商務(wù)談判技巧培訓(xùn)學(xué)習(xí)

培訓(xùn)目標(biāo)：
掌握如何正確建立雙贏銷(xiāo)售談判的目標(biāo)、策略及方案；
學(xué)會(huì)運(yùn)用理性談判技術(shù)控制整個(gè)談判的過(guò)程；
了解理解成功談判的三大決定性因素，全面掌握達(dá)成雙贏所需的策略和技巧；
有效的提高你的銷(xiāo)售效率。

培訓(xùn)對(duì)象：
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、售前支持工程師、區(qū)域經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員、國(guó)際貿(mào)易銷(xiāo)售人員、律師

課程大綱：
第一章  認(rèn)知談判
1、談判中的陷阱有哪些
2、認(rèn)知偏差的力量
3、沒(méi)有設(shè)定期望，就談不上占據(jù)優(yōu)勢(shì)
4、確定保留價(jià)格、渴望價(jià)格和替代選擇構(gòu)筑談判基礎(chǔ)
5、談判不僅僅是為了達(dá)成協(xié)議

第二章  談判的策劃與準(zhǔn)備
1、自我評(píng)估
2、評(píng)估對(duì)方
3、形勢(shì)評(píng)估
第一階段：畫(huà)出你的“議題一價(jià)值”矩陣
第二階段：從談判對(duì)手的視角分析
第三階段：制定你的談判策略

第三章  談判中的戰(zhàn)略思維
1、向前展望與向后推理
2、公平對(duì)理性
3、信息不對(duì)稱(chēng)時(shí)的戰(zhàn)略思維
4、鼓勵(lì)互惠互利的信息分享
5、提出多個(gè)“議題包”

第四章  首次報(bào)價(jià)
1、什么時(shí)候先開(kāi)口的人先損失？
2、首次報(bào)價(jià)的動(dòng)態(tài)分析
3、設(shè)計(jì)首次報(bào)價(jià)
4、報(bào)價(jià)后應(yīng)該做什么？
5、什么時(shí)候讓對(duì)方先開(kāi)口？

第五章  洞悉全局
1、補(bǔ)充并驗(yàn)證你（認(rèn)為自己）所了解的信息
2、對(duì)方一口答應(yīng)，是你的損失
3、回答問(wèn)題前，至少思考兩次
4、關(guān)系與利益的倒U形關(guān)系

第六章 承諾與威脅
1、讓步還是不讓步？
2、利益vs損失
3、威脅的力量與承諾的誘惑
4、不同的行為可能帶來(lái)相同的心理體驗(yàn)
5、預(yù)先承諾的驚人力量
6、如何運(yùn)用情緒去感染對(duì)方
7、有效的擴(kuò)大餡餅策略
8、達(dá)成整合性協(xié)議的策略示例框架
9、不要忘記索取

第七章 團(tuán)隊(duì)談判
1、談判成員越多越好嗎？
2、內(nèi)部協(xié)商的挑戰(zhàn)
3、團(tuán)隊(duì)談判中的三段式準(zhǔn)備
4、聯(lián)盟的形成：誰(shuí)是盟友，誰(shuí)是外人？
5、如何強(qiáng)化有效聯(lián)盟

結(jié)語(yǔ)：談判不是一場(chǎng)即興表演，而是經(jīng)濟(jì)與心理的雙重較量

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