市場(chǎng)銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程目的
對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行全面梳理和調(diào)查分析并進(jìn)行評(píng)估；
挖掘現(xiàn)有客戶(hù)共同特質(zhì)，確定本區(qū)域的客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)； 
引導(dǎo)學(xué)員通過(guò)分析和探索找到與公司匹配的客戶(hù)； 
區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的策略與客戶(hù)溝通談判技巧； 
清楚日常銷(xiāo)售市場(chǎng)拜訪動(dòng)作套路，提高拜訪效率；

課程內(nèi)容
第一篇、銷(xiāo)售拜訪的目的和意義
【數(shù)據(jù)分享】某區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與日常拜訪的關(guān)系給我們的啟示
【結(jié)論】銷(xiāo)售日常拜訪對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)的達(dá)成起到非常重要的作用
【小組討論】我們銷(xiāo)售拜訪的目的是什么？
【結(jié)論】維護(hù)良好客情，完成銷(xiāo)售任務(wù)

第二篇、銷(xiāo)售拜訪增加渠道網(wǎng)點(diǎn)
什么是銷(xiāo)售渠道通路？
【情景回顧】我們的渠道通路現(xiàn)狀是怎樣的？
兩個(gè)策略開(kāi)發(fā)渠道代理商：
1、找到代理商：
選擇代理商的四個(gè)原則
選擇代理商的針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)
【現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)】現(xiàn)有代理商的詳細(xì)情況統(tǒng)計(jì)
【工具分享】代理商檔案統(tǒng)計(jì)表
找到代理商的兩個(gè)方向
建立人脈的三個(gè)方法
【小組討論】建立人脈的途徑
2、說(shuō)服代理商：
清楚自身是前提
清楚自身六個(gè)方面： 
認(rèn)識(shí)自我  
了解公司 
清楚現(xiàn)狀  
熟悉政策  
明白支持
說(shuō)服客戶(hù)有技巧
高效溝通的循環(huán)模式：
【案例分享】溝通循環(huán)模式中常見(jiàn)問(wèn)題剖析
高效溝通的四個(gè)技巧：
【案例分享】銷(xiāo)售溝通中常用技巧剖析
【現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)】跟客戶(hù)溝通中使用溝通技巧
FAB利益銷(xiāo)售法：
產(chǎn)品的FAB結(jié)構(gòu)介紹
【案例分享】FAB結(jié)構(gòu)剖析
【現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)】運(yùn)用溝通技巧和FAB法說(shuō)服客戶(hù)

第三篇、銷(xiāo)售拜訪提升網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量
1、日常銷(xiāo)售拜訪的困惑分析
2、高效拜訪必做的三個(gè)步驟：  
拜訪前做好準(zhǔn)備工作的四個(gè)動(dòng)作：
定：拜訪路線
做：工作計(jì)劃
【案例分享】王經(jīng)理的工作計(jì)劃做的怎樣？
【現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)】運(yùn)用SMART原則做工作計(jì)劃
備：拜訪物料
約：重要事項(xiàng) 
拜訪中掌握高效拜訪的五個(gè)步驟：
想：知道該做什么
說(shuō)：溝通關(guān)鍵信息
看：發(fā)現(xiàn)終端問(wèn)題
【工具分享】終端問(wèn)題檢查表
做：抓住終端機(jī)會(huì)
記：記錄關(guān)鍵信息
【現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)】銷(xiāo)售拜訪實(shí)情演練  
拜訪后梳理拜訪情況的四個(gè)動(dòng)作：
理：拜訪資料
錄：終端表現(xiàn)
結(jié)：拜訪情況
調(diào)：工作計(jì)劃
【工具分享】銷(xiāo)售拜訪日志

【課程工具】：
1、代理商檔案統(tǒng)計(jì)表
2、分銷(xiāo)商檔案統(tǒng)計(jì)表
3、FAB結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)表
4、銷(xiāo)售拜訪物料統(tǒng)計(jì)表
5、終端問(wèn)題檢查表
6、銷(xiāo)售拜訪日志

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