競(jìng)品分析課

課程簡(jiǎn)介：市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，古時(shí)打仗首先要有“探馬來報(bào)”，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，切不課盲目輕敵，市場(chǎng)調(diào)研涉及的內(nèi)容較多，外部的有政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、有商業(yè)氛圍和區(qū)域購(gòu)買力及客戶偏好。行業(yè)有整體的行業(yè)市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面的實(shí)力狀況，最后還關(guān)系到自己營(yíng)銷體系方方面面的因素，包括產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、終端能力、團(tuán)隊(duì)及售后能力等等。做好銷售預(yù)測(cè)才能做好營(yíng)銷計(jì)劃、市場(chǎng)投入等管理工作，切實(shí)提高工作效率，帶來公司的整體的發(fā)展。
課程目的：通過培訓(xùn)使員工能掌握系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，感受互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷的變化，市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)操和步驟，銷售預(yù)測(cè)的方法，對(duì)自己的市場(chǎng)布局能有一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的判斷，明確公司銷量完成必須具備的市場(chǎng)資源及辦事處的工作進(jìn)度。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師運(yùn)用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化課程的內(nèi)容。
3、確保效果的培訓(xùn)方式 
①課程時(shí)間分配：  
理論講解40%     實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20%  課堂互動(dòng)20%  
重點(diǎn)案例10%    工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與，采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問題，采取：提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員 的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、角色扮演、影視片段、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握、方便記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)“新品推廣與產(chǎn)品線管理”的理念、原則和方法，達(dá)到學(xué)完就用，而且用之有效。
喻國(guó)慶  老師有多年的產(chǎn)品營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，歷經(jīng)產(chǎn)品經(jīng)理的職位，有豐富的市場(chǎng)調(diào)研與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷咨詢師的積累，專注營(yíng)銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢的效果。

教學(xué)綱要：
第一章：宏觀市場(chǎng)分析
1.行業(yè)市場(chǎng)的信息來源；
2.PEST環(huán)境分析
3.STP分析
4.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的四種類型
5.行業(yè)五力模型分析
6.GE矩陣法（多因素投資組合）
7.影響市場(chǎng)行業(yè)因素的分析、
1)社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素
2)人口和社會(huì)因素
3)行業(yè)成熟度
4)政策法規(guī)因素

第二章：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總體狀況
1.有沒有直接或間接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如有的話，是哪些?
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所在地和活動(dòng)范圍；
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和資金狀況；
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商品的品種、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)方式及在消費(fèi)者中的聲譽(yù)和形象；
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)水平和新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營(yíng)情況；
6. 爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道；
7. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳手段和廣告策略；
8.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)程度(市場(chǎng)，占有率、市場(chǎng)覆蓋面等)、范 圍和方式；
9. 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。

第三章：競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售數(shù)據(jù)分析  
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端網(wǎng)點(diǎn)管理
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端促銷
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端展示的
7.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
8.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
9.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
10.促銷與動(dòng)銷分析
11.終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
12.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
13.投入產(chǎn)出分析

第四章、客戶需求分析
1.產(chǎn)品性價(jià)比
2.品牌影響力
3.產(chǎn)品性能
4.營(yíng)銷政策
5.售前售后服務(wù)
6.客戶購(gòu)買模式
7.客戶購(gòu)買類型
8.客戶購(gòu)買決策
9.影響購(gòu)買的因素
10.客戶購(gòu)買模式
11.客戶購(gòu)買類型
12.客戶購(gòu)買決策
13.影響購(gòu)買的因素

第五章、市場(chǎng)分析的方法及工具
1、市場(chǎng)調(diào)研的5個(gè)基本步驟
1)確定研究問題和研究目標(biāo)
2)制定調(diào)研計(jì)劃
3)收集信息
4)分析信息
5)提出結(jié)論
2定性預(yù)測(cè)
1)購(gòu)買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場(chǎng)式銷法
5)市場(chǎng)因子推演法
3、定量預(yù)測(cè)法
1)探索性調(diào)研
2)預(yù)測(cè)性調(diào)研
3)描述性調(diào)研
4)因果性調(diào)研
1.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
數(shù)據(jù)收集的四種方法
1)二手資料收集：公開渠道與非公開渠道
2)觀察法
3)訪問法
4)實(shí)驗(yàn)法
樣本抽樣
1)調(diào)研總體
2)樣本單位
3)抽樣框
4)抽樣方法
5)樣本量
6)抽樣實(shí)施計(jì)劃
7)抽樣實(shí)施
2.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
3.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4.工具：SWOT分析使用
5.工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
6.案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌

第六章：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
1、營(yíng)銷策劃的分析
1)客戶群體分析
2)目標(biāo)市場(chǎng)定位
3)消費(fèi)群體定位
4)促銷的產(chǎn)品策略
5)促銷的價(jià)格策略
2、營(yíng)銷策劃的計(jì)劃
3、營(yíng)銷策劃的組織
4、營(yíng)銷策劃的預(yù)算
5、營(yíng)銷策劃的實(shí)施
6、營(yíng)銷策劃的管控
7、工具：SWOT分析
8、工具：多因素分析法
9、工具：魚刺骨分析法

第七章：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)推廣分析
1.制定計(jì)劃的主要方法
2.制定計(jì)劃操作指導(dǎo)書
3.營(yíng)銷運(yùn)作預(yù)算
4.營(yíng)銷預(yù)算常用的科目
5.營(yíng)銷預(yù)算使用的管理規(guī)定
6.案例：可口可樂的預(yù)算管理
7.案例：營(yíng)銷費(fèi)用為何總是超標(biāo)
8.工具：營(yíng)銷策劃進(jìn)度表
9.制定計(jì)劃的smart法則
10.工具：PD CA管理循環(huán)
11.工具：5 W 1 H

第八章：區(qū)域市場(chǎng)銷量預(yù)測(cè)
1.銷售預(yù)測(cè)的重要性
2.銷售預(yù)測(cè)思維方式
3.銷售預(yù)測(cè)的管理體系
4.預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)
5.信息采集的“四性” 
6.行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
7.如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
8.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
9.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
10.核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
11.銷量標(biāo)桿的選擇
12.工具：銷量常見的預(yù)測(cè)的六種方法
13.工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
14.工具：“見微知著”預(yù)測(cè)法
15.工具：客戶訪談提綱
16.工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
17.案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役

競(jìng)品分析課