商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略 

一、商務(wù)談判基本知識(shí) 
1、國(guó)際商務(wù)談判的定義 
1.1定義 
1.2與其他談判的差異 

2、商務(wù)談判的構(gòu)成 
2.1、談判的當(dāng)事人 
2.2談判標(biāo)的 
2.3談判的背景 

3、國(guó)際商務(wù)談判的分類(lèi)法 
3.1談判目標(biāo)分類(lèi) 
3.2交易地位分類(lèi) 
3.3談判項(xiàng)目所屬部門(mén)分類(lèi) 
3.4談判地點(diǎn)分類(lèi) 

4、教學(xué)要求： 
4.1明確商務(wù)談判的概念 
4.2了解國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判、外交談判以及人際交往的差別 
4.3了解商務(wù)談判的構(gòu)成因素及其對(duì)談判特征產(chǎn)生的影響 
4.4掌握商務(wù)談判的實(shí)踐原則，明晰當(dāng)代商務(wù)談判主要類(lèi)別及其特征 

二、商務(wù)談判的基本程序 
1、探詢(xún) 
2.2做法 
2.3原則 

2、準(zhǔn)備 
2.1知己知彼 
2.2知頭知尾 
2.3通過(guò)預(yù)審 
2.4準(zhǔn)備的原則 

3、談判 
3.1書(shū)面談判 
3.2面對(duì)面談判 
3.3談判準(zhǔn)則 

4、小結(jié) 
4.1目的 
4.2內(nèi)容 
4.3方式 
4.4時(shí)間 
4.5原則 

5、再談判 
5.1基礎(chǔ) 
5.2目標(biāo) 
5.3運(yùn)作的形式 
5.4操作規(guī)則 

6、談判的終結(jié) 
6.1判定的準(zhǔn)則 
6.2終結(jié)的方式 
6.3終結(jié)的原則 

7、重建談判 
7.1起因 
7.2原則 

8、教學(xué)要求： 
8.1了解商務(wù)談判的一般流程 
8.2掌握成功談判的科學(xué)程序 
8.3掌握每個(gè)談判程序的操作要領(lǐng) 
8.4牢記“橫七豎八”的交錯(cuò)程序 
8.5樹(shù)立程序的剛性與靈活觀念 

三、商務(wù)談判的組織 
1、談判的人事管理 
1.1適用的人才 
1.2人員的分工 
1.3班子的構(gòu)成 

2、一般談判的主持規(guī)范 
2.1主持人的職責(zé) 
2.2主持的依據(jù) 
2.3主持的準(zhǔn)備 
2.4談判的開(kāi)場(chǎng) 
2.5談判的引導(dǎo) 
2.6主持人的總結(jié) 
2.7談判的收尾 

3、特殊談判的主持規(guī)范 
3.1定義及種類(lèi) 
3.2具體規(guī)范 
 
4、教學(xué)要求 
4.1了解國(guó)際商務(wù)談判中人事管理要點(diǎn) 
4.2學(xué)習(xí)當(dāng)主談人的基本技能 
4.3掌握一般交易談判的主持規(guī)則 
4.4了解特殊交易談判的主持要求 
4.5學(xué)會(huì)處理談判組織中主談與助手、主談與負(fù)責(zé)人、主談與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)幾個(gè)關(guān)系 
4.6認(rèn)識(shí)在談判組織中各種角色的責(zé)任 

四、商務(wù)談判的主體——談判手 
1、行為準(zhǔn)則 
1.1禮儀 
1.2個(gè)性 
1.3做戲 

2、倫理觀 
2.1社會(huì)道德和商務(wù)談判道德 
2.2法律與商務(wù)談判道德觀 
2.3談判倫理確立的過(guò)程 
2.4談判倫理的本質(zhì) 

3、談判手的心理 
3.1感情 
3.2追求 
 
4、 教學(xué)要求 
4.1了解談判手的成長(zhǎng)道路 
4.2懂得成功談判的行為規(guī)范 
4.3樹(shù)立正確的談判倫理觀 
4.4提高談判的心理素質(zhì) 
4.5完善談判手的整體形象 
4.6強(qiáng)化談判手的整體談判力 

五、商務(wù)談判的思維 
1、文化習(xí)俗與談判思維 
1.1*文化 
1.2日本文化 
1.3臺(tái)灣文化 
1.4香港文化 
1.5嶺南文化 
1.6上海文化 
1.7潮汕文化 
1.8江浙文化 
1.9北京文化 
1.10中原文化 
1.11東北文化 
1.12閩南文化 

2、邏輯與談判思維 
2.1辨證邏輯思維要素 
2.2詭辯術(shù)及其對(duì)策 
2.3思維藝術(shù) 
 
3、教學(xué)要求 
3.1了解民族文化習(xí)俗對(duì)談判思維的影響 
3.2掌握應(yīng)對(duì)當(dāng)代典型民族談判手的方法 
3.3掌握辯論邏輯思維工具完善談判思維 
3.4掌握思維藝術(shù)的應(yīng)用手法 

六、商務(wù)談判策略 
1、定義和作用 
1.1定義 
1.2作用 

2、策略的分類(lèi) 
2.1快速成交的十二種優(yōu)勢(shì)談判技巧 
2.2迅速讓客戶(hù)做決定的八種語(yǔ)言技巧 
2.3聽(tīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的策略 
2.4捆住供應(yīng)商、渠道商的策略 
2.5如何賺了對(duì)手錢(qián)，還能讓對(duì)手有贏的感覺(jué) 
2.6如何把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成企業(yè)的超級(jí)渠道 
2.7如何培養(yǎng)勝于對(duì)手的八種力量 
2.8五步打破談判僵局，擺平憤怒買(mǎi)家 
2.9六種識(shí)破對(duì)手談判詐術(shù)的技巧 
2.10十五個(gè)控制談判局勢(shì)的策略 

3、策略的應(yīng)用 
3.1選擇 
3.2運(yùn)作的過(guò)程 
 
4、教學(xué)要求4.1了解商務(wù)談判策略的概念 
4.2了解談判策略的類(lèi)別及個(gè)性 
4.3掌握談判策略的應(yīng)用技巧 
4.4認(rèn)識(shí)策略的限定性，掌握攻守兼?zhèn)浼记?nbsp;

七、商務(wù)談判用語(yǔ) 
1、用語(yǔ)的分類(lèi) 
1.1外交用語(yǔ) 
1.2商業(yè)法律用語(yǔ) 
1.3文學(xué)用語(yǔ) 
1.4軍事用語(yǔ) 

2、應(yīng)用的條件 
2.1對(duì)象 
2.2話(huà)題 
2.3目的 
2.4時(shí)間 

3、教學(xué)要求： 
3.1了解商務(wù)談判中常見(jiàn)的用語(yǔ)種類(lèi)與特征 
3.2掌握應(yīng)用各種談判用語(yǔ)的技巧 
3.3提高談判的表達(dá)能力 

八、合同文本的談判 
1、合同正文的談判 
1.1正文的結(jié)構(gòu) 
1.2談判的組織 

2、合同附件發(fā)談判 
2.1附件發(fā)構(gòu)成 
2.2附件的條件 
2.3談判的組織 
 
3、教學(xué)要求 
3.1了解合同條款的性質(zhì) 
3.2掌握合同的構(gòu)成框架 
3.3掌握合同條款的談判原則 
3.4掌握正文與附件的關(guān)系與談判技巧 

九商、務(wù)談判的決策 
1、決策層次 
1.1決策的類(lèi)型 
1.2決策的方式 

2、決策程序 
2.1戰(zhàn)略決策程序 
2.2戰(zhàn)術(shù)決策程序 

3、決策的實(shí)施 
3.1實(shí)施責(zé)任的確定 
3.2監(jiān)督機(jī)構(gòu) 
 
4、 教學(xué)要求 
4.1掌握商務(wù)談判的決策的內(nèi)涵 
4.2掌握商務(wù)談判的決策層次，理解戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)術(shù)決策的內(nèi)涵 
4.3了解商務(wù)談判的決策方式，理解場(chǎng)內(nèi)決策與場(chǎng)外決策的含義 
4.4掌握商務(wù)談判戰(zhàn)略決策與戰(zhàn)術(shù)決策的程序 
4.5理解商務(wù)談判決策的權(quán)限和決策實(shí)施的權(quán)限 

十、商務(wù)談判信息 
1、商務(wù)談判信息的定義和分類(lèi) 
1.1定義 
1.2分類(lèi) 
1.3內(nèi)容 

2、商務(wù)談判信息的收集、處理和應(yīng)用 
2.1收集的方法 
2.2信息的處理 
2.3信息的應(yīng)用 

十一、談判案例 
1、近百個(gè)跨國(guó)企業(yè)談判內(nèi)幕 
2、中小企業(yè)談判案例分享 
3、現(xiàn)場(chǎng)篩選企業(yè)個(gè)案進(jìn)行評(píng)析 
4、情景模擬
  
 老師介紹：張三紅  
  天健營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)、天行健國(guó)際教育集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、力生自動(dòng)化科技有限公司執(zhí)行董事、中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資格認(rèn)證考試（CMAT）中心項(xiàng)目專(zhuān)家
曾先后供職于Konica Minolta、佳能（中國(guó)）、三星集團(tuán)（Samsung）、光寶集團(tuán)（LITEON）、和記黃埔（HWL）、真功夫快餐連鎖任銷(xiāo)售課長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)、品牌總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)等職務(wù)。自2000年5月涉入營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)行業(yè)以來(lái)，服務(wù)客戶(hù)近300家、受訓(xùn)學(xué)員近10萬(wàn)人，營(yíng)銷(xiāo)策劃案例項(xiàng)目曾被CCTV4、TVS、南方都市報(bào)、廣東新快報(bào)、亞太經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)、黃河報(bào)、信息時(shí)報(bào)、東莞時(shí)報(bào)、中國(guó)網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái)（CNTV）、新浪等媒體的采訪(fǎng)報(bào)道，被客戶(hù)譽(yù)為“目標(biāo)達(dá)成專(zhuān)家”，被學(xué)員評(píng)為“咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)講師”。 

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