零售客戶經(jīng)理營銷課程

  

項(xiàng)目背景：

隨著金融市場的深入改革，客戶需求的多樣化，商業(yè)銀行的競爭與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對的現(xiàn)實(shí)問題。

本訓(xùn)練營通過集中訓(xùn)練，全員參與，把聽到的看到的變成能夠用到的。使學(xué)員能夠針對現(xiàn)實(shí)問題進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練。達(dá)到培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)客戶情況定制而適用，培訓(xùn)知識點(diǎn)實(shí)用，訓(xùn)后快速使用。

使學(xué)員全面透徹了解銀行營銷工作，樹立良好的職業(yè)形象和工作習(xí)慣；培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)與銷售意識；提升服務(wù)態(tài)度與服務(wù)意識；了解并掌握業(yè)務(wù)拓展中必備的挖掘潛在客戶的技能；領(lǐng)略人與人暢快淋漓地溝通的核心要領(lǐng)和真諦；掌握卓越的贏銷技能；提升客戶經(jīng)理的理財技能，真正做到學(xué)以致用；激發(fā)學(xué)員的斗志和潛能，幫助學(xué)員建立積極的人生與工作目標(biāo)，使其與公司目標(biāo)共進(jìn)。

 

適用對象：理財客戶經(jīng)理、支行長等一線業(yè)務(wù)人員

 

課程大綱要點(diǎn)／時間安排：

開訓(xùn)儀式：訓(xùn)練營項(xiàng)目說明、要求、制度、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶定位與營銷策劃

1、網(wǎng)點(diǎn)核心客戶類型與市場競爭

1) 顧問式價值營銷概念

2) 綜合理財業(yè)務(wù)特點(diǎn)

3) 市場特性綜合分析

2、本行核心客戶現(xiàn)狀分析

1) 客戶關(guān)系發(fā)展三階段

2) 核心客群定位：客戶類型解析

3) 核心業(yè)務(wù)類型分析：本人核心業(yè)務(wù)認(rèn)知

課堂訓(xùn)練：目標(biāo)市場分析與定位，市場生態(tài)報告編寫，目標(biāo)客戶鎖定

3、網(wǎng)點(diǎn)客戶綜合營銷策略

1) ABC類客戶分析

2) 銀行與客戶關(guān)系建立的特點(diǎn)

3) 開展?fàn)I銷三大模式：服務(wù)營銷、渠道營銷、主動營銷

4) 存量高價值客戶挖潛方法

4、目標(biāo)客戶高效營銷的方法

1) 客戶開拓六大核心渠道

2) 產(chǎn)品營銷策略

3) 客群營銷策略

4) 關(guān)系營銷策略

5、客戶經(jīng)理活動量管理與日常營銷活動安排

1) 客戶經(jīng)理活動量管理

2) 高價值客戶的服務(wù)的四個一原則

3) 日常營銷活動安排的5111原則

4) 每周五次專向客戶營銷動作

5) 每周一次廳堂小活動

6) 每月一次一次客戶主題活動

7) 每月一次爆點(diǎn)營銷活動

8) 在以為中心的營銷活動設(shè)計效果達(dá)成每天新增一位高價值客戶的目標(biāo)

課堂訓(xùn)練：核心客戶營銷策略研討，形成落地可執(zhí)行的營銷計劃方案

 

二、客戶需求分析與理財金融方案設(shè)計

1、理財客戶綜合需求分析與綜合營銷

1) 客戶類型分析

-收入結(jié)構(gòu)與需求特性

-客戶認(rèn)知與需求特性

-共性需求客戶舉例分析

-客戶投資心理分析

2) 個人業(yè)務(wù)類型與要點(diǎn)分析

-投資偏好分析

-理財業(yè)務(wù)分析

-存量客戶分析

-個貸業(yè)務(wù)分析

3) 典型客戶類型綜合分析

-工薪階層

-企業(yè)主

-個體商戶

-老人群體

-經(jīng)營類客群

-務(wù)工人員

課堂訓(xùn)練：本行客戶類型分析 

2、理財規(guī)劃與本行產(chǎn)品組合營銷設(shè)計

1) 本行產(chǎn)品賣點(diǎn)分析（本行主要產(chǎn)品）

2) 產(chǎn)品介紹與宣講

3) 本行核心客戶分析與本行產(chǎn)品配置

4) 不同風(fēng)險偏好風(fēng)格的參照模版

課堂訓(xùn)練：本行客戶與本行產(chǎn)品資產(chǎn)配置參照模版

 

三、客戶營銷實(shí)戰(zhàn)方法與技巧提升

1、存量客戶維護(hù)與價值提升

存量客戶價值分析

客戶分層分群，了解客戶結(jié)構(gòu)，制定維護(hù)策略

服務(wù)＋產(chǎn)品的雙面推進(jìn)，提升客戶體驗(yàn)

存量高潛力客戶挖潛的四種方法

新增vip客戶的維護(hù)

高占比客群的批量維護(hù)

高價值白金卡以上客戶的維護(hù)

客戶電話溝通前準(zhǔn)備

客戶電話溝通流程與注意點(diǎn)

信息記錄與后續(xù)跟進(jìn)

課堂訓(xùn)練：網(wǎng)點(diǎn)客戶情況信息分析、存量客戶價值提升研討

2、客戶營銷活動組織與分工

1) 客戶活動類型與特點(diǎn)

-組織營銷

-公私聯(lián)動

-聯(lián)盟商戶

-沙龍活動

-產(chǎn)品說明會

2) 活動組織分工與執(zhí)行全流程工具

3) 活動現(xiàn)場產(chǎn)品展示與組織

4) 活動總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)

課堂訓(xùn)練：實(shí)用工具活動策劃書與案例集，營銷活動設(shè)計設(shè)計演練

3、客戶外拓拜訪流程與技巧

1) 主動營銷意義

2) 客戶拜訪前的準(zhǔn)備

3) 客戶信任關(guān)系建立

4) 客戶面談溝通技巧與流程

5) 需求挖掘與方案展示

6) 異議處理與成交

7) 做好客戶反饋與積累

課堂訓(xùn)練：實(shí)用工具客戶經(jīng)理雙人拜訪分工表與信息采集表，客戶初次、二次拜訪

 

四、營銷計劃落地與案例大賽

1、課程最后全員參與課程通關(guān)演練內(nèi)容與學(xué)員實(shí)際業(yè)務(wù)相結(jié)合，結(jié)合營銷計劃落地實(shí)施，過程中可以安排線上有針對性的問題直到。

2、計劃實(shí)施后根據(jù)本行業(yè)務(wù)實(shí)際執(zhí)行效果進(jìn)行經(jīng)典案例設(shè)計，并根據(jù)案例大賽要求形式進(jìn)行準(zhǔn)備，集中進(jìn)行案例展示與營銷大賽，達(dá)到業(yè)務(wù)分享效果驗(yàn)收的目的，大賽后形成本行案例庫建設(shè)體系。

案例大賽：以支行網(wǎng)點(diǎn)為單位進(jìn)行案例展示進(jìn)行評比

 

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