怎么成為銷售精英 

第一部分 正對(duì)心（你就是銷售專家） 
銷售顧問(wèn)的6大黃金心態(tài) 
1. 自信 自信的4大方面 
對(duì)待銷售工作的3大誤區(qū) 
2. 付出 
3. 積極 （如何修煉積極心態(tài)） 
4. 堅(jiān)持 
5. 感恩 （體驗(yàn)式培訓(xùn)） 

第二部分 找對(duì)人（我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)） 
一、開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問(wèn)題 
1. 我到底在賣什么？ 
2. 我的客戶必須具備哪些條件？ 
3. 客戶為什么會(huì)向我購(gòu)買？ 
4. 客戶為什么不向我購(gòu)買？ 
5. 誰(shuí)是我的客戶？ 
6. 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？ 
7. 他們什么時(shí)候會(huì)買？什么時(shí)候不會(huì)買？ 
8. 誰(shuí)在搶我的客戶？ 
討論：結(jié)合公司服務(wù)分析目標(biāo)客戶群，分組討論 
二、開發(fā)客戶的15種渠道 
1. 隨時(shí)隨地交換名片 
2. 參加專業(yè)的聚會(huì)、專門的研討會(huì) 
3. 結(jié)識(shí)同行 
4. 黃頁(yè)查詢 
5. 114查詢臺(tái) 
6. 向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買 
7. 請(qǐng)沒(méi)有買你產(chǎn)品的客戶推薦 
8. 請(qǐng)親朋好友轉(zhuǎn)介紹 
9. 專業(yè)報(bào)刊雜志收集整理 
10. 加入專業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所 
11. 網(wǎng)絡(luò)查詢 
12. 請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹（金鎖鏈原則） 
13. 請(qǐng)有影響力的人幫你推薦 
14. 路牌廣告、戶外媒體 
15. 到名片店購(gòu)買名片 
演練：結(jié)合公司產(chǎn)品及目標(biāo)客戶群，找出最適合公司的客戶開發(fā)渠道 
三、客戶資格評(píng)估4要素 
1. 需求度 
2. 需求量 
3. 購(gòu)買力 
4. 決策權(quán) 
四、建立客戶檔案表 
討論：分組討論，根據(jù)表格分析，什么是“好”的客戶 

第三部分 準(zhǔn)備好（兵馬未動(dòng)糧草先行） 
一、銷售工具準(zhǔn)備 
二、顧客背景 
三、專業(yè)準(zhǔn)備 
1. 對(duì)公司 公司1問(wèn) 
2. 對(duì)產(chǎn)品 產(chǎn)品5問(wèn) 
3. 對(duì)行業(yè) 
4. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4問(wèn) 
5. 顧客經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題準(zhǔn)備 
四、心理準(zhǔn)備 

第四部分 做對(duì)事（用行銷的思維搞定客戶） 
一、新舊銷售模式對(duì)比 
二、銷售人員3種境界 
圍人、維人、為人 
三、客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題 
1. 你是誰(shuí)？ 
2. 你要對(duì)我講什么？ 
3. 你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？ 
4. 如何證明你的好處？ 
5. 我為什么找你買？ 
6. 我為什么現(xiàn)在就買？ 
訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品，分析產(chǎn)品*優(yōu)勢(shì)、給客戶帶來(lái)的好處 
四、貫穿銷售過(guò)程中的2大關(guān)系 
五、親近度 
1. 如何判斷5種親近度關(guān)系 
2. 提升親近度的10大社交禮物 
1）輪盤寒暄話術(shù) 
2）如何尋找共同點(diǎn) 
3）贊美的10個(gè)技巧 
4）經(jīng)典贊美4句話 
訓(xùn)練：通過(guò)角色辦演，寒暄、共同點(diǎn)、贊美在銷售中的應(yīng)用，分組訓(xùn)練 
六、信任度 
1. 信任度的3種狀態(tài) 
2. 打開信任度的3道門 
1）建立企業(yè)信任度的7個(gè)策略 
2）建立對(duì)銷售員的信任度 
3）解決客戶具體問(wèn)題的能力 
案例：親近度與信任度的區(qū)別，以及在銷售工作中的區(qū)分應(yīng)用 

第五部分 說(shuō)對(duì)話（讓客戶主動(dòng)說(shuō)出他的需求） 
一、銷售溝通中說(shuō)與問(wèn)的黃金比例 
二、問(wèn)的技巧 
1. 提問(wèn)的2模式 
2. 何時(shí)問(wèn)開放式問(wèn)題 
3. 何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題 
4. 與客戶初次見面要了解的9個(gè)問(wèn)題 
5. 客戶已有供應(yīng)商時(shí)要了解哪些問(wèn)題？ 
三、聽的技巧 
1. 聆聽的4個(gè)層面 
2. 常犯的6個(gè)聆聽錯(cuò)誤 
3. 聆聽的12個(gè)技巧 
四、與客戶溝通的4種結(jié)果 
訓(xùn)練：結(jié)合公司優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題話述并進(jìn)行演練 

第六部分 塑價(jià)值（記住你銷售的不是價(jià)格而是價(jià)值） 
一、介紹產(chǎn)品的4種力量效力對(duì)比 
二、說(shuō)服影響別人的2大力量 
三、塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法 
4. 利害分析法 
5. FABE法則 
6. 故事法 
7. 列舉數(shù)字法 
8. 體驗(yàn)示范法 
9. 對(duì)比示范法 
10. 表演示范法 
訓(xùn)練：通過(guò)角色辦演，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值塑造并進(jìn)行演練 

第七部分 解異儀（沒(méi)有異議就沒(méi)有大客戶和老客戶） 
一、對(duì)待異議的6個(gè)態(tài)度 
二、解除顧客異議的2大忌 
三、認(rèn)同顧客的7個(gè)經(jīng)典話術(shù) 
四、解除顧客異議的4個(gè)步驟 
五、如何核實(shí)異議 
六、核實(shí)異議的的話術(shù) 
七、異議的種類及處理技巧 
1.價(jià)格異議 
1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī) 
2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問(wèn)題？ 
3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng) 
4）解除價(jià)格異議的5種方法 
2.品質(zhì)異議 
3.服務(wù)異議 
4.借口異議 
5.需求異議 
給客戶造緊迫或短缺8種策略 
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議 
7.對(duì)銷售人員異議 
訓(xùn)練：找出銷售過(guò)程中客戶常見的異議（比如價(jià)格異議），設(shè)計(jì)異議應(yīng)對(duì)方法并進(jìn)行演練 
建議：收集異議，如何建立《公司銷售異議處理手冊(cè)》 

第八部分 促成交（簽約水到渠成的技巧） 
一、2個(gè)*成交時(shí)機(jī) 
二、客戶的購(gòu)買信號(hào) 
1.語(yǔ)言信號(hào) 
2.行為信號(hào) 
3.表情信號(hào) 
三、8個(gè)成交的方法 
四、促成交易3個(gè)步驟 
五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng) 
六、沒(méi)有成交，客戶拒絕后要了解哪些問(wèn)題？ 
訓(xùn)練：不同性質(zhì)的成交使用不同的方法 

第九部分 立口碑（合作過(guò)的客戶才是你最好的銷售利器） 
一、讓客戶有贏的感覺(jué) 
二、售后服務(wù) 
三、保持與客戶的溝通 
四、關(guān)心客戶的家人 
五、幫客戶拓展事業(yè) 
六、要求客戶轉(zhuǎn)介紹