ToB銷售培訓

課程背景:
    如今的客戶比過去更加精明、忙碌，他們的壓力更大也更懂得規(guī)避風險，要求也比以往 更高，但他們?nèi)匀恍枰獙I(yè)的指引來做出*的商業(yè)和個人決策。盡管客戶擁有前所未有的 信息獲取機會，但他們?nèi)匀幻媾R著難題:難以辨別哪些是真正重要的信息，以及在所有選項中 找到價值。更多信息并不總是讓客戶獲得更準確、更清晰的理解，他們?nèi)匀恍枰N售人員準 確診斷他們的獨特情況，并確定*解決方案，以做出明智的購買決策，以達成他們所需的 結(jié)果。
如今，為了在客戶眼中顯得真正有效和與眾不同，銷售人員需要在購買體驗中創(chuàng)造價值, 這意味著幫助客戶更好地了解業(yè)務(wù)問題的真實本質(zhì)以及如何用最好的方案解決它。銷售人員 必須展示可信度，通過真實的自我表達來培養(yǎng)信任，讓客戶愿意打開心扉。同時還要能夠幫 助客戶重塑構(gòu)想，幫助客戶揭示那些他們自己都尚未察覺的需求。最后，銷售人員需要將這 些線索串聯(lián)起來，為客戶創(chuàng)造價值。

課程收益：
通過對《銷售鐵軍4.0》解決方案學習并圍繞ToB銷售勝任力進行研討，以明確學習進 步的方向
基于客戶購買流程建立銷售流程，以推動銷售過程管理提升績效，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢
通過不同銷售階段實戰(zhàn)案例的研討、分析，提升項目控單能力
通過在客戶開發(fā)與拜訪過程中，客戶決策行為分析、*提問技巧、決策鏈管理三大進 階技能的學習、實戰(zhàn)演練，提升贏單率
通過競爭策略的學習，拓展打單思路及銷售策略應(yīng)用能

課程大綱：
一、概念篇
什么是To B銷售
1）B To B概念
2）To B銷售與To C銷售的區(qū)別
To B銷售鐵軍4.0
1）軍事化+銷售鐵軍概念
2）為什么是銷售鐵軍4.0
3）銷售鐵軍4.0組織能力模型
4）銷售鐵軍4.0解決方案
練習一：什么樣的人適合To B銷售崗位
分組討論，根據(jù)老師的指導討論、提煉To B銷售勝任素質(zhì)

二、進階訓練篇
To B價值銷售流程管理
1）建立銷售流程的目的
2）銷售流程的基本元素
3）價值銷售流程設(shè)計
4）項目銷售流程與客戶等級定義
練習二：To B價值銷售流程設(shè)計
分組討論，根據(jù)老師的指導進行已有銷售流程優(yōu)化，梳理所需教戰(zhàn)手冊及管理表單（清單）
隱性需求銷售
1）隱性需求購買流程
2）隱性需求價值銷售流程
3）各階段/等級客戶經(jīng)營管理（購買流程、銷售流程、里程碑、管理表單、教戰(zhàn)手冊）
顯性需求競爭
1）顯性需求購買流程
2）顯性需求價值銷售流程
3）各階段/等級客戶經(jīng)營管理（購買行為、銷售流程、里程碑、管理表單、教戰(zhàn)手冊）
練習三：實戰(zhàn)案例討論
分組討論，各小組分別就實戰(zhàn)案例進行分析、討論、發(fā)表
客戶開發(fā)與拜訪技能提升
1）基于 DISC的客戶行為風格分析
2）*提問模式
3）決策鏈管理
練習四：DISC應(yīng)用
分組討論、發(fā)表
練習五：*提問模式演練
分組討論、發(fā)表
練習六：決策鏈管理
分組討論、發(fā)表，以某實戰(zhàn)客戶為例，畫出決策鏈，分析每一個決策人的決策角色、
行為風格、友好程度
競爭策略
1）競爭的本質(zhì)
2）競爭的策略
3）競爭的做法
4）銷售流程中如何運用競爭策略
練習七：競爭策略運用
分組討論、發(fā)表

三、總結(jié)展望篇
一個To B銷售老兵的感悟
個人戰(zhàn)略規(guī)劃-GOSPA
To B銷售的專業(yè)、深度、事業(yè)
優(yōu)秀團隊頒獎、結(jié)業(yè)證書、合影、回顧影片

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