銷售團隊管理—打造高績效銷售團隊
講師：呂春蘭 瀏覽次數(shù)：2540
課程描述INTRODUCTION
銷售管理學(xué)習(xí)
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 營銷副總
培訓(xùn)講師：呂春蘭
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理學(xué)習(xí)
課程背景：
在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？
1）為什么銷售人員那么難培養(yǎng)？好不容易能用了又留不?。?/div>
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轉(zhuǎn)載：http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/246762.html
2）為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？
3) 為什么銷售員企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽？
4) 人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”
5）為什么總是不肯交報表，總是上有政策、下有對策？
6）為什么計劃總是落空，績效不能如期體現(xiàn)？
7）這些“滑頭”、“刺頭”、“油條”怎么這么難對付？
8）為什么銷售團隊合作意識都不強？我做我事，你逞你強
9）搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、回扣時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理
10)發(fā)了錢怎么還不快樂？
--讓我們與你們的銷售經(jīng)理一起來學(xué)習(xí)并打造高績效銷售團隊
課程目標(biāo)：
■ 了解銷售主管的角色和職責(zé)。
■ 了解銷售成員的不同風(fēng)格和帶領(lǐng)應(yīng)對
■ 學(xué)習(xí)在銷售人員的不同發(fā)展階段領(lǐng)導(dǎo)的管理重點和要則，學(xué)習(xí)情境領(lǐng)導(dǎo)
■ 從倒計時法分析影響銷售績效的因素，找出銷售活動管理的關(guān)鍵指標(biāo)
■ 學(xué)習(xí)銷售平臺管理，建立銷售流程管理機制，提升銷售業(yè)績
■ 建立自我銷售管控的關(guān)鍵點和報表管理
■ 激勵激發(fā)銷售成員的原始動力，建設(shè)積極正向的銷售團隊
■ 營建快樂的銷售氛圍，打造高績效銷售團隊！
課程方式：
■ 封閉訓(xùn)練、小組研討
■ 游戲體驗、團隊競賽
■ 案例分析、實戰(zhàn)答疑
■ 講學(xué)互動、心得分享
課程大綱：
第一單元：銷售主管的角色定位 (1 hrs)
引言：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---銷售主管的感嘆
案例研討：“急迫的報告”---[兵王]成為銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換
小組討論：銷售經(jīng)理的角色職責(zé)
一周最重要的三件事
分享：銷售管理者管什么――管人理事
管理的基本概念是"通過部屬達(dá)成目標(biāo),激發(fā)全體團隊的績效”
銷售管理者必做的三件事
第二單元：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的績效管理 (2 hrs)
游戲： “極限？”
影響銷售業(yè)績的因素
界定、衡量、改進(jìn)影響業(yè)績的主要因素；學(xué)習(xí)如何將企業(yè)銷售指標(biāo)、市場營銷計劃和銷售業(yè)績聯(lián)系起來，并最終改善影響關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的行為。
R.A.C銷售行為管理模式(業(yè)績=活動*能力)
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
績效導(dǎo)向的銷售行為管理
以業(yè)績倒計時法分析銷售團隊行為的方向、質(zhì)量、數(shù)量三方面需要的行為指針。
為銷售團隊的業(yè)績目標(biāo)做合理而有挑戰(zhàn)的個人目標(biāo)分解，并指派到人。
練習(xí)：1000萬的團隊目標(biāo)分解
第三單元：銷售流程管理與控制 (3 hrs)
案例研討： “小李能完成銷售業(yè)績嗎？”
銷售平臺
銷售平臺的概念就是分析不同客戶所處的市場狀態(tài)，以便于針對不同平臺（市場平臺、工作平臺、購買平臺）的客戶采取不同的促進(jìn)行為，以在短期和未來都能維持穩(wěn)定的銷售業(yè)績。
篩選準(zhǔn)則、概率因素、圍墻原則
在開拓市場的時候運用篩選準(zhǔn)則--有效的準(zhǔn)客戶管理工具，可使銷售人員懂得衡量客戶的商業(yè)價值，以免浪費寶貴的推銷時間；跟進(jìn)客戶的時候則需要衡量概率因素，重點客戶維護需要運用圍墻原則。
銷售計劃
設(shè)立銷售計劃模型，將銷售指標(biāo)、銷售活動、個人發(fā)展聯(lián)系起來，使銷售人員能在此基礎(chǔ)上制定出高效的銷售計劃，讓有效的銷售行為直接轉(zhuǎn)化為銷售績效！
討論：屬于我們公司的報表管理
分享：項目管控中的關(guān)鍵點
第四單元：銷售團隊的選、育、用、留--成為超級教練 (4 hrs)
案例舉證： “小張的兩段職業(yè)旅程”
分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團隊培養(yǎng)并留住成功的人
討論：火眼睛睛識人-“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人？如何與不同的部屬溝通交流？不同類型的客戶又如何應(yīng)對？
--透過題目測試，建立每個人自己的性格量表。并分析心理學(xué)大師卡爾.榮提出的不同風(fēng)格的特征偏向(分析型/行動型/直觀型/人際型)，針對不同性格特征的人員采用有效有趣的溝通模式.
案例研討： “忙碌的經(jīng)理”
解析：不同管理風(fēng)格的管理成效。
分享：因應(yīng)部屬不同發(fā)展階段的情境領(lǐng)導(dǎo)
訓(xùn)練/教導(dǎo)/授權(quán)，你都做到位了嗎？有什么注意事項？
小組討論：如何管理“刺頭”、“老油條”等難以管理的部屬？
第五單元：銷售團隊激勵與團隊建設(shè) (3 hrs)
激勵的要因--探討人性
非物質(zhì)激勵法--工作擴大化、豐富化；項目責(zé)任制
激勵十原則
銷售人員個性化目標(biāo)激勵--我為什么工作，找到錢以外的工作動力
研討：我的特質(zhì)特長是什么？跟現(xiàn)在的職位要求差距在哪里？
什么是我下一步的工作目標(biāo)和成長目標(biāo)？
銷售人員職業(yè)化態(tài)度塑造--我為誰而工作，個人品牌的塑造和提升
研討：創(chuàng)業(yè)心態(tài)和就業(yè)心態(tài)有什么差別？積極心態(tài)與消極心態(tài)又有何差異？
我應(yīng)該為自己的下一步職業(yè)提升積累什么？
找到自己的成功法則
銷售經(jīng)理不同階段的團隊促動力！
打造高績效團隊--快樂工作、快樂提升績效！
如魚得水行銷影片賞析和啟示分享
第六單元： Q & A：問題交流與探討。
行動計劃
銷售管理學(xué)習(xí)
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- 呂春蘭
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