新商務(wù)溝通與談判管理

一. 訓(xùn)練題目：新商務(wù)溝通與談判管理

二. 課程大綱： 
             ●以下談判均可適用于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判
             ●本課程是以人類行為學(xué)與心理學(xué)為出發(fā)點(diǎn)與運(yùn)用的實(shí)戰(zhàn)課程
               所以談的內(nèi)容稍深
壹. 新商務(wù)談判與溝通分析
(一).商務(wù)業(yè)務(wù)談判與溝通的藝術(shù)
    ●對(duì)于新溝通管理變化 管理變革之父約翰·科特  John P. Kotter如是說(shuō)
    ●新舊溝通方式巨大差異何在（現(xiàn)在溝通變成了不簡(jiǎn)單）
(二).商務(wù)價(jià)值鏈中的合作伙伴觀念與談判模式
(三).業(yè)務(wù)人員在談判時(shí)普遍有的問(wèn)題所在+
    ●會(huì)銷售不一定就是會(huì)商業(yè)談判
    ●對(duì)商務(wù)談判能力因應(yīng)對(duì)象不同的衰減狀況
(四). John P. Kotter對(duì)新溝通管理中側(cè)重之處 
    ●談判用詞具體明確與模糊修正(注意對(duì)方形容詞運(yùn)用過(guò)多現(xiàn)象)
    ●積極傾聽(tīng)中的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)
    ●記住John P. Kotter說(shuō)的對(duì)方利益問(wèn)題
    ●談判中思維的捆綁與說(shuō)服方法
    ●習(xí)慣領(lǐng)域與溝通的地雷
      部屬商品商務(wù)談判的習(xí)慣領(lǐng)域
      部屬對(duì)商品成熟度所形成的工作習(xí)慣領(lǐng)域
    ●因人而異的溝通調(diào)整（人格特質(zhì)與溝通表現(xiàn)巨大差異）
    ●為何溝通談判中理解人格特質(zhì)與行為模式日益重要
      案例分析：*提供了什么信息 (知彼才能立于不敗)

貳. 商務(wù)溝通與談判該如何運(yùn)作
商務(wù)溝通中該掌握的要點(diǎn)
(一).商務(wù)談判進(jìn)行時(shí)的策略與該特別側(cè)重的思維
    ●確實(shí)分清洽商與談判根本差異 (日本人的操作也有可借鏡之處)
      免得兩頭多處挨宰與兌現(xiàn)差距 (商務(wù)談判需特別注意)
    ●商務(wù)談判包括以下總結(jié)十字訣 (談判過(guò)程缺一沒(méi)做就不及格)
      說(shuō)  聽(tīng)  近  假  勢(shì)   閃  演  追  觸  觀
    ●溝通有時(shí)不是要讓對(duì)方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）
      以人類行為學(xué)來(lái)思考反向策略
    ●如何反制對(duì)方掌握主動(dòng)權(quán)或被牽著鼻子走
    ●切記談判技巧兩種都必須出現(xiàn)
      把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化
      把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化
    ●談判的目地也可就是要僵在那里以換取時(shí)間(刻意談判失敗也是技巧)
    ●養(yǎng)成習(xí)性全部聽(tīng)完再回答 (國(guó)人商務(wù)談判的致命傷之一)
      談判初期多用耳
      切記你的做法與對(duì)方要?jiǎng)偤孟喾?br />     ●核心技術(shù)與能力的籌碼與談判氣勢(shì)及底氣息息相關(guān) (國(guó)人商務(wù)談判的致命傷
      之一)
    ●國(guó)內(nèi)商務(wù)談判千方百計(jì)提出問(wèn)題把對(duì)方高層也拖進(jìn)來(lái)談的理由
      商務(wù)談判人類行為學(xué)巧妙 ( 雙刃劍如何用)
    ●特別記住談判前預(yù)設(shè)的底線 (昔日底線觀需重新定義)
      以往的底線觀特需進(jìn)化成多底線或攔截網(wǎng)制 
    ●特別注意對(duì)方在談判時(shí)各狀況的肢體語(yǔ)言
      案例分析解說(shuō)
    ●對(duì)方所提問(wèn)題并不一定要回答
    ●悄悄記下對(duì)方側(cè)重的價(jià)值順序
      談判過(guò)程中稍晚時(shí)紀(jì)錄   在細(xì)節(jié)談判時(shí)參考運(yùn)用
(二).商務(wù)溝通談判談判進(jìn)行時(shí)的運(yùn)用策略
    ●注意氣勢(shì)與自信
    ●閃避自己的弱點(diǎn)
    ●把自己讓步妥協(xié)的損失擴(kuò)大化
    ●把客戶的想法不利你之處復(fù)雜化
    ●描繪客戶采用后的利益越清晰越好
    ●注意把自己的想法稼接給對(duì)方
    ●未準(zhǔn)備好答案前不要回答問(wèn)題
    ●不要花光你的彈性與妥協(xié)空間 (底線觀需改變)
    ●在了解對(duì)方所有的要求前不要作任何的讓步
    ●在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法
    ●退一進(jìn)一  讓一咬一
(三).商務(wù)談判要點(diǎn)參考
    ●小字或往例造成的疏忽
    ●特別注意技術(shù)上的規(guī)格與要求雙方認(rèn)知差距
    ●檢查所有附件、規(guī)格、圖表
    ●不論多熟悉，請(qǐng)?jiān)僮屑?xì)檢查
    ●盡量由自己交涉更改的細(xì)節(jié)，不經(jīng)由中間人
    ●將自己的條件加上有效的期限
    ●如果過(guò)了期限有處罰
    ●一字之差，對(duì)方會(huì)說(shuō)字打錯(cuò)了
    ●注意小謊言和小延誤，說(shuō)不定糟的還沒(méi)來(lái)呢
    ●用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，正面迎戰(zhàn)，他們大部份會(huì)退縮或妥協(xié)
    ●江山易改，本性難移，如果對(duì)方記錄差，就別期望執(zhí)行時(shí)有好結(jié)果
    ●書面記錄愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好
    ●所有合約都應(yīng)由主管過(guò)目檢查弱點(diǎn)，后決定進(jìn)行或停止

叁. 商務(wù)務(wù)通用談判分析
(一).商務(wù)談判與溝通的藝術(shù)
     ●不同文化下的溝通與談判 (切記不可單一化)
     ●咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告
       駕馭市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡(jiǎn)單中的不簡(jiǎn)單）
       國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)
(二).影響商務(wù)談判結(jié)果的因素參考
     ●企業(yè)本身籌碼的影響性問(wèn)題（內(nèi)部）
       價(jià)格籌碼分析
       交貨速度籌碼分析 
       制造核心能力籌碼分析
       產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量籌碼分析
       采購(gòu)主觀意識(shí)問(wèn)題分析
       貿(mào)易壁壘問(wèn)題分析  
       跨文化與市場(chǎng)熟悉度問(wèn)題分析   
       競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)表現(xiàn)分析
(三).如何與不同地區(qū)的人商務(wù)談判（各地買家的特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）
     ●北美地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
       直截了當(dāng)（似乎太直白）
       分析透澈，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備充分（因交易而交易）
     （總想迅速達(dá)成協(xié)議）
     ●法英德地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
       同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判（會(huì)非常注意細(xì)節(jié)）
       讓步時(shí)必須取得回報(bào)（寸土必爭(zhēng)）
     ●日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
       深思后才反應(yīng)，沉默是金（很仔細(xì)的聆聽(tīng)）
       總是需要再上層的核準(zhǔn)（無(wú)法真正作主）
       日本圈圈（民族交易障礙多外人不易進(jìn)入）
     ●印度地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
       計(jì)劃性概念（拖延與更動(dòng)）
       額外的好處（小便宜與面子）
       說(shuō)與執(zhí)行的差距（執(zhí)行誠(chéng)信）
(四).簡(jiǎn)述客戶關(guān)系突變可能性
    ●銷售人員需注意時(shí)勢(shì)
    ●各國(guó)或地區(qū)政治突變
    ●各國(guó)或地區(qū)經(jīng)濟(jì)突變
    ●各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化
    ●新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)
    ●原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場(chǎng)萎縮
    ●當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)貿(mào)易壁壘出現(xiàn)

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