客戶銷售管理技能

課程效益
心態(tài)：意識(shí)到卓越大客戶銷售人員所具備的能力，認(rèn)識(shí)自己在銷售方面的不足，愿意主動(dòng)提升。
技能：掌握三個(gè)要素（關(guān)注、信任、默許）；五個(gè)動(dòng)作（結(jié)交、鼓勵(lì)、詢問、展示、查證）；團(tuán)隊(duì)賦能六個(gè)過程（拜訪前準(zhǔn)備、開場(chǎng)白、探索需求、提出建議、賦能管理締結(jié)、處理團(tuán)隊(duì)異議）。
應(yīng)用：增加電銷行業(yè)客戶尤其是電話銷售和直銷面訪客戶購(gòu)買的意愿度，加速達(dá)成協(xié)議，提高業(yè)績(jī)。

課程綱要
單元一  電銷人員的基本功
－知道大客戶銷售人員的角色和使命
* 真理那一刻 關(guān)鍵時(shí)機(jī)銷售打動(dòng)客戶技巧

單元二  電銷管理的影響力銷售三個(gè)要素
－掌握客戶購(gòu)買心路歷程
－掌握專注、默許、信任三要素
-專注于客戶的言行和心理變化
-在銷售的每個(gè)階段都獲得客戶的默許，穩(wěn)步推進(jìn)到下一階段
-取得客戶共識(shí)，贏得客戶的信任

單元三  電銷團(tuán)隊(duì)客戶銷售的五個(gè)動(dòng)作
－結(jié)交：與客戶建立交流氛圍
－鼓勵(lì)：促使客戶開放胸襟、投入交流
－詢問：運(yùn)用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要
－展示：展示能力，建立客戶信心與信任
－查證：確認(rèn)在該階段與客戶是否達(dá)成共識(shí)

單元四  電銷團(tuán)隊(duì)賦能管理的六大過程
－團(tuán)隊(duì)拜訪前準(zhǔn)備
-如何做好平時(shí)的準(zhǔn)備
-掌握拜訪前準(zhǔn)備的步驟
－做好開場(chǎng)白
-了解開場(chǎng)白的目的
-知道常用的開場(chǎng)白方法
－探索客戶需求和客戶前期管理
-了解需求的定義：現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距
-掌握*詢問技巧
Situation背景問題：收集事實(shí)、信息及背景數(shù)據(jù)
Problem難點(diǎn)問題：詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產(chǎn)品所能解決的問題
銷售位置與策略轉(zhuǎn)移
Implication暗示問題：詢問客戶難點(diǎn)困難、不滿的結(jié)果和影響，把潛在的問題擴(kuò)大化
Need Pay-off效益問題：詢問提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義
－運(yùn)用FAB提出自己的建議
- Feature特征
- Advantage優(yōu)點(diǎn)
- Benefit益處
－團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和管理締結(jié)
-了解安對(duì)激勵(lì)和管理締結(jié)的時(shí)機(jī)
-掌握締結(jié)的步驟和技巧
－處理團(tuán)隊(duì)賦能的問題和技巧
-知道常見異議類型：疑慮、誤解、實(shí)際缺點(diǎn)
-掌握處理異議的步驟和方式

單元五：咨詢服務(wù)式營(yíng)銷服務(wù)和電銷團(tuán)隊(duì)客戶管理和團(tuán)隊(duì)賦能的跟進(jìn)和完善
-跟進(jìn)和*后期服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)
-情感和行動(dòng)方面的5W2H
加入電銷團(tuán)隊(duì)角色演練的培訓(xùn)環(huán)節(jié)
加入電銷團(tuán)隊(duì)賦能的沙盤模擬培訓(xùn)部分

課程Q & A時(shí)間和互動(dòng)交流

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