客戶(hù)的拜訪(fǎng)與客情維護(hù)
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2648
課程描述INTRODUCTION
客戶(hù)拜訪(fǎng)課程
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hù)拜訪(fǎng)課程
課程簡(jiǎn)介：*說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”。目前市場(chǎng)普遍是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源稀缺，我們?cè)诜?wù)或接觸客戶(hù)的過(guò)程中如何發(fā)掘客戶(hù)需求，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30%
②整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什么是以客戶(hù)為導(dǎo)向的客情關(guān)系維護(hù)，如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心。講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。
教學(xué)綱要：
第一部分：客戶(hù)溝通技能與方法
1.客戶(hù)溝通的實(shí)質(zhì)
2.客戶(hù)溝通的九個(gè)要素
3.客戶(hù)溝通的八大特性
4.客戶(hù)溝通的有效空間距離
5.客戶(hù)溝通的身體語(yǔ)言忌諱
6.溝通的“五心”
7.有效溝通的十條基本原則
8.有效客戶(hù)溝通的四大關(guān)鍵
9.傾聽(tīng)的重要性
10.有效傾聽(tīng)技巧
11.傾聽(tīng)的五個(gè)層次
12.傾聽(tīng)的內(nèi)涵——五到
13.“說(shuō)”的技巧
14.口才的訓(xùn)練
15.溝通積極的身體語(yǔ)言技巧
16.溝通沖突處理
第二部分：客情關(guān)系維護(hù)
一、客戶(hù)行為與心理
1.客戶(hù)需求理論
2.購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
5.購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6.需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
7.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8.購(gòu)買(mǎi)決策心理
9.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
10.感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
二、客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5.客戶(hù)公司地位的判斷
6.客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶(hù)服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶(hù) 2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節(jié)約儉樸型的客戶(hù) 5.虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù) 8.理智好辯型客戶(hù)
第三部分：目標(biāo)客戶(hù)商機(jī)挖掘
1.用戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
2.用戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
3.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要明確
4.獲得用戶(hù)：挖掘潛在用戶(hù)
5.留住用戶(hù)：維護(hù)現(xiàn)有用戶(hù)
6.激活用戶(hù)：激活休眠用戶(hù)
7.如何讓用戶(hù)主動(dòng)找我們
8.案例：這張用戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
9.工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
10.工具：頭頭是道的運(yùn)用
11.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
12.站在客戶(hù)的角度制定*的解決方案
13.客戶(hù)利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
14.客戶(hù)利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
15.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要素
16.顧問(wèn)式銷(xiāo)售操作過(guò)程
使買(mǎi)方說(shuō)得更多
使買(mǎi)方更能理解你
使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
18.解決方案呈現(xiàn)技巧
19.工具：?jiǎn)栐?huà)的六大模型
20.工具：用*模式挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)
第四部分：客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
什么是客戶(hù)滿(mǎn)意度
客戶(hù)滿(mǎn)意度的指標(biāo)
做好客戶(hù)心里預(yù)期管理
如何增強(qiáng)客戶(hù)的粘性
如何讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
重點(diǎn)客戶(hù)的管理
客戶(hù)分類(lèi)的主要方法
控制客戶(hù)的7種方法
客戶(hù)管理的工具表單
客戶(hù)信息管理
合同管理
客戶(hù)檔案管理
客戶(hù)信息保密制度
客戶(hù)關(guān)系的八大輸出
客戶(hù)的相處六大技巧
如何處理客戶(hù)投訴
第五部分：客戶(hù)數(shù)分析及管理
一、客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1.成本有限，精耕細(xì)作
2.跑馬圈地難見(jiàn)成效
3.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)避免無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)
4.精準(zhǔn)信息的優(yōu)勢(shì)
5.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯
6.精準(zhǔn)該如何取得成功
7.通過(guò)合作改進(jìn)客戶(hù)體驗(yàn)
8.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要明確
9.獲得客戶(hù)：挖掘潛在客戶(hù)
10.留住客戶(hù)：維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)
11.激活客戶(hù)：激活休眠客戶(hù)
12.擴(kuò)大客戶(hù)：轉(zhuǎn)介紹
二、客戶(hù)的身份數(shù)據(jù)
1.客戶(hù)身份數(shù)據(jù)
2.洞察客戶(hù)的喜好
3.預(yù)測(cè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)傾向
4.其他形式的數(shù)據(jù)
5.增加互動(dòng)的技巧
6.增加客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧
7.互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
粉絲思維
轉(zhuǎn)化率
用戶(hù)體驗(yàn)
參與感
曝光率
8.客戶(hù)畫(huà)像的方法
購(gòu)買(mǎi)金額
購(gòu)買(mǎi)頻次
購(gòu)買(mǎi)價(jià)位
購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
年齡
性別
身份
9.客戶(hù)畫(huà)像后的RFM分析法
10.客戶(hù)畫(huà)像后常數(shù)據(jù)分析圖表
11.建立客戶(hù)連接點(diǎn)
客戶(hù)拜訪(fǎng)課程
轉(zhuǎn)載：http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/243614.html
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- 喻國(guó)慶
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