?店銷售技巧課程

課程背景：
為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關(guān)鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：
◆ 不知道自己是誰，角色錯亂；
◆ 不知道自己商品的賣點，缺乏提煉；
◆ 不知道顧客心理，自說自話；
◆ 不知道成交訣竅，讓煮熟的鴨子飛了……
總之是一些讓顧客無語，老板痛心表現(xiàn)。老板希望員工有戰(zhàn)斗力，同樣員工需要有戰(zhàn)斗的武器和方法，正如上戰(zhàn)場前的戰(zhàn)士需要訓(xùn)練一樣，我們的店員同樣需要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)。我們要的是一批經(jīng)過訓(xùn)練的正規(guī)軍，而不是匆忙上陣的游擊隊。

課程收益：
● 明確優(yōu)秀店員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力
● 掌握銷售的五部曲的運(yùn)用
● 萬能的FABE法則如何助推銷售
● 創(chuàng)造體驗感受讓顧客樂在其中
● 課程不追求奇招，新招，但一定是有用的招

課程對象：門店銷售人員，店長，督導(dǎo)等與銷售一線相關(guān)人員

課程大綱
第一講：銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力
1、成功銷售人員的特點
2、門店銷售人員應(yīng)該具備的職業(yè)形象
3、門店銷售人員的職業(yè)技能
4、門店銷售人員的成長方向
案例：超級銷售員的故事

第二講：銷售五部曲之---連接
1、建立連接就是建立信任
2、建立連接的三個要素（個性化問候、創(chuàng)造自由空間、尋找再次連接）
3、建立連接的關(guān)鍵點：創(chuàng)造輕松的溝通環(huán)境
4、人性的優(yōu)點：贊美
5、連接過程中常見問題及應(yīng)對技巧
演練：尋找贊美點

第三講：銷售五部曲之二---探詢顧客需求
1、顧客需求不是看出來的而是問出來的
2、發(fā)問的技巧（封閉式問題和開放式問題）
3、探詢需求過程中的5W+1H。
4、傾聽的重要性（演練：說與聽）
5、探詢顧客需求中常見問題和應(yīng)對技巧
演練：開場五問

第四講：銷售五部曲之三---創(chuàng)造顧客體驗
1、客戶提供的體驗=產(chǎn)品+系列服務(wù)
2、相關(guān)和獨(dú)特的特性才能打動顧客
3、USP（獨(dú)特銷售賣點是如何提煉的）
4、萬能的FABE法則（視頻對比）
5、如何講一個讓顧客身臨其境的故事
6、創(chuàng)造體驗過程中的常見問題和應(yīng)對技巧
現(xiàn)場作業(yè)：運(yùn)用獨(dú)特相關(guān)法找出顧客的興奮點

第五講：銷售五部曲之四---成交
1、顧客身體性成交語言有哪些
2、顧客口頭語言性成交語言有哪些
3、店員嘗試性成交語言以及使用時機(jī)
4、成交的勝負(fù)點：處理顧客異議的2E2C原則
5、如何附加推銷和注意事項
6、成交過程中的常見問題和應(yīng)對技巧
演練：關(guān)聯(lián)銷售

第六講：銷售五部曲之五---建立持久關(guān)系
1、好的告別勝過熱情的接待
2、建立持久關(guān)系的三個關(guān)鍵要素（感謝、贊美、鼓勵）
3、銷售不成功的情況下容易忽視的地方
4、建立持久關(guān)系的過程中常見問題和應(yīng)對技巧
案例：某汽車4S店的送別流程
綜合演練：銷售五部曲的完成

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