門市店面管理與銷售營利提升

一.訓(xùn)練題目：門市店面精細(xì)化管理與銷售營利提升訓(xùn)練

二.參加人員：店面管理人員 店長

三.課程內(nèi)容：
              ●本課程將以連鎖經(jīng)營與現(xiàn)況來做實(shí)務(wù)分析,完全不談理論內(nèi)容
                可立刻操作且不深?yuàn)W，完全為店長程度量身定作              
              ●部份課程內(nèi)容加入日本連鎖經(jīng)營士會(huì)部份授課內(nèi)容
              ●部份課程內(nèi)容加入上海交大海教院流通零售EMBA班部份授課內(nèi)容
              ●部份課程內(nèi)容加入北大民營經(jīng)濟(jì)研究院流通零售EMBA班部份授
                課內(nèi)容
              ●課程內(nèi)容強(qiáng)調(diào)門店精細(xì)化管理.店面職業(yè)工作技巧.銷售業(yè)績提升, 
             .新零售調(diào)整.門店工作執(zhí)行力等細(xì)節(jié)
壹. 專營門店的經(jīng)營與價(jià)值鏈的競爭力
(一).影響門市流通零售營運(yùn)構(gòu)造變化的因素
    ●新零售時(shí)代的來臨與影響      
      零售業(yè)該意識(shí)到的大環(huán)境因素
      活動(dòng)的觀察新零售時(shí)代的沖擊
      新零售時(shí)代門市專營巨變在哪里（變化與進(jìn)化）
      目前國內(nèi)外市場環(huán)境簡單分析（因?yàn)槭袌鲈诟淖兯晕覀円儯?br />       門市專營改變?yōu)樾畔⑦\(yùn)用業(yè)（門市可以自力做到）
      市場環(huán)境真的不好嗎（環(huán)境變化的適應(yīng)與）
      門市專營零售成功的方法和以前完全不一樣了（方法悄悄地改變是在哪里）
案例分析： 
(二).由門市專營店面終端管理經(jīng)營方式
     ●我們需要改變以前店面經(jīng)營的思維
       對未來想在市場獲利別人分析了些什么
     ●持續(xù)營利的店面必須具備的思維總結(jié)
       思維一：從做生意到做區(qū)域內(nèi)口碑
       思維二：從重銷售量到重客戶服務(wù)
       思維三：從新零售時(shí)代茫然到運(yùn)營方式的調(diào)整
       思維四：從粗店面管理到店面管理細(xì)致化
     ●我們現(xiàn)在店面經(jīng)營的問題到底出在何處總結(jié)
       思維一：陳列與價(jià)格策略的破壞
       思維二：終端經(jīng)營太家庭化
       思維三：門市管理粗糙
       思維四：商品販賣模式老化的問題
(三).看看別人店長怎么說與如何作
     案例分析：某門市專營連鎖專賣的操作案例
               店長SHERONA的管理作為（成功絕非偶然）
     總結(jié)分析：店長的工作投資與舍得的態(tài)度對店面整體能力地影響
               人員流動(dòng)的應(yīng)變模式（人員流失如何應(yīng)變）
               店員戰(zhàn)斗力的經(jīng)驗(yàn)傳遞（如何應(yīng)變?nèi)藛T流失下的戰(zhàn)斗力提升）
               店如何強(qiáng)化店面凝聚能力

貳. 門市店長對持續(xù)盈利的店面管理要點(diǎn)如何做
(一).門市專營店長管理工作目標(biāo)擬定是否粗糙
    ●店長是否有訂每日、每時(shí)段目標(biāo)
    ●是否利用時(shí)段會(huì)議對目標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)
    ●是否對目標(biāo)未達(dá)成的原因進(jìn)行討論
    ●是否在時(shí)段討論上給員工足夠的激勵(lì)讓員工達(dá)成目標(biāo)
    ●是否由每周的分析中找到每周管理
(二).門市專營店長的管理
    庫存夠嗎
    ●管理者分析過商品的原因嗎
    ●有替代品嗎
    ●是否教會(huì)員工搭配與其它貨品出樣（如滯銷品）
(三).門市專營店長對滯銷品的管理
    ●每周找出滯銷品了嗎
    ●對滯銷品是否加強(qiáng)了重視，如調(diào)整陳列等
    ●是否對滯銷品定每人每日銷售目標(biāo)，讓員工重視
    ●數(shù)量及金額占比滯銷品搭配其它出樣了嗎
    ●是否教員工滯銷品的賣點(diǎn)呢
    ●滯銷品陳列位置是否可以加些東西使客人目光停留
(四).門市專營店長如何凝聚員工精神
    ●是否通過故事員工的積極性與斗志
    ●是否經(jīng)常主動(dòng)收集資料訓(xùn)練員工的技能
    ●是否了解員工的行為特質(zhì)與銷售工作強(qiáng)弱項(xiàng)
    ●排班時(shí)是否強(qiáng)弱搭配
    ●是否知道零售終端側(cè)重地是管理
    ●店員流動(dòng)率大的原因何在有何方法來降低店面銷售力損失
    ●8090后心理與行為是什么我如何影響他們
(五).門市專營店面的坪效與流動(dòng)路線進(jìn)化
    ●櫥窗及模特是否經(jīng)常陳列低價(jià)位貨品
    ●同事是否一直在賣便宜貨品
    ●是否制定中端價(jià)位貨品為每周主推
    ●是否教員工主推貨品賣點(diǎn)
    ●是否注意到店面動(dòng)線與分區(qū)
    ●客流動(dòng)線高的地方貨賣得如何有調(diào)整過嗎
(六).新零售時(shí)代的客戶開發(fā)方式已改變
    區(qū)域市場中如何找出潛在客戶(如何擴(kuò)大你的市場)
    新零售時(shí)代促進(jìn)購買欲望的MONEY操作模式參考(介紹產(chǎn)品的模式已悄然改變)
(七).找出每個(gè)商品的賣點(diǎn)在客力中的重要性（問題分析與展開）
    ▲區(qū)域門市終端導(dǎo)購與刺激性POP 該如何作業(yè)
    ▲推薦作業(yè)方式
(八).對應(yīng)新零售時(shí)代門市專營店長應(yīng)自我提升的方向
     新零售時(shí)代一線售貨員能力側(cè)重與傳統(tǒng)的巨大差異處（用人與能力建設(shè)方向改變）
     為何一線營業(yè)人員能力需徹底改變的理由分析
     ●滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí) 
     ●強(qiáng)化客戶記憶的行動(dòng)方法 
     ●客戶需求價(jià)值排列順序的快速識(shí)別 
     ●人際關(guān)系擴(kuò)展與運(yùn)用
     ●豐富的談資與對應(yīng)
     ●顧客購買心理與行為模式知識(shí)
(九).有一些簡易的聚財(cái)觀念也該聽聽（門店不要不相信）
     對角線作業(yè)
     ●自身形象熱情活力與工作節(jié)奏感
     ●談判技巧

叁. 門店經(jīng)營管理中部屬的培育層面運(yùn)作
(一).門市專營門店管理工作中為什么該進(jìn)行教練型工作
    開發(fā)指導(dǎo)的重要性（用與養(yǎng)）
    為何門市專營的主管該是教練式的主管（效益與理由）
    記住新一代年輕員工和老一輩員工的巨大差異（特質(zhì)與代差的管理對應(yīng)）
(二).門店主管從日常銷售工作中教導(dǎo)部屬
    在門市管理中如何執(zhí)行部屬培育與知識(shí)經(jīng)驗(yàn)傳遞
    ●教導(dǎo)店員搜集商品的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)（問題分析與展開）
    ●教導(dǎo)店員顧客資料搜集與利用方式的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)（問題分析與展開）
    ●教導(dǎo)店員商品細(xì)部分解的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)（問題分析與展開）
    ●教導(dǎo)店員找出每個(gè)商品的賣點(diǎn)與知識(shí)經(jīng)驗(yàn)（問題分析與展開）
    ●教導(dǎo)店員不同顧客對應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)（問題分析與展開）
    ●教導(dǎo)店員客戶的維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)（問題分析與展開）
(三).新零售時(shí)代門店主管該如何做好激勵(lì)機(jī)制
    ●新零售時(shí)代終端激勵(lì)機(jī)制的概念已發(fā)生變化（放大與展開）
    ●門市店面激勵(lì)操作新側(cè)重的作法技巧分析

肆. 門店管理中的團(tuán)隊(duì)凝聚力運(yùn)作
(一).終端一線門市店長管理角色的誤解（店面終端管理和一般管理根本不同） 
   ●新零售時(shí)代零售業(yè)人員特質(zhì)的分析（零售影響力第二日本船井研究所的分析）
   ●我們在零售人員管理上面所犯的根本性錯(cuò)誤何在（戰(zhàn)斗力不佳該怪你錯(cuò)誤的技巧）
   ●因應(yīng)行業(yè)特質(zhì)不同一線終端管理與他業(yè)根本性不同（多年來你一直錯(cuò)誤在哪里）
   ●店面一線營業(yè)人員的特質(zhì)有些什么（也談8090后人員的特質(zhì)與特殊戰(zhàn)斗力）
   ●店面凝聚力的關(guān)系（管理零售終端運(yùn)營人員該重在何處）
(二).店面帶人風(fēng)格與工作的影響
    案例分析：李廣與程不識(shí)的帶兵方式與個(gè)性影響
(三).成功的店長帶團(tuán)工作該避免哪些
    店面管理人員常犯的錯(cuò)誤在何處 （店面管理人員常犯30項(xiàng)錯(cuò)誤的自我省思） 
    2008年上海社科院對國內(nèi)店面的員工針對店長的抽樣調(diào)查報(bào)告 
    這些行為模式將嚴(yán)重影響到店面團(tuán)隊(duì)的精神

伍. 店面經(jīng)營管理工作的總結(jié)
(一).店面銷售不順常有的誤區(qū)總結(jié)（店面日常工作該警覺的地方在何處）
    ●不注重各類數(shù)據(jù)的作業(yè)，不知目前數(shù)據(jù)對精準(zhǔn)銷售好處與作用
    ●不會(huì)找出每個(gè)商品的賣點(diǎn) 
    ●不熟悉顧客購買購買心理過程 
    ●沒對業(yè)績分析來掌握顧客的消費(fèi)趨勢，作為日后商品訂貨的依據(jù)
    ●顧客購買情報(bào)記錄不足，一線部份功能喪失
    ●客戶持續(xù)追蹤效果不足
(二).商品管理日常檢視應(yīng)用表參考

陸. 店面日常管理細(xì)化工作操作檢查參考表
(一).店長日工作流程操作細(xì)分檢視表
     ●開店前的營運(yùn)管理準(zhǔn)備 （人員面、商品面、清潔面）
     ●營業(yè)中營運(yùn)管理作業(yè)（營業(yè)高峰前）販賣態(tài)勢、賣場整理
     ●（營業(yè)高峰中）販賣態(tài)勢、賣場整理
     ●（營業(yè)高峰后）販賣態(tài)勢、賣場整理
     ●開店中經(jīng)常性營運(yùn)管理作業(yè)（商品面、服務(wù)面、清潔面、POP面、候場運(yùn)作面）
     ●打烊的營運(yùn)管理作業(yè)（賣場面、作業(yè)場面、現(xiàn)金面）
學(xué)習(xí)參考數(shù)據(jù)
12種類型的顧客心態(tài)與對應(yīng)參考
（基本類型、基本特點(diǎn)、次要特點(diǎn)、其它特點(diǎn)、如何引導(dǎo)購買）

門市店面管理與銷售營利提升