課程描述INTRODUCTION
精英店長(zhǎng)八項(xiàng)修煉
· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 導(dǎo)購(gòu)促銷· 區(qū)域經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精英店長(zhǎng)八項(xiàng)修煉
【課程背景】
全民直播時(shí)代,零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈,客流少、有客流抓不住、抓住客人成交量低、有會(huì)員卻不知道如何激活形成再消費(fèi),成為眾多品牌、門店四大“死穴”。門店生意不好,表面上是售問(wèn)題,背后卻是門店運(yùn)營(yíng)管理問(wèn)題,核心是店長(zhǎng)缺乏門店管理系統(tǒng)技能,不知道如何增加VIP粘性、不懂如何做好員工激勵(lì)管理、不能做好對(duì)內(nèi)對(duì)外溝通管理……一切問(wèn)題都是員能力與崗位要求不匹配產(chǎn)生的管理問(wèn)題。
董怡老師將自己近20年的零售管理經(jīng)驗(yàn)融入《精英店長(zhǎng)八項(xiàng)修煉》課程,對(duì)癥下藥,為門店經(jīng)營(yíng)管理提升提供實(shí)效解決方案,幫助店長(zhǎng)精通八項(xiàng)核心技能,建立店面運(yùn)營(yíng)管理的完整知識(shí)結(jié)構(gòu),切實(shí)擔(dān)負(fù)起門店帶頭人的責(zé)任并發(fā)揮應(yīng)有作用,真正成為門店團(tuán)隊(duì)的核心力量。
【課程收益】
1、改變“坐商”習(xí)慣,樹(shù)立“行商”意識(shí),全渠道銷售,快速拓展客源;
2、明確店長(zhǎng)角色,由“銷售思維”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;管理思維”;
3、學(xué)會(huì)有效激勵(lì)、做好員工輔導(dǎo)與目標(biāo)追蹤管理;
4、學(xué)會(huì)系統(tǒng)分析問(wèn)題與創(chuàng)造性解決問(wèn)題的能力;
5、掌握高效管理溝通與員工管理方法,迅速提升領(lǐng)導(dǎo)力。
【課程對(duì)象】督導(dǎo)、店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、資深導(dǎo)購(gòu)等
【課程大綱】
第一項(xiàng)技能修煉——店長(zhǎng)角色認(rèn)知與自我管理能力
一、明確“我是誰(shuí)”
(一)店長(zhǎng)的核心職責(zé)
1、店長(zhǎng)“開(kāi)門七件事”
2、店長(zhǎng)應(yīng)具備的條件
3、店長(zhǎng)的禁忌
小組討論:店長(zhǎng)開(kāi)門七件事都包含哪些?
(二)店長(zhǎng)角色的定位與轉(zhuǎn)換
1、為什么頭腦里只有導(dǎo)購(gòu)思維,沒(méi)有店長(zhǎng)思維?
2、由“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到“團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)”的四個(gè)思維轉(zhuǎn)變
互動(dòng)游戲:Hi,you!
二、優(yōu)秀店長(zhǎng)的正確站位
(一)店長(zhǎng)的煩惱
1、事必躬親,公司不買賬
2、上傳下達(dá),上級(jí)不買賬
3、亦步亦趨,部門不買賬
4、處處遷就,店員不買賬
5、頻頻示好,對(duì)手不買賬
(二)優(yōu)秀店長(zhǎng)的“五好家庭”
1、好“公婆”——做好本職樹(shù)榜樣
2、好“伴侶”——上司職務(wù)代理人
3、好“叔嫂”——部門協(xié)作創(chuàng)績(jī)效
4、好“父母”——教人育人關(guān)心人
5、好“親友”——抱團(tuán)取暖常跟進(jìn)
三、店長(zhǎng)的自我管理
(一)角色管理
1、快速建立威信:一顆紅心,兩手準(zhǔn)備
2、五種權(quán)力來(lái)源:頭銜,利益,人事,專業(yè),典范
3、學(xué)會(huì)有效授權(quán):一個(gè)中心、兩大原則、三個(gè)步驟
(二)時(shí)間管理
1、有效目標(biāo)的選取與設(shè)定
2、學(xué)會(huì)“挑挑揀揀”地工作---合理安排時(shí)間的方法
互動(dòng)討論:挑選出哪些選項(xiàng)屬于有效目標(biāo)
(三)情緒與壓力管理
1、找到情緒與壓力的來(lái)源
2、情緒與壓力聚集的通常表現(xiàn)
3、管理情緒與壓力聚方法
互動(dòng)體驗(yàn):緩解壓力的自我放松法
第二項(xiàng)技能修煉——高效溝通能力
一、 店面溝通的障礙
(一)如何理解溝通
1、溝通的模式與目的
2、什么是有效的溝通?
3、單向和雙向溝通
(二)溝通的障礙是什么?
1、人性“四堵墻”:自我性、差異性、被動(dòng)性、恐懼性
2、表?yè)P(yáng)一個(gè)人,打擊一群人
3、批評(píng)一個(gè)人,離散一團(tuán)隊(duì)
二、 店面溝通的有效技巧
(一)溝通七要素
1、WHO——溝通的對(duì)象
2、WHY——為什么溝通
3、WHAT——溝通什么
4、WHEN——什么時(shí)候溝通
5、WHERE——在哪里溝通
6、HOW MUCH——溝通前的準(zhǔn)備
7、HOW——如何溝通
(二)四種行為風(fēng)格的高效溝通法
1、DISC理論簡(jiǎn)介
2、四種典型人際溝通風(fēng)格對(duì)組織和團(tuán)隊(duì)的價(jià)值
-D型人對(duì)組織和團(tuán)隊(duì)的價(jià)值
-I型人對(duì)組織和團(tuán)隊(duì)的價(jià)值
-S型人對(duì)組織和團(tuán)隊(duì)的價(jià)值
-C型人對(duì)組織和團(tuán)隊(duì)的價(jià)值
案例分析:《從三國(guó)談DISC溝通風(fēng)格技巧》
3、四種典型人際溝通風(fēng)格溝通技巧
-與D型人溝通技巧
-與I型人溝通技巧
-與S型人溝通技巧
-與C型人溝通技巧
案例分析:嘴甜心懶、不出業(yè)績(jī)的95后,如何溝通管理?
第三項(xiàng)技能修煉——員工激勵(lì)能力
一、雙激勵(lì)因素在工作中的運(yùn)用
(一)員工消極的原因
1、缺乏職業(yè)愿景
2、缺乏職業(yè)安全感
3、缺乏動(dòng)力
4、缺少士氣
5、領(lǐng)導(dǎo)力差
6、職場(chǎng)沖突
7、不切實(shí)際的工作量
(二)“激勵(lì)因素”與“保健因素”的作用
1、什么是“激勵(lì)因素”、“保健因素”
2、“激勵(lì)因素”與“保健因素”的區(qū)別
3、雙激勵(lì)因素在工作中的運(yùn)用
二、點(diǎn)燃員工內(nèi)驅(qū)力
(一)引導(dǎo)自主思維
1、工作中的三種思維模式
2、員工必備六種正面心態(tài)
視頻:馬云演講片段《我選擇團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)》
(二)樹(shù)立明確目標(biāo)
1、企業(yè)員工發(fā)展途徑
2、關(guān)注圈與影響
3、職場(chǎng)幸福公式:幸福=當(dāng)下快樂(lè)+未來(lái)意義
4、編寫(xiě)使命宣言(使命愿景)
——原則
——方法
——內(nèi)容
案例討論:《牧羊少年的奇幻之旅》
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):寫(xiě)出自己的使命宣言并發(fā)布到朋友圈
(三)提升專業(yè)技能
1、從“熟手”到高手的三大行的
2、以終為始的學(xué)習(xí)方法、
3、用輸出帶動(dòng)輸入
小組討論:以本店面崗位為例,分析并列出技能學(xué)習(xí)計(jì)劃
第四項(xiàng)技能修煉——集客進(jìn)店能力
一、誰(shuí)是我們的客人?
(一)了解客人的群體特性
1、基本信息
2、當(dāng)今客人的變化
(二)識(shí)別客人的個(gè)體特性
1、按行為風(fēng)格劃分
2、按購(gòu)買意愿劃分
3、按年齡劃分
4、按人數(shù)劃分
二、“萬(wàn)物互聯(lián)”打破店面界限
(一)利用微信營(yíng)銷,快速增加進(jìn)店人數(shù)
1、品牌推廣集客進(jìn)店36計(jì)
2、VIP會(huì)員關(guān)系營(yíng)銷
3、朋友圈傳播策略
(二)利用平臺(tái)直播,打破場(chǎng)地限制
1、銷售直播切記“三結(jié)合”
2、直播銷售促單技巧三步心法
3、直播銷售要點(diǎn)話術(shù)六式
角色演練:人人都是“李佳琦”
第五項(xiàng)技能修煉——卓越銷售能力
一、卓越銷售人員應(yīng)具備的重要素質(zhì)
(一)專業(yè)性
1、專業(yè)的態(tài)度
2、專業(yè)的技巧
3、專業(yè)的知識(shí)
(二)好奇心
1、好奇心有什么意義
2、如何保持好奇心
(三)有信心:你的潛能遠(yuǎn)超過(guò)你的想象
互動(dòng)游戲:你的潛能遠(yuǎn)超過(guò)你的想象
二、 充分接近與挖掘客人需求
(一)理解顧客需求與情感
1、白金定律
2、馬斯洛需求層次論
3、需求的冰山理論
案例分析:“無(wú)心”插柳柳成蔭
(二)挖掘客人需求的三個(gè)環(huán)節(jié)
1、提問(wèn)的三種類型
2、傾聽(tīng)的三個(gè)原則
3、反饋的五個(gè)技巧
4、化解異議的四個(gè)方面
模擬練習(xí):“同理心”溝通技巧
三、促使客人愿意買單的技巧的核心技能
(一)銷售人員在產(chǎn)品推薦過(guò)程中的作用
1、改變品牌認(rèn)知
2、改變對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的認(rèn)知
3、改變屬性的心理權(quán)數(shù)
4、提醒人們注意被忽略的屬性
5、改變購(gòu)買者的聯(lián)想
視頻觀看+感受分享:圣誕的禮物
(二)銷售過(guò)程中常見(jiàn)的難題
1、顧客不正面回答銷售員的問(wèn)題
2、顧客認(rèn)為銷售員介紹的功能沒(méi)用
3、顧客已經(jīng)選好,但又突然改對(duì)另外一款感興趣
4、顧客需要的功能或配置,我們沒(méi)有的時(shí)候
(三)促單秘笈
1、講好三種故事
2、掌握贊美客人的技巧
3、兩步引導(dǎo)客人“為夢(mèng)想買單”
4、連帶銷售與跨品類銷售
分組討論+角色演練:1V1、1V2、2V2 促單練習(xí)
(四)有效處理顧客異議
1、產(chǎn)生異議的原因
2、處理異議的方法
四、如何鎖定、發(fā)展與客人的關(guān)系?
(一)鎖定與客人的關(guān)系
1、客人信息七方面
2、搜集客人的資料
分組練習(xí):45’s資料搜集大挑戰(zhàn)
(二)發(fā)展與客人的關(guān)系
1、日常維護(hù)的頻率和方式
2、客人日常維護(hù)的話術(shù)
3、如何獲取與客人互動(dòng)的話題
小組討論:可以與客人互動(dòng)的話題有哪些?
第六項(xiàng)技能修煉——高效晨會(huì)能力
一、高效晨會(huì)的必要性與特點(diǎn)
(一)高效晨會(huì)的必要性
1、調(diào)整團(tuán)隊(duì)工作狀態(tài)
2、強(qiáng)調(diào)和明確當(dāng)天工作方向與目標(biāo)
3、昨日工作總結(jié)
4、激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣
5、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)溝通
6、增加團(tuán)隊(duì)歸宿感
(二)高效晨會(huì)的特點(diǎn)
1、團(tuán)隊(duì)有激情
2、團(tuán)隊(duì)有目標(biāo)
3、團(tuán)隊(duì)積極主動(dòng)
4、團(tuán)隊(duì)敢對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)
二、高效晨會(huì)的核心內(nèi)容
(一)晨會(huì)的三個(gè)目標(biāo)
1、提高工作意愿
2、整頓工作內(nèi)容
3、自我確立目標(biāo)
(二)晨會(huì)核心內(nèi)容
1、統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀
2、細(xì)分銷售任務(wù)指標(biāo)
3、部署當(dāng)日重點(diǎn)工作
4、總結(jié)前日經(jīng)驗(yàn)與問(wèn)題
5、優(yōu)秀技能、經(jīng)驗(yàn)交流
6、傳達(dá)公司重要決定、策略等
角色演練:結(jié)合本店面情況,模擬晨會(huì)
第七項(xiàng)技能修煉——店面陳列展示能力
一、 店鋪形象塑造與管理
二、 店面氛圍營(yíng)造技巧
1、了解店面色彩的常識(shí)
2、店面陳列與商品展示
3、店面燈光與重點(diǎn)照明
4、店面情境的活潑化
三、 店面陳列展示技巧
1、清理店面與商品檢查、陳列的要領(lǐng)
2、熟悉門店布局結(jié)構(gòu)的基本思維
3、貨品陳列管理
案例分析:某箱包品牌店面陳列及調(diào)整方案
第八項(xiàng)技能修煉——營(yíng)銷策劃能力
一、 市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)回顧
1、4Ps與營(yíng)銷組合(Marketing Mix)
2、4Cs理論取代4Ps步入現(xiàn)代
3、營(yíng)銷理論的*進(jìn)展——4Rs理論
4、消費(fèi)者決策與需求管理
二 、SWOT競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1、本品牌SWOT分析
2、本店面SWOT分析
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析概述
三、 店面促銷活動(dòng)的策劃與實(shí)施
四、 店面的營(yíng)銷策劃與業(yè)績(jī)管理
現(xiàn)場(chǎng)演練:小組利用SWOT方法對(duì)本店進(jìn)行分析,嘗試進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)策劃
精英店長(zhǎng)八項(xiàng)修煉
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已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 董怡