銀行行外吸金策略

課程背景：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。

課程收益： 
通過對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的有效測(cè)評(píng)，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營(yíng)銷認(rèn)知，進(jìn)而通過完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營(yíng)銷工具。
課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任
授課方式：理論講解、案例分析

課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行所面臨的營(yíng)銷現(xiàn)狀 
1.銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
1)傳統(tǒng)交易型（核心是吸存，賬戶服務(wù)）
2)轉(zhuǎn)型銷售型（核心是產(chǎn)品為導(dǎo)向）
3)專業(yè)化理財(cái)規(guī)劃服務(wù)型（核心是客戶需求導(dǎo)向財(cái)富管理）
2.影響網(wǎng)點(diǎn)贏利的因素
3.網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)對(duì)象的轉(zhuǎn)型
1)重點(diǎn)服務(wù)對(duì)公客戶——重點(diǎn)服務(wù)零售客戶
2)面向社會(huì)大眾——重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中高端客戶
3)一致的無差異服務(wù)——分層、分類、差異化的服務(wù)
4.客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
5.信息技術(shù)對(duì)金融領(lǐng)域的三次革命路線
6.互聯(lián)網(wǎng)公司在金融服務(wù)領(lǐng)域的延伸
7.中國(guó)銀行業(yè)的新常態(tài)
8.銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立

二、大數(shù)據(jù)時(shí)代下行外吸金的重點(diǎn)
1.存款業(yè)務(wù)的重要意義
2.存款業(yè)務(wù)拉動(dòng)措施
1)存款業(yè)務(wù)主要客戶群分析
2)存量客戶盤活
3.大數(shù)據(jù)時(shí)代下存款業(yè)務(wù)推動(dòng)目標(biāo)客戶需求分析 
1)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用
2)大數(shù)據(jù)的新趨勢(shì)
4.行外吸金的5個(gè)重點(diǎn)
1)抓廳堂流量長(zhǎng)尾客戶，貢獻(xiàn)日均
2)抓系統(tǒng)存量次熟客戶，挖掘潛力
3)抓代發(fā)工資沉淀，提高留存比例
4)抓商戶結(jié)算資金，提供綜合服務(wù)
5)抓網(wǎng)點(diǎn)管理，激發(fā)全員內(nèi)生動(dòng)力
5.個(gè)人客戶金融需求分析 
1)需求的冰山理論
2)家庭生命周期與客戶需求分析
6.公司客戶金融需求診斷維度 
1)企業(yè)不同生命周期階段下需求解析
2)不同經(jīng)營(yíng)組織模式下企業(yè)需求分析 
3)產(chǎn)品營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力

三、行外吸金——吸金攬存營(yíng)銷策略
1.運(yùn)用資產(chǎn)配置開展綜合資產(chǎn)營(yíng)銷策略
1)基于客戶理財(cái)規(guī)劃的營(yíng)銷與維系策略
客戶理財(cái)規(guī)劃的目的
客戶的理財(cái)需求的期望與風(fēng)險(xiǎn)承受力
2)標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖 
3)穩(wěn)固一生的資產(chǎn)配置（資產(chǎn)配置優(yōu)先次序）
4)如何進(jìn)行資產(chǎn)配置？
5)帆船理論—財(cái)富人生
2.他行吸金的核心——公私聯(lián)動(dòng)交叉銷售
1)公私、個(gè)貸聯(lián)動(dòng)
2)交叉銷售工作組織
3)旺季存款營(yíng)銷活動(dòng)策劃 
3.破解“日均存款難題”的五把鑰匙
1)如何理解“日均存款”的準(zhǔn)確含義
2)如何細(xì)分“日均存款”的目標(biāo)客群
“時(shí)點(diǎn)存款”主要是有中低端的長(zhǎng)尾客戶
特點(diǎn)是：人數(shù)多、金額小、穩(wěn)定性強(qiáng)
3)如何挖掘“日均存款”的資金來源
銀行競(jìng)爭(zhēng)客戶及其資產(chǎn)的方式就是“行外吸金”
4)如何找到“日均存款”的增長(zhǎng)途徑
存款新增 = 存款流入 – 存款流出
堵漏防流失——存款堵漏防流失話術(shù)集
5)如何驅(qū)動(dòng)“日均存款”的持續(xù)提升
存款穩(wěn)定而可持續(xù)增長(zhǎng)的不二法門——“全員發(fā)動(dòng)”
日均存款就是個(gè)典型的“大眾指標(biāo)”
6)以產(chǎn)品為工具，以服務(wù)為手段的吸金策略
4.賣好高息產(chǎn)品、吸引行外資金
1)永遠(yuǎn)盯住客戶的行外資金
2)把每一項(xiàng)產(chǎn)品/服務(wù)都作為吸引客戶行外資金的工具和抓手
3)客戶的每一次滿意都是引導(dǎo)轉(zhuǎn)入行外資金的機(jī)會(huì)
4)【案例分析】

四、客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1.客戶關(guān)系維護(hù)的目的
2.客戶關(guān)系維護(hù)的重要性
1)維護(hù)和開發(fā)
2)維護(hù)和營(yíng)銷產(chǎn)品
3)維護(hù)和服務(wù)
3.維護(hù)和篩選出優(yōu)質(zhì)潛力客戶
1)為不同的客戶創(chuàng)造不同的“需要大額存單”的理由
2)一定要先講清產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，再談30萬的門檻限制
4.關(guān)系維護(hù)過程中注意的事項(xiàng)
5.客戶關(guān)系維護(hù)流程
6.客戶信息的記錄和管理
1)維護(hù)計(jì)劃制定的原則
2)系統(tǒng)內(nèi)客戶特征分析
3)客戶維護(hù)流程圖 
7.如何進(jìn)行優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系維護(hù)
8.形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)

五、吸金攬存話術(shù)集
1.活期賬戶升級(jí)吸金話術(shù)
2.磁條卡升級(jí)吸金
3.定期湊“大額”吸金
4.用大額存單引來行外資金
5.定期存款客戶邀約參考話術(shù)
6.活期存款客戶 邀約參考話術(shù)
7.理財(cái)產(chǎn)品客戶 邀約參考話術(shù)

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