保險標(biāo)準營銷技能課程

 

課程背景：

近年來，銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時，面臨越來越嚴峻的市場環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競爭日趨激烈；一方面金融市場上的消費者選擇余地越來越大，自主投資意識也不斷增強。銀行如何從線下線上分離式的經(jīng)營模式向線下線上一體化的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，從粗放式的客戶管理向精細化的客群經(jīng)營轉(zhuǎn)變，從簡單化的產(chǎn)品營銷向系統(tǒng)化的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變。

營銷人員在開展客戶資產(chǎn)配置面談時，集中的難點之一就是保險類產(chǎn)品營銷。面談時切入保險的時候常常遇到以下難題：明明按照規(guī)范的流程在講保險觀念，但是客戶好像無動于衷？之前聊的都挺開心的，為什么一轉(zhuǎn)入保險就陷入困局？我產(chǎn)品說明一直都很好，為何客戶總是不買？ 每次都很努力去準備和洽談，但卻很難有好的收獲，心理壓力越來越大，怎么辦？

1、一線營銷人員如何把理念和理論，轉(zhuǎn)化為日常的實戰(zhàn)動作和工具？

2、如何將專業(yè)的銷售流程，與不同階段的重點產(chǎn)品營銷，進行有效結(jié)合？

3、能否復(fù)雜的營銷流程適當(dāng)簡化，以便在有限時間內(nèi)完成對更多客戶的營銷？

本課程基于以上問題，從營銷人員的一對一營銷出發(fā)，根據(jù)資產(chǎn)配置流程，針對事前準備、事中掌控、事后跟蹤等關(guān)鍵動作，通過自身專業(yè)度的建立和營銷技巧的合理運用，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)，給出有效的解決方案。

 

課程收益：

● 正確認知銀行營銷人員銷售保險的核心優(yōu)勢與基礎(chǔ)思維；

● 有效掌握對客戶實施基于資產(chǎn)配置的重點保險產(chǎn)品營銷流程；

● 有效掌握重點保險產(chǎn)品的快速切入、高效呈現(xiàn)、問題應(yīng)對等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的核心技能；

● 營銷人員有效掌握對VIP客戶實施基于資產(chǎn)配置的重點保險產(chǎn)品營銷流程。

 

課程對象：銀行理財經(jīng)理

 

課程大綱

第一講：保險營銷基礎(chǔ)理念導(dǎo)入

一、核心優(yōu)勢夯實營銷基礎(chǔ)

1、四大保險銷售渠道分析

2、銀行的三大優(yōu)勢如何發(fā)揮

二、四大思維提升營銷效率

1、客戶思維：先把自己當(dāng)客戶，再把客戶當(dāng)用戶

2、營銷思維：把握主動，增加觸點

3、效率思維：既要提升成功率，更要擴大覆蓋面

4、工具思維：工具助力，事半功倍

 

第二講：基于資產(chǎn)配置的保險營銷

一、資產(chǎn)配置之準備——客戶的邀約與準備

1、目標(biāo)客戶系統(tǒng)篩選

1）目標(biāo)客戶三大來源

2）標(biāo)簽的運用：客觀+主觀

2、目標(biāo)客戶電話邀約

1）電話前營銷狀態(tài)調(diào)動的“四專”準備

2）電話名單準備的三大事項：篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)

3）電話邀約九步標(biāo)準動作流程與常見異議處理

3、營銷面談事前準備

1）面談前準備九步檢視

2）中高端客戶的切入話題及案例準備

3）關(guān)鍵數(shù)據(jù)及引導(dǎo)工具準備

二、資產(chǎn)配置之傾聽——用心傾聽客戶需求

1、有效KYC的要點、話術(shù)與工具

1）KYC的內(nèi)容與作用

2）KYC的三階段重點

3）KYC的四種常用方法及實戰(zhàn)運用

2、快速KYC的要點與實戰(zhàn)運用

1）KYC的另一種詮釋

2）正向問現(xiàn)狀、逆向問熱點

三、資產(chǎn)配置之建議——提出資產(chǎn)配置建議

1、三個現(xiàn)狀的強調(diào)與確認

2、提出資產(chǎn)配置整體方案

1）常見理念引導(dǎo)輔助工具

2）三個要素推進理念引導(dǎo)

四、資產(chǎn)配置之實施——推薦產(chǎn)品實施配置

1、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)場景與原則

1）客戶的特點：非專業(yè)人員、記不住太多

2）營銷的要點：通俗化內(nèi)容、結(jié)構(gòu)化表達

2、高效產(chǎn)品營銷方法“1-3”

1）重點保險產(chǎn)品的一句開口快速切入

2）重點保險產(chǎn)品的三個賣點高效呈現(xiàn)

3、客戶異議問題的高效應(yīng)對

1）客戶問題應(yīng)對的第一步：復(fù)述

2）客戶問題應(yīng)對的第二步：分類

3）四段邏輯“YES-BUT-SO-CLOSE”

五、資產(chǎn)配置之跟蹤——持續(xù)跟進深化關(guān)系

1、客群差異化跟進要點

1）不同客群的跟進時間與話術(shù)

2）MGM的六步流程及要點

2、資產(chǎn)配置的標(biāo)準循環(huán)與注意點

 

第三講：重點客群和場景的實戰(zhàn)運用

一、重點客群的營銷要點

1、持有保單老客戶的保險營銷

1）服務(wù)角度的工具輔助切入

2）保單健診的規(guī)范流程四步走

2、私營業(yè)主客群的保險營銷

1）私營業(yè)主客群的特征與風(fēng)險分析

2）現(xiàn)金流切入四步話題面談流程

3）三種現(xiàn)金流需求的對應(yīng)保險配置解決方案

3、親子家庭客群的保險營銷

1）親子家庭保險規(guī)劃的兩項重要分析：未來和現(xiàn)在

2）親子家庭保險規(guī)劃的兩大要點：確定的、不確定的

3）親子家庭保險規(guī)劃的兩類組合：久期組合、風(fēng)險組合

二、重點場景的營銷要點

1、保險產(chǎn)品沙龍活動操作要點

1）保險沙龍的常規(guī)操作1-8-3-2-3-1

2）保險沙龍的創(chuàng)意設(shè)計“小正大”

3）三個錦囊打造合格的保險沙龍主講人

2、保險產(chǎn)品線上營銷四大抓手

1）找對客戶，解決信任前提

2）真誠表達，優(yōu)化專屬體驗

3）強化亮點，提升營銷效率

4）善用工具，凸顯專業(yè)能力

 

課程收尾：

1、回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案

2、答疑解惑、結(jié)語

 

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