大客戶銷售管理學(xué)習(xí)

課程效益
－心態(tài)：意識到卓越大客戶銷售人員所具備的能力，認識自己在銷售方面的不足，愿意主動提升。
－技能：掌握三個要素（關(guān)注、信任、默許）；五個動作（結(jié)交、鼓勵、詢問、展示、查證）；六個過程（拜訪前準(zhǔn)備、開場白、探索需求、提出建議、締結(jié)、處理異議）。
－應(yīng)用：增加客戶購買的意愿度，加速達成協(xié)議，提高業(yè)績。

課程綱要
單元一 專業(yè)大客戶銷售人員的基本功
－知道大客戶銷售人員的角色和使命
－了解普通、良好和卓越大客戶銷售人員的區(qū)別

單元二 大客戶影響式銷售三個要素
－掌握客戶購買心路歷程
－掌握專注、默許、信任三要素
-專注于客戶的言行和心理變化
-在銷售的每個階段都獲得客戶的默許，穩(wěn)步推進到下一階段
-取得客戶共識，贏得客戶的信任

單元三 大客戶影響式銷售的五個動作
－結(jié)交：與客戶建立交流氛圍
－鼓勵：促使客戶開放胸襟、投入交流
－詢問：運用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要
－展示：展示能力，建立客戶信心與信任
－查證：確認在該階段與客戶是否達成共識

單元四 大客戶專業(yè)銷售的六大過程
－拜訪前準(zhǔn)備
-如何做好平時的準(zhǔn)備
-掌握拜訪前準(zhǔn)備的步驟
－做好開場白
-了解開場白的目的
-知道常用的開場白方法
－探索客戶需求
-了解需求的定義：現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距
-掌握*詢問技巧
Situation背景問題：收集事實、信息及背景數(shù)據(jù)
Problem難點問題：詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產(chǎn)品所能解決的問題
銷售位置與策略轉(zhuǎn)移
Implication暗示問題：詢問客戶難點困難、不滿的結(jié)果和影響，把潛在的問題擴大化
Need Pay-off效益問題：詢問提議的對策的價值、重要性和意義
－運用FAB提出自己的建議
- Feature特征
- Advantage優(yōu)點
- Benefit益處
－締結(jié)
-了解締結(jié)的時機
-掌握締結(jié)的步驟和技巧
－處理異議
-知道常見異議類型：疑慮、誤解、實際缺點
-掌握處理異議的步驟和方式

單元五 總體評價和角色演練、沙盤模擬。

課程Q & A時間和互動交流

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