成為業(yè)績(jī)高手的銷售邏輯
講師：溫耀南 瀏覽次數(shù)：2568
課程描述INTRODUCTION
業(yè)績(jī)高手的銷售邏輯
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：溫耀南
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)績(jī)高手的銷售邏輯
課程背景
銷售人員僅憑經(jīng)驗(yàn)、人脈和能說(shuō)會(huì)道進(jìn)行銷售的時(shí)代早已過(guò)去，
時(shí)代的巨變，同樣需要新的銷售理念和銷售技術(shù)。
銷售流程設(shè)計(jì)再好，客戶不按你的劇本表演；
你的產(chǎn)品再好，客戶似乎就是視而不見；
你努力服務(wù)客戶，客戶似乎習(xí)以為常；
你很專業(yè)地解決了客戶的問(wèn)題，客戶說(shuō)考慮考慮……
銷售會(huì)談，是一場(chǎng)心理較量……
請(qǐng)看巔峰銷售如何顛覆被動(dòng)、顛覆盲目、教練引導(dǎo)客戶，把握銷售主動(dòng)權(quán)
課程收益：
1、不再被客戶的問(wèn)題牽著鼻子走，把握銷售會(huì)談主動(dòng)權(quán)；
2、梳理并優(yōu)化曾經(jīng)的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，把經(jīng)驗(yàn)提煉為有效的銷售工具；
3、掌握靈活有力的銷售會(huì)談框架，策劃銷售進(jìn)展，快速推動(dòng)成交；
4、快速把握客戶需求，激發(fā)客戶行為動(dòng)機(jī)，讓銷售會(huì)談盡在掌握。
課程大綱
一、避開成交的坑，走上簽單的路
解答大家問(wèn)卷中的一些普遍出現(xiàn)的疑問(wèn)
1、大多數(shù)銷售，都栽在這三個(gè)坑里
a) 產(chǎn)品：我的產(chǎn)品好，你買吧！
b) 服務(wù)：我的服務(wù)好，你買吧！
c) 專業(yè)：我解決了你的問(wèn)題，你買吧！
2、兩個(gè)臺(tái)階走出來(lái)
a) “共識(shí)←→合作”循環(huán)
3、銷售會(huì)談是一場(chǎng)心理戰(zhàn)
a) 技術(shù)上的方案，解決物理（客觀）問(wèn)題；銷售上的對(duì)話，解決心理（主觀）問(wèn)題
b) 三個(gè)“坑”，就是把太多注意力放在了客觀技術(shù)層面，忽略了人的主觀心理傾向。
c) 巔峰銷售，既要關(guān)注技術(shù)方案，也要引導(dǎo)主觀傾向。
表面上，我們跟隨客戶；實(shí)質(zhì)上，我們把握主動(dòng)。
一定要把客戶帶入我們的對(duì)話結(jié)構(gòu)中來(lái)。
二、巔峰銷售需要具備的能力
1、三個(gè)銷售能力
a) 主動(dòng)：把握銷售主動(dòng)權(quán)，而不是被客戶牽著鼻子走
b) 教練：教練客戶、而不是說(shuō)服客戶
c) 引導(dǎo)：引導(dǎo)對(duì)話的方向，不斷積累共識(shí)，最終達(dá)成合作
2、巔峰銷售如何面對(duì) “需求”
a) 需求包括心理的部分和物質(zhì)（產(chǎn)品）的部分
b) 客戶根據(jù)自己的對(duì)話體驗(yàn)判斷我們的“專業(yè)度”
c) 初級(jí)銷售，滿足“水面上”的需求；巔峰銷售，滿足“水面下”的需求
3、巔峰銷售的銷售認(rèn)知
a) 一個(gè)理念：我不是來(lái)賣東西的，我是來(lái)幫你達(dá)成目標(biāo)的。
b) 兩個(gè)臺(tái)階：共識(shí)←→合作
三、巔峰銷售如何做到“主動(dòng)、教練、引導(dǎo)”
1、巔峰銷售的基本框架：三步走策略
a) 了解現(xiàn)狀、把握需求、推進(jìn)進(jìn)程
2、三步走策略的精要
a) 不管第幾次見客戶，永遠(yuǎn)都是這三步！
b) 三步走的詳細(xì)解讀（巔峰銷售的精華和關(guān)鍵所在）
c) 控制節(jié)奏的核心句型：一接一送
四、巔峰銷售的行為訓(xùn)練
1、行為訓(xùn)練4大科目
a) 觀察、提問(wèn)、反饋、呈現(xiàn)
2、行為訓(xùn)練的實(shí)操
a) 觀察的訓(xùn)練
i、練眼睛、練耳朵、練直覺
b) 提問(wèn)的訓(xùn)練
i、打開客戶話匣子的三個(gè)萬(wàn)能提問(wèn)
ii、放大客戶需求的組合提問(wèn)
c) 反饋的訓(xùn)練
i、確認(rèn)型反饋
ii、建議型反饋
iii、CC筆記
d) 呈現(xiàn)的訓(xùn)練
i、產(chǎn)品（方案）呈現(xiàn)的口語(yǔ)化句型
ii、過(guò)五關(guān)的訓(xùn)練
iii、NFB句型訓(xùn)練
為了提高課堂學(xué)習(xí)效果，請(qǐng)大家提前做好準(zhǔn)備：
1、每個(gè)人羅列客戶經(jīng)常提問(wèn)我們的7個(gè)問(wèn)題，并且選擇其中兩個(gè)給出你的答復(fù)。
2、每個(gè)人寫下你經(jīng)常提問(wèn)客戶的15個(gè)提問(wèn)。
業(yè)績(jī)高手的銷售邏輯
轉(zhuǎn)載：http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/260614.html
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- 溫耀南
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