理財經理對工作的成就感分析
打電話恐懼產生的原因
打電話緊張產生的原因
打電話不自信產生的原因
案例：面對罵人客戶的應答話術
案例：面對客戶不耐煩的應答話術
互動：培養(yǎng)理財經理的自信
互動：培養(yǎng)理財經理對產品的信心
化解客戶恐懼的三大策略：
客戶發(fā)火時，理財經理的應答話術
客戶敷衍時，理財經理的應答話術
客戶拒絕時，理財經理的應答話術

第二篇：客戶心理分析篇
客戶性格分析
客戶性格特征分析
客戶語言模式分析
客戶聲音特征分析
不同性格客戶的心理需求
客戶類型及消費心理分析
客戶為什么抵觸電話營銷？
客戶為什么聽到銀行就掛斷電話？
客戶消費心理的兩大核心需求
客戶的八種購買類型分析
“成本型客戶”消費心理分析及應答話術
“品質型客戶”消費心理分析及應答話術
“一般型客戶”消費心理分析及應答話術
“特殊型客戶”消費心理分析及應答話術
“配合型客戶”消費心理分析及應答話術
“叛逆型客戶”消費心理分析及應答話術
“自我決定型客戶”消費心理分析及應答話術
“外界決定型客戶”消費心理分析及應答話術
案例：給客戶推薦新客理財，客戶說其它銀行收益比我行的高
案例：客戶在電話中強勢，說：“有什么事，講重點
案例：客戶說我行的網點太少，并且比較遠，過去不方便

第三篇：理財經理電話溝通實戰(zhàn)技巧篇
溝通技巧一：電話外呼禮儀——提升公司專業(yè)形象
外呼常用服務規(guī)范用語
外呼電話營銷禁用語
外呼電話營銷禮儀細節(jié)
訓練：感染力的聲音培養(yǎng)（男士、女士）
訓練：語音、語調、語氣、音量、笑容、親和力
案例：變聲有效處理客戶投訴
案例：如何運用聲音與客戶建立信任感

溝通技巧二：提問技巧——挖掘客戶真實需求
提問的三大好處
提問在投訴中的運用
提問在呼入銷售中的運用
提問在服務中的運用
常見的兩種提問方法（開放式、封閉式）
接聽電話有效提問引導客戶需求
游戲：關鍵問題設計能力
案例分析：運用提問技巧挖掘客戶對匯理財的需求
情景模擬：運用提問挖掘客戶對安享贏定期存款產品的需求
現(xiàn)場模擬：客戶對我們銀行不滿意，通過提問了解客戶真實需求

電話溝通三：傾聽技巧——聽出客戶的需求
傾聽的三層特殊含義
傾聽的兩大障礙及解決方法
電話營銷高手傾聽客戶的關鍵點分析
傾聽認同技巧——處理客戶異議
錄音分析：客戶抱怨在銀行買的基金虧了，聽出客戶的需求
案例：銀行專業(yè)術語引起的傾聽障礙
案例：客戶說自己不懂理財，不想理財
傾聽的四個技巧
正確的回應技巧及話術
案例：面對面的回應技巧（表情、動作、語言）
案例：銀行業(yè)務超級經典好用的回應詞組
案例：某銀行電話銷售人員和客戶的思想，不在同一個頻道的笑話
視頻欣賞：被人誤會的情景
模擬練習：請用傾聽技巧處理“客戶說基金風險太大，不需要”

電話溝通四：引導技巧——把不足變成優(yōu)勢
引導的第一層含義——由此及彼
案例：把客戶的注意力進行轉移的技巧——由此及彼
引導的第二層含義——揚長避短
快樂游戲A：找基金定投的缺點和不足
快樂游戲B：把基金定投的不足和缺點，變成優(yōu)點和好處
在電話中如何運用引導技巧，把不足引導成優(yōu)勢
案例：客戶提出說：“你們銀行的收益太低了，其它某某銀行比你們高，而且還有禮品贈送”，怎么辦？
案例：客戶說：你們銀行都是騙人的，怎么辦？
案例：客戶說：“只買保本的產品”
案例：客戶說：“大額存單收益太低，時間太長”，怎么辦？

電話溝通五：同理技巧——處理客戶異議打消顧慮
什么是同理心？
對同理心的正確認識
表達同理心的落地方法
同理心有效話術設計
同理心處理以下客戶異議：
案例：你們銀行都是騙人的
案例：我不太相信電話里面辦業(yè)務，有需要我去銀行網點辦吧
案例：客戶說對保險產品不感興趣
案例：我不懂什么理財，不敢辦這些業(yè)務
電話溝通六：贊美技巧——建立客戶關系促進銷售
贊美的目的
贊美是營銷的工具
贊美打造良好通話氣場
贊美的價值和意義
認清贊美的本質
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應
面對面贊美的方法
巧妙贊美的3點
電話中贊美客戶的方法
銀行客戶，根據客戶狀態(tài)進行贊美：
-贊美客戶名字
-贊美客戶所在城市
-贊美客戶口音、方言
-贊美客戶的職業(yè)
-贊美客戶年齡
-贊美客戶的生日
-贊美客戶的家人
-贊美客戶的身份
-贊美客戶選擇的額度
-根據客戶的賬單進行贊美
案例：如何贊美男性客戶
案例：如何贊美女性客戶
案例：如何贊美投訴的客戶
案例：贊美辦理理財產品的客戶
案例：贊美對業(yè)務有疑問的客戶

第四篇：理財經理電話營銷技巧篇   
營銷技巧一：開場白前30秒
開場白之規(guī)范開頭語
問候語
公司介紹
個人介紹
確認對方身份
請示性禮貌用語
錄音分析：某銀行開場白分析
小練習：新客戶常用的3種開頭語
小練習：老客戶開頭語
案例：客戶為什么掛機、接通率為什么越來越低、客戶不相信電話銷售
自殺式開場白——讓客戶秒掛
目前該銀行原始開場白分析
現(xiàn)場演練：接通率高的3種開頭語
富有吸引力的開場白
開場白引起對方的興趣
讓對方開心
讓對方信任
讓對方困惑
現(xiàn)場演練：最有效的3鐘開場白
話術設計：新客理財產品開場白腳本設計
話術設計：基金產品開場白話術設計
話術設計：大額存單開場白話術設計
開場白電話邀約有效話術
錯誤的電話邀約話術分析
無效邀約話術分析
電話邀約話術設計三大原則
讓客戶無法拒絕的電話邀約話術
訓練：客戶經理通關練習電話邀約實戰(zhàn)話術
案例：管戶首次訪問電話邀約話術
案例：老客戶電話邀約話術
案例：理財產品電話邀約話術
案例：親自活動電話邀約話術
案例：資產配置電話邀約話術
案例：理財沙龍電話邀約話術
案例：基金、保險產品推薦邀約話術
案例：理財、定期到期電話邀約話術

營銷技巧二：挖掘客戶需求
挖掘客戶需求的工具是什么
提問的目的
提問的兩大類型
外呼提問遵循的原則
四層提問法
請示層提問
信息層問題
問題層提問
解決問題層提問
話術設計1：四層提問挖掘客戶對“匯理財產品”的需求求
話術設計2：四層提問挖掘客戶對基金產品的需求

營銷技巧三：有效的產品介紹
產品介紹最有效的三組詞
提高營銷成功率的產品介紹方法
體驗介紹法推薦“大額存單業(yè)務”
對比介紹法推薦“理財產品”
客戶見證法推薦”富德生命長盈5號”

營銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
挽留客戶的5個步驟
挽留客戶的優(yōu)惠政策分析
正確認識客戶異議
根據客戶性格進行客戶挽留
不同性格的客戶提出的異議不同
挽留客戶應具備的心態(tài)
面對異議的正確心態(tài)
客戶異議處理的四種有效方法
客戶常見異議處理話術編寫
-我不需要 
-我不感興趣
-我再考慮一下
-我很忙,沒時間
-你們理財收益太低了
-我有朋友在其他銀行，我準備在哪邊買理財產品
-我要跟家人商量一下
-基金、保險、股票都是騙人的
-基金風險太大，不需要
-我錢都在股票里面套牢了
-我對理財沒有興趣,再說吧,我再看一下
-等我有需要的時候，再聯(lián)系你吧
-你發(fā)份資料我看看吧
-什么保險我都不需要，你們代銷的產品都不需要
-有時間去網點看看再說吧
-這個產品其他銀行也有,我也接到類似電話
-你們的收益是固定的嗎？合同里面會寫明嗎？
-你們銀行都是騙子，我不相信
-說了去網點，但不斷爽約的客戶

營銷技巧五：把握促成信號
促成信號的把握
什么是促成信號？
促成的語言信號
促成的感情信號
促成的動作信號
現(xiàn)場討論：哪些信號是積極的購買信號？
營銷技巧六：促成技巧
常見的6種促成技巧
直接促成法
危機促成法
二選一法
體驗促成法
少量試用法
客戶見證法
話術設計：促成的話術編寫
營銷技巧七：電話結束語及轉介紹系統(tǒng)打造
專業(yè)的結束語
讓客戶滿意的結束語
結束語中的3個重點
轉介紹的時機把控
轉介紹的方法技巧
轉介紹的話術設計
轉介紹的獎勵機制
營銷技巧八：與客戶建立信任關系
建立信任關系的工具分析
快速建立客戶關系的溝通技巧
用稱呼建立客群關系
用名字、小名、昵稱拉近客戶關系
男性客戶和女性客戶溝通拓展的話題
微信建立信任關系（朋友圈、語音、文字、圖片、表情）
輔導流程：
1、準備階段：
A、外呼前定目標
B、外呼前的準備工作
C、熟悉客戶名單
D、調整外呼心態(tài)
E、練習產品介紹話術
F、練習“浦發(fā)主推產品”外呼營銷話術流程
2、正式外呼階段：
A、學員現(xiàn)場實戰(zhàn)外呼
B、講師一對一現(xiàn)場輔導
C、外呼流程話術的運用
D、外呼產品的推薦和引導
E、外呼與客戶建立良好的溝通和信賴
F、達到電話邀約客戶來網點、或者指引客戶手機銀行或網銀辦理的目的
3、總結復盤階段：
A、個性問題分析
B、共性問題分析
C、現(xiàn)場錄音分析
D、總結復盤重點

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