渠道體系

課程背景
在華為的三大業(yè)務(wù)版圖中，有一項(xiàng)叫企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)，這個(gè)模塊起步較晚，但發(fā)展很快，短短不到十多年時(shí)間，從0增長(zhǎng)到800億元人民幣的收入，to B的渠道發(fā)展是華為企業(yè)業(yè)務(wù)能夠快速增長(zhǎng)的關(guān)鍵原因，在直銷(xiāo)體系逐漸完善之后，華為理性認(rèn)識(shí)到，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，單靠企業(yè)自身的直銷(xiāo)體系或者持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越困難。中間商的權(quán)力日益強(qiáng)大和社群的快速發(fā)展，使得渠道在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的地位越來(lái)越重要。華為通過(guò)部分利益的讓渡建立其龐大的分銷(xiāo)渠道，培育和發(fā)展合作伙伴，建立同盟軍，共同發(fā)展，形成利益共同體，從此構(gòu)建起華為營(yíng)銷(xiāo)的第二條生命線。

常見(jiàn)銷(xiāo)售系統(tǒng)問(wèn)題
1.不知道如何發(fā)展渠道，對(duì)渠道的定位不清晰
2.沒(méi)有渠道認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)展渠道方式粗放
3.渠道激勵(lì)政策不合理，無(wú)法調(diào)動(dòng)渠道積極性
4.不知道如何幫助渠道成長(zhǎng)，渠道發(fā)展全看自身
5.對(duì)渠道的管理沒(méi)有方法，市場(chǎng)秩序建立不起來(lái)

課程收益
1.了解渠道在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的定位
2.熟悉渠道的類(lèi)型和特征，繪制渠道地圖
3.掌握渠道認(rèn)證和授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)、渠道賦能方法
4.了解如何制定渠道激勵(lì)政策
5.明確渠道規(guī)則與建立渠道管理秩序

針對(duì)人群
董事長(zhǎng)；總經(jīng)理；渠道總監(jiān)；銷(xiāo)售總監(jiān)

課時(shí)
2天（每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

課程大綱
1.標(biāo)桿企業(yè)的渠道發(fā)展史
以渠道運(yùn)作為核心的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)
華為企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展渠道關(guān)鍵詞
華為企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)
企業(yè)業(yè)務(wù)的CC5
什么是被集成戰(zhàn)略
被集成的三個(gè)階段
直投不等于直簽，直簽不等于直服

2.如何尋找渠道生態(tài)
2.1常見(jiàn)渠道通路
渠道地位與作用
尋找同路人的三個(gè)*要素
與同路人要達(dá)成什么樣的目標(biāo)
選擇渠道要考慮的因素
如何識(shí)別主流玩家，繪制渠道地圖
認(rèn)證與管理合作伙伴
不同階段的渠道發(fā)展策略
案例分享：IBM的中國(guó)渠道策略演進(jìn)
2.2 合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)
生態(tài)洞察方法關(guān)鍵點(diǎn)
洞察三問(wèn)：why、what、how
為什么要建行業(yè)生態(tài)地圖
生態(tài)圈合作伙伴分類(lèi)
標(biāo)桿公司合作伙伴生態(tài)圈演進(jìn)
2.3渠道地圖
市場(chǎng)區(qū)隔與渠道覆蓋
大客戶(hù)渠道地圖與核心渠道地圖

3.渠道政策設(shè)計(jì)
3.1 渠道的基本業(yè)務(wù)策略
渠道政策的三個(gè)要讓與四個(gè)轉(zhuǎn)型
渠道的六個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)
建立渠道架構(gòu)
3.2渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)
黑名單禁止
基于渠道地圖
有效投入優(yōu)先
核心渠道優(yōu)先
項(xiàng)目報(bào)備優(yōu)先
客戶(hù)認(rèn)可優(yōu)先

4.渠道及人員賦能
4.1渠道賦能八大武器
賦能一：資源向核心分銷(xiāo)商傾斜
賦能二：擴(kuò)展分銷(xiāo)渠道廣度、深度，培育商業(yè)精英
賦能三：建設(shè)總代專(zhuān)職分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
賦能四：打造平臺(tái)，支持分銷(xiāo)合作伙伴提升能力
賦能五：提升市場(chǎng)分析和精準(zhǔn)銷(xiāo)售的能力
賦能六：不斷持續(xù)推出新產(chǎn)品，鞏固渠道粘性
賦能七：新產(chǎn)品銷(xiāo)售能力建設(shè)
賦能八：電商渠道銷(xiāo)售體系建設(shè)
4.2經(jīng)銷(xiāo)商注冊(cè)與認(rèn)證
經(jīng)銷(xiāo)商注冊(cè)流程要求
經(jīng)銷(xiāo)商注冊(cè)流程標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)——注冊(cè)資金
經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)—經(jīng)銷(xiāo)商人員要求
經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)證售前/售后能力復(fù)核
經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)證——新認(rèn)證/續(xù)認(rèn)證/升級(jí)認(rèn)證
4.3海外渠道認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)及授權(quán)渠道激勵(lì)政策
渠道類(lèi)型—一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商
渠道類(lèi)型—二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商
產(chǎn)品分類(lèi)
海外企業(yè)業(yè)務(wù)渠道架構(gòu)
海外企業(yè)業(yè)務(wù)渠道定位
認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)績(jī)門(mén)檻，能力和人員要求，其他要求，跨國(guó)伙伴
渠道授權(quán)規(guī)則
渠道續(xù)認(rèn)證和升降級(jí)管理
渠道認(rèn)證寬限期管理規(guī)則

5.品牌建設(shè)
5.1品牌運(yùn)營(yíng)概念的演進(jìn)
客戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)知來(lái)自傳播、產(chǎn)品、服務(wù)三個(gè)方面
5.2以客戶(hù)為中心的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
目標(biāo)受眾排序
傳播目標(biāo)
關(guān)鍵信息
5.3傳播渠道的分類(lèi)
根據(jù)客戶(hù)傳播目標(biāo)，選定關(guān)鍵信息、傳播渠道

6.渠道激勵(lì)
6.1渠道激勵(lì)理念
渠道激勵(lì)的基本理念、
渠道激勵(lì)的基本類(lèi)型
渠道激勵(lì)的開(kāi)展方式
渠道激勵(lì)框架
6.2渠道激勵(lì)政策
產(chǎn)品返點(diǎn)方案
新增能力提升計(jì)劃，市場(chǎng)拓展計(jì)劃
精英培育支持計(jì)劃
積分俱樂(lè)部計(jì)劃
聯(lián)合解決方案開(kāi)發(fā)計(jì)劃
同路人計(jì)劃激勵(lì)方案
樣機(jī)激勵(lì)計(jì)劃
專(zhuān)業(yè)服務(wù)銷(xiāo)售拓展計(jì)劃
市場(chǎng)發(fā)展費(fèi)用政策
6.3渠道激勵(lì)執(zhí)行規(guī)則
渠道激勵(lì)政策及執(zhí)行規(guī)定
渠道周期和執(zhí)行規(guī)則

7.渠道規(guī)則與秩序建立
7.1營(yíng)造陽(yáng)光透明、公平公正的合作環(huán)境
事前預(yù)防--維護(hù)市場(chǎng)環(huán)境，保護(hù)合法合規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商
事前預(yù)防--渠道黑名單、渠道違規(guī)案例公示
事中管理—渠道違規(guī)信息庫(kù)
事后處理--公平公正 嚴(yán)懲不貸
7.2違規(guī)舉報(bào)流程與類(lèi)型
經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī)行為管理制度
7.3竄貨管理
經(jīng)銷(xiāo)商竄貨管理
渠道黑黃名單管理
超期不繳納違約金管理

8.渠道業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)開(kāi)拓要點(diǎn)
8.1渠道調(diào)查
渠道業(yè)務(wù)的本質(zhì)
渠道選擇三步曲
8.2渠道分析
目標(biāo)渠道列表
8.3渠道冷啟動(dòng)
接觸前準(zhǔn)備
渠道吸引
贏第一單
8.4渠道放大
精細(xì)化管理
五有渠道

渠道體系