外貿(mào)業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)

課程大綱
第一講  海外大客戶分析與管控
一、海外大客戶的接觸戰(zhàn)略
1、關(guān)鍵人物接觸
2、關(guān)鍵人物分析
3、關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析
4、贏得關(guān)鍵人物的信任與支持
5、贏得最高決策者與執(zhí)行者

二、海外大客戶忠誠度管控
1、大客戶的忠誠度解讀
2、大客戶的盈利模式分析
3、培養(yǎng)大客戶忠誠度的三大要點(diǎn)
4、背叛成本與利益訴求的滿足
5、習(xí)慣性依賴：思維、技術(shù)與商業(yè)模式
6、明確客戶和企業(yè)自身的核心利益
7、核心供應(yīng)商對比

三、海外大客戶采購決策分析
1、代理
2、訂單
3、采購中心
4、貿(mào)易代表
5、配套采購
6、OXM
7、招標(biāo)
8、認(rèn)證
9、分單操作

四、面對海外大客戶的挑戰(zhàn)
1、客戶管理中的誤區(qū)與解決之道
2、應(yīng)對客戶的非分要求
3、應(yīng)對客戶的“*”
4、對客戶說“*”
5、客戶的訂單是如何流失的
6、客戶的跳槽與背叛
7、客戶服務(wù)

五、海外客戶的管理
1、客戶檔案與客戶關(guān)系管理
2、建立與客戶的定期溝通機(jī)制
3、客戶信息的反饋與客戶跟進(jìn)
4、客戶風(fēng)險分析、管理與防范
5、建立大客戶業(yè)務(wù)中的保障機(jī)制
6、客戶國際結(jié)算業(yè)務(wù)中的融資管理與金融風(fēng)險規(guī)避
7、海外客戶的表格化管理
1)銷售管理表格------銷售日志與銷售跟進(jìn)
2)市場分析表格------歷史、現(xiàn)狀、將來
3)物流與服務(wù)管理表格------支持體系
4)客戶管理表格------信用、業(yè)績、跟進(jìn)
5)海外營銷策劃管理表格------營銷計劃、排程、保障

第二講  跨文化溝通思維與溝通策略
一、各國文化差異綜述及對海外溝通的影響
1、文化差異與商業(yè)文化差異
2、歐美、中東北非與南亞的對比

二、跨文化商務(wù)溝通的理念解讀
1、公平、公開、公正與“契約精神”
2、商務(wù)溝通中的邏輯判斷與舉證的公信力
3、縱向?qū)Ρ扰c橫向?qū)Ρ?br /> 4、折中與妥協(xié)理念的差異

三、文化差異與溝通思維
1、交流與決策的分離
2、理性交流、理性決策
3、感性交流、感性決策
4、感性交流、理性決策

四、跨文化溝通要點(diǎn)
1、要點(diǎn)一------關(guān)注點(diǎn)碰撞
2、要點(diǎn)二------思維一致性
3、要點(diǎn)三------過程、氛圍與節(jié)奏
4、要點(diǎn)四------一攬子溝通與方案提供
5、要點(diǎn)五------利益與立場
6、要點(diǎn)六------溝通方式的合理選擇
7、歐式思維
8、美式思維
9、日式思維
10、華裔思維
11、貿(mào)易代表的特征解析與溝通要點(diǎn)

第三講  國際商務(wù)談判
一、國際商務(wù)談判注意事項
1、國際商務(wù)談判與定價權(quán)
2、國際商務(wù)談判中的團(tuán)隊協(xié)作
3、國際商務(wù)談判中的跟單與流程管理
4、國際商務(wù)談判中的系統(tǒng)管理
5、國際商務(wù)談判中的客戶認(rèn)同與激勵措施

二、PLAM模式
1、PLAN
2、RELATIONSHIP
3、AGREEMENT
4、MAINTENANCE

三、國際商務(wù)談判與溝通的階段性策略
1、開價的五大技巧
2、開局
3、溝通與討價還價
4、磋商
5、成交
5、事后管理與督促

四、談判中的妥協(xié)與讓步
1、5W+1H
2、八種讓步方式對比 
3、讓步策略 
4、國際商務(wù)談判“八字箴言”

五、漲價談判策略
1、漲價前的準(zhǔn)備工作
2、營造漲價談判的前期氛圍
3、漲價預(yù)警與漲價心理預(yù)期
4、漲價談判的六大要點(diǎn)
5、漲價談判前的雙方實力評估和SWOT分析
6、漲價的五步計劃與策略

第四講  海外市場開拓
一、海外市場開發(fā)與運(yùn)營之基本要素
1、客戶采購模式與貿(mào)易方式
2、企業(yè)核心優(yōu)勢
3、商業(yè)運(yùn)營模式
4、產(chǎn)品的功能屬性與外銷遞延屬性
5、客戶的國別特征與產(chǎn)品區(qū)域?qū)傩?br /> 6、客戶層級與采購人員
7、溝通技巧與談判能力

二、海外市場開發(fā)的方式
1、電子商務(wù)
2、交易會
3、行業(yè)公會
4、其他

第五講  國際商務(wù)禮儀
一、原則 
1.尊重
2.維護(hù)
3.求同
4.自律
5.守時
6.守信
7.適度
8.寬容
9.豁達(dá)
10.女士優(yōu)先

二、儀表 
1.3V信號 
2.第一影象 
3.PMA (積極的心態(tài)） 
4.PMA（Positive Mental Attitude)
5.服飾*原則 
6.姿體禮儀
7.注視

三、手勢
四、距離 
五、形體與外表修飾 

六、握手的禮儀
1.握手的順序 
2.握手方式 
3.握手的忌諱 
4.吻手禮

七、語言 
1.聆聽六要素
2.微笑（SMILE）
3.贊美 
4.避諱 
5.語言交流技巧 
6.提問與問題設(shè)置技巧 

八、交往 
1.基本要求 
2.公務(wù)交往 
3.名片與名片使用的技巧
4.名片的索取
5.公務(wù)宴請與公務(wù)宴請的5M原則 
6.國際商務(wù)交往的3A原則 
7.商務(wù) 
8.會議

九、國際商務(wù)禁忌與習(xí)俗 
1.數(shù)字禁忌
2.花卉禁忌
3.宗教禁忌
4.禮品禁忌

十、西餐禮儀
1.刀叉的使用
2.西餐的上菜順序
3.面包的吃法
4.姿勢得體
5.西餐具的擺法 
6.準(zhǔn)備 
7.入席 
8.用餐 
9.告別 

十一、宴請的不同方式 
1.禮儀性宴請：要有一定的禮賓規(guī)格和必要的禮賓程序 
2.交誼性宴請：主要是為表示友好，發(fā)展友誼 

十二、國際商務(wù)禮儀的國別特征
十三、國際商務(wù)交往
1.國際商務(wù)郵件禮儀與國際貿(mào)易郵件三原則
2.國際商務(wù)書信禮儀
3.國際商務(wù)傳真禮儀與國際貿(mào)易傳真的特點(diǎn)
4.國際商務(wù)電話禮儀
5.國際商務(wù)跟單業(yè)務(wù)中的初次跟進(jìn)與相應(yīng)的注意事項
6.國際商務(wù)跟單業(yè)務(wù)中的中期跟進(jìn)與相應(yīng)的注意事項
7.電子商務(wù)中的禮儀注意事項
8.展會禮儀綜述

第六講  國際貿(mào)易風(fēng)險
一、國際貿(mào)易中的“產(chǎn)品責(zé)任法”與產(chǎn)品責(zé)任風(fēng)險
1、通過幾個現(xiàn)實的外貿(mào)案例來看國際貿(mào)易中的“產(chǎn)品責(zé)任法”對我國外貿(mào)的影響
2、*的產(chǎn)品責(zé)任法
3、疏忽責(zé)任與疏忽責(zé)任規(guī)避
4、擔(dān)保責(zé)任與擔(dān)保責(zé)任規(guī)避
5、嚴(yán)格責(zé)任與嚴(yán)格責(zé)任規(guī)避
6、歐洲聯(lián)盟的產(chǎn)品責(zé)任指令

二、國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則及風(fēng)險解析
1、通則13條術(shù)語綜述及相應(yīng)的實戰(zhàn)利弊與風(fēng)險分析
2、F組術(shù)語與C組術(shù)語的比較
3、現(xiàn)今國際貿(mào)易體系下的D組術(shù)語
4、F組、C組、D組術(shù)語在國際貿(mào)易實踐中的利弊
5、案例點(diǎn)評國際貿(mào)易術(shù)語在實戰(zhàn)中的應(yīng)用和風(fēng)險分析
6、對外貿(mào)企業(yè)在術(shù)語使用方面的建議

三、國際貿(mào)易中的關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘
1、國際貿(mào)易的產(chǎn)品認(rèn)證制度
2、WTO的關(guān)稅減讓與各國的關(guān)稅壁壘政策
3、關(guān)稅壁壘政策綜述及我國企業(yè)的應(yīng)對之道
4、WTO的市場準(zhǔn)入與各國的非關(guān)稅壁壘政策
5、非關(guān)稅壁壘的方式
6、外貿(mào)企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對紛繁復(fù)雜的非關(guān)稅壁壘
7、從*的FDA看各國非關(guān)稅壁壘政策的特點(diǎn)
8、案例分析現(xiàn)行非關(guān)稅壁壘政策的變化趨勢及我國外貿(mào)企業(yè)的應(yīng)對之策

四、匯付與匯付風(fēng)險的防范
1、匯付流程分析及可能出現(xiàn)的風(fēng)險分析
2、應(yīng)如何正確地在國際貿(mào)易中使用T/T方式進(jìn)行結(jié)算
3、怎樣合理使用T/T與其他結(jié)算方式的聯(lián)合來防范結(jié)算風(fēng)險
4、T/T方式的在國際貿(mào)易中的特殊作用

五、西聯(lián)匯款及國際貿(mào)易新興結(jié)算方式探討
1、什么是西聯(lián)匯款？
2、西聯(lián)匯款有什么風(fēng)險？應(yīng)如何防范？
3、小額貿(mào)易和離岸操作中如何使用西聯(lián)匯款？

六、O/A方式的合理使用及其風(fēng)險機(jī)制
1、O/A使用中的風(fēng)險因素
2、O/A應(yīng)針對何種客戶？
3、如何做好O/A的保障體系？

七、案例解析銀行托收業(yè)務(wù)在國際結(jié)算中的合理運(yùn)用和風(fēng)險防范
1、托收業(yè)務(wù)的“貨到地頭死”
2、D/P業(yè)務(wù)風(fēng)險分析
3、如何理解FOB+D/P業(yè)務(wù)？
4、D/P業(yè)務(wù)的風(fēng)險防范機(jī)制
5、D/A與O/A業(yè)務(wù)的比較和建議

八、商業(yè)托收在國際結(jié)算中的作用和應(yīng)用注意
1、國際商業(yè)調(diào)查公司的運(yùn)作模式
2、國際貿(mào)易中的應(yīng)收帳款和應(yīng)收帳款的催討策略
3、國際商業(yè)托收是怎樣進(jìn)行的
4、如何合理運(yùn)用國際商業(yè)托收

九、信用證軟條款及信用證風(fēng)險
1、什么是信用證軟條款
2、信用證軟條款種類及特征分析
3、信用證軟條款案例點(diǎn)評

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