銷(xiāo)售促成技巧

    客戶(hù)心理解讀與銷(xiāo)售促成技巧
    課程背景：
    孩子學(xué)習(xí)成績(jī)不好，兩個(gè)因素，要么是貪玩不愛(ài)學(xué)習(xí)，沒(méi)把心思放在功課上，要么是不會(huì)學(xué)習(xí)，沒(méi)能掌握學(xué)習(xí)的方法，只靠死記硬背。團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，也無(wú)非兩個(gè)因素，要么團(tuán)隊(duì)沒(méi)野心，小富即安，缺少拼勁；要么不會(huì)方法，不能有效抓住客戶(hù)需求，浪費(fèi)了優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源，業(yè)績(jī)平平。
    沒(méi)有方法技能提升的心態(tài)激勵(lì)，很容易變成三分鐘熱血；沒(méi)有心態(tài)激勵(lì)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，很容易變成任務(wù)指派；沒(méi)有儀式感的業(yè)績(jī)突破，很容易產(chǎn)生直接倦怠疲勞期。本課程從人員潛能激發(fā)原動(dòng)力，從消費(fèi)者心理學(xué)角度解析購(gòu)買(mǎi)心理，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員有意愿、有方法促成訂單，除產(chǎn)品展示介紹外，包括陌生感消除、產(chǎn)品運(yùn)用場(chǎng)景塑造、賦予價(jià)值意義、情感鏈接維護(hù)、附加價(jià)值促成、粘性服務(wù)溝通等方法拓客引流及老客戶(hù)維護(hù)鎖定。
    課程以問(wèn)題解決為切入點(diǎn)，通過(guò)案例宣導(dǎo)理念，異業(yè)角度分析激發(fā)了創(chuàng)新思維，帶動(dòng)思考制定解決方案，參與理解更便于落地執(zhí)行。課程幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動(dòng)體驗(yàn)、情景模擬模式，通過(guò)案例滲透培訓(xùn)主題，避開(kāi)生硬理論灌輸，融入當(dāng)下熱點(diǎn)話(huà)題，充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動(dòng)思考并樂(lè)于表達(dá)觀(guān)點(diǎn)的積極性。注重培訓(xùn)的時(shí)效性，體現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)值。

    課程收益：
    ● 制定新客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)拓展引流方案
    ● 針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中心理制定促單政策
    ● 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈如何鎖住老客戶(hù)不流失
    ● 新客戶(hù)初次見(jiàn)面如何迅速打破陌生感
    ● 如何借助外部資源進(jìn)行銷(xiāo)售攻單促成
    ● 銷(xiāo)售人員信心建立，不為金錢(qián)而工作，能量加持
    ● 拓展銷(xiāo)售思路，調(diào)動(dòng)外部資源，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)
    ● 業(yè)務(wù)技能標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)梳理，建立可復(fù)制性銷(xiāo)售賦能

    課程特色：有趣、有用、有結(jié)果
    ● 有趣：課程氛圍活躍，講師語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，極強(qiáng)的課程帶入感
    ● 有用：醫(yī)藥、保險(xiǎn)、快消品、新零售多個(gè)成功項(xiàng)目操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，可行性強(qiáng)
    ● 有結(jié)果：現(xiàn)場(chǎng)制定方案，確保聽(tīng)得懂，用得上，會(huì)實(shí)操、有效果

    課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)部主管、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員

    課程方式：講演結(jié)合、全程互動(dòng)、案例豐富、情景操練

    課程大綱
    第一講：如何快速掌握銷(xiāo)售核心方法？——銷(xiāo)售思維建立
    討論：了解產(chǎn)品重要還是了解客戶(hù)重要？
    一、如何確保銷(xiāo)售培訓(xùn)效果？——成功銷(xiāo)售必備的六項(xiàng)思考
    1. 銷(xiāo)售過(guò)程控制：發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題的過(guò)程
    2. 銷(xiāo)售核心要素：產(chǎn)品價(jià)值講述與客情處理
    3. 銷(xiāo)售的疑難點(diǎn)：改變價(jià)值評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
    4. 銷(xiāo)售基本邏輯：見(jiàn)面才有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
    5. 銷(xiāo)售價(jià)值體現(xiàn)：只有被需要才能被尊重
    6. 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)挖掘：解決問(wèn)題為銷(xiāo)售根本
    二、如何提升銷(xiāo)售成功率？——三個(gè)必備方案
    1. 有方案——用戶(hù)思維導(dǎo)圖
    2. 有備選——異議處理分析
    3. 有縱深——延續(xù)性銷(xiāo)售
    三、如何提升銷(xiāo)售工作的條理性？——銷(xiāo)售工作流程的五項(xiàng)核心
    1. 產(chǎn)品定位與優(yōu)勢(shì)分析
    2. 目標(biāo)客戶(hù)鎖定與分析
    3. 客戶(hù)接觸與產(chǎn)品鋪墊
    4. 價(jià)值塑造與異議處理
    5. 客情維護(hù)與復(fù)購(gòu)引薦

    第二講：如何讓銷(xiāo)售變得輕松簡(jiǎn)單化？——銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧運(yùn)用
    一、如何吸引客戶(hù)主動(dòng)了解產(chǎn)品？
    1. 鎖定目標(biāo)客戶(hù)群體
    2. 客戶(hù)群體關(guān)注點(diǎn)分析
    3. 以客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)為吸引建立交流機(jī)會(huì)
    4. 放大客戶(hù)某項(xiàng)待解決問(wèn)題
    5. 分析解決方案的可行性
    二、如何提升開(kāi)發(fā)客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率？
    1. 沒(méi)有需求不談產(chǎn)品
    2. 沒(méi)有價(jià)值不談價(jià)格
    3. 沒(méi)有意向不談促成
    三、如何介紹產(chǎn)品更能激發(fā)需求？
    1. 產(chǎn)品思維到用戶(hù)思維轉(zhuǎn)化
    2. 價(jià)值點(diǎn)督造
    3. 興趣點(diǎn)突出
    4. 疑問(wèn)點(diǎn)埋藏
    5. 當(dāng)下階段性好處
    6. 用疑問(wèn)代替陳述
    7. 從結(jié)果價(jià)值切入話(huà)題
    四、如何避免產(chǎn)品介紹客戶(hù)產(chǎn)生厭煩感？
    1. 切勿過(guò)于急躁
    2. 進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)鋪墊
    3. 賦予價(jià)值意義
    4. 銷(xiāo)售目的性隱藏
    5. 進(jìn)行場(chǎng)景描述
    6. 產(chǎn)品持續(xù)影響降低頻次
    五、線(xiàn)上宣傳如何展示更有效果？
    1. 內(nèi)容多樣化
    2. 信息精簡(jiǎn)直白
    3. 參與感營(yíng)造
    4. 認(rèn)同感營(yíng)造
    5. 觀(guān)看者價(jià)值性
    6. 目的性隱藏
    7. 持續(xù)性展示
    六、如何介紹讓產(chǎn)品更有吸引力？
    1. 角色轉(zhuǎn)換
    2. 結(jié)果呈現(xiàn)
    3. 場(chǎng)景描述

    第三講：如何快速掌握銷(xiāo)售技能？——銷(xiāo)售溝通的七大步驟
    討論：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢的根本原因：穿新鞋（產(chǎn)品）、走老路（銷(xiāo)售方法）
    一、如何快速打破客戶(hù)陌生感？——投其所好
    互動(dòng)：如何“銷(xiāo)售”自己？
    1. 滿(mǎn)足心理需求
    1）愛(ài)慕虛榮多夸獎(jiǎng)
    2）自命清高多請(qǐng)教
    3）貪圖便宜多贈(zèng)送
    4）猶豫不決做決斷
    5）小心謹(jǐn)慎幫分析
    6）事故老練別啰嗦
    7）吹毛求疵別多說(shuō)
    2. 同頻交流增進(jìn)感情
    1）感同身受
    2）過(guò)往經(jīng)歷
    3）期許假設(shè)
    3. 親和力塑造
    1）愚鈍樸實(shí)
    2）面相即“風(fēng)水”
    3）禮敬謙卑
    4. 經(jīng)營(yíng)虧欠感
    互動(dòng)：如何理解”你剛好需要、我剛好專(zhuān)業(yè)”？
    案例：旺夫相邏輯——受歡迎
    二、如何快速挖掘客戶(hù)需求？——核心四問(wèn)
    1. 有關(guān)現(xiàn)狀的提問(wèn)——基本信息
    2. 有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn)——探索需求
    3. 有關(guān)影響的提問(wèn)——刺激需求
    4. 有關(guān)回報(bào)價(jià)值提問(wèn)——價(jià)值體現(xiàn)
    三、如何增強(qiáng)客戶(hù)成單率？——產(chǎn)品鋪墊六個(gè)步驟
    1. 目標(biāo)客戶(hù)鎖定
    2. 客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)分析
    3. 產(chǎn)品價(jià)值梳理
    4. 關(guān)聯(lián)賣(mài)點(diǎn)提煉
    5. 需求點(diǎn)價(jià)值強(qiáng)化
    6. 分析解決方案
    案例：表白的技巧
    互動(dòng)：說(shuō)想聽(tīng)的VS說(shuō)想聽(tīng)得——會(huì)銷(xiāo)邀約
    四、如何挖掘客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望？——產(chǎn)品價(jià)值塑造三個(gè)認(rèn)知
    1. 分析消費(fèi)者真實(shí)需求——解決方案
    2. 賦予產(chǎn)品超屬性意義——愛(ài)與責(zé)任
    3. 追求快樂(lè)或逃避痛苦——購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力
    案例：露華濃品牌營(yíng)銷(xiāo)
    互動(dòng)：消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品來(lái)證明自己
    五、如何化解客戶(hù)異議？——信息反饋五項(xiàng)原則
    1. 讀懂消費(fèi)者真實(shí)心理
    2. 異議本質(zhì)價(jià)值不認(rèn)同
    3. 拒絕反饋的化解話(huà)術(shù)
    4. 禁忌糾結(jié)強(qiáng)化問(wèn)題點(diǎn)
    5. 巧妙化解的5項(xiàng)原則
    1）不講道理講故事
    2）不講當(dāng)下講過(guò)去
    3）不講問(wèn)題講方法
    4）不講產(chǎn)品講作用
    5）不講價(jià)格講價(jià)值
    案例：水果攤的經(jīng)營(yíng)智慧
    討論：消費(fèi)習(xí)慣分析
    六、如何提升訂單促成功率？——創(chuàng)造六個(gè)要素
    1. 樹(shù)立一個(gè)當(dāng)下選擇的理由
    2. 超出預(yù)期的人情化處理
    3. 客戶(hù)成就感營(yíng)造
    4. 責(zé)任感激發(fā)
    5. 情緒帶動(dòng)影響
    6. 方案可行性分析
    案例：火爆的餐館體驗(yàn)
    互動(dòng)：消費(fèi)者決策心理：當(dāng)下所得未來(lái)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)
    七、如何激發(fā)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹？——用戶(hù)價(jià)值轉(zhuǎn)化
    1. 創(chuàng)造再次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
    1）銷(xiāo)售是不斷影響的過(guò)程
    2）有溝通就有銷(xiāo)售的可能
    3）擬定非目的性溝通話(huà)題
    2. 復(fù)購(gòu)空間探索
    3. 客戶(hù)資源轉(zhuǎn)化
    1）建立轉(zhuǎn)介紹的噱頭
    2）創(chuàng)造轉(zhuǎn)介紹的空間
    3）暗示轉(zhuǎn)介紹的收獲
    案例：“免費(fèi)”體檢卡、游泳卡的銷(xiāo)售模式
    互動(dòng)：資源價(jià)值與交易價(jià)值

    第四講：如何提升銷(xiāo)售成功率？——消費(fèi)者心理分析與應(yīng)對(duì)技巧
    討論：強(qiáng)化基本功VS技巧運(yùn)用
    一、為什么銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳？——六個(gè)常見(jiàn)消費(fèi)者心理誤區(qū)認(rèn)知
    1. 價(jià)格元素認(rèn)知：降價(jià)打折促銷(xiāo)
    2. 產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)定：價(jià)格品質(zhì)關(guān)系
    3. 產(chǎn)品屬性了解：根本無(wú)法了解
    4. 關(guān)注性?xún)r(jià)比高：產(chǎn)品附帶價(jià)值
    5. 厭煩目的銷(xiāo)售：去產(chǎn)品化營(yíng)銷(xiāo)
    6. 強(qiáng)調(diào)成本費(fèi)用：商業(yè)只認(rèn)結(jié)果
    案例：財(cái)務(wù)代賬公司銷(xiāo)售
    互動(dòng)：凡是屬性講解都是廉價(jià)產(chǎn)品
    二、如何系統(tǒng)化提升競(jìng)爭(zhēng)力？——套系組合設(shè)計(jì)
    案例：小區(qū)超市的競(jìng)爭(zhēng)
    1. 引流產(chǎn)品
    2. 體驗(yàn)產(chǎn)品
    3. 核心產(chǎn)品
    4. 利潤(rùn)產(chǎn)品
    5. 服務(wù)粘性
    6. 附加價(jià)值
    7. 品牌文化
    8. 產(chǎn)品迭代
    三、如何介紹更容易被客戶(hù)認(rèn)可？——銷(xiāo)售溝通技巧
    1. 屬性信息簡(jiǎn)單化
    2. 信息傳遞故事化
    3. 效果呈現(xiàn)數(shù)字化
    4. 方案呈現(xiàn)方法化
    5. 客戶(hù)關(guān)系情感化
    6. 產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)化
    7. 專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)生活化
    8. 價(jià)值塑造結(jié)果化

銷(xiāo)售促成技巧