銷售人員督導培訓

課程大綱
第一篇 銷售的變革
銷售中常見的困惑
一、 銷售的挑戰(zhàn)與變革
1、 銷售是什么？
2、 銷售的定義
3、 銷售人員成長要邁過的三道坎
4、 銷售的挑戰(zhàn)
5、 客戶心中的* SALES
6、 客戶的感知
7、 關(guān)注帶給客戶的價值
8、 金牌銷售成功之道

第二篇 銷售人員培養(yǎng)與督導
一、 與客戶建立關(guān)系
1、 我們與客戶的四種關(guān)系
2、 關(guān)注客戶的心理需求
3、 客戶溝通的三個層次
4、 與客戶建立信任的四步驟
二、 資料獲取
1、 陌生客戶來源
2、 關(guān)系客戶來源
3、 行業(yè)客戶來源
4、 個性資料電話獲取技術(shù)
三、 建立聯(lián)系
1、 常見聯(lián)系方式
2、 客戶的反應(yīng)
3、 如何化解陌生
4、 短信、函件的編寫
四、撥打電話
-如何撥打約訪電話
-電話邀約的非語言要素
-約訪的三大陷阱
-客戶拒絕的原因
-假性拒絕的心理分析
-如何應(yīng)對客戶假性拒絕
-如何應(yīng)對“挑戰(zhàn)”客戶
五、銷售拜訪的流程
1、 拜訪準備
-克服內(nèi)心恐懼，建立自信心
-打破羞澀感
-確定拜訪目標
-如何讓客戶期待你的到來
-如何做拜訪準備
2、 第一步、簡明開場
a高風險的開場
-產(chǎn)品導向還是客戶導向
b低風險的開場
-低風險開場示范
c精彩的開場白
-開場白的秘密
d快速建立親和力
3、 第二步、主題互動
a高風險的互動
b如何獲得探詢資格
c面對面銷售技術(shù)
-預先框示法
-想像介紹法
-心理暗示法
-提問介紹法
d客戶拜訪產(chǎn)品推廣時的障礙
-了解
-信任
-需要
-滿意
e如何克服客戶的障礙
-如何克服客戶了解的障礙？
-如何與客戶建立信任？
-如何挖掘客戶需求？
-如何創(chuàng)造客戶滿意？
f探詢客戶的需求
-需求三問
f積極的聆聽
g產(chǎn)品呈現(xiàn)
-低價值的呈現(xiàn)
-產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點
-非語言呈現(xiàn)技巧
-強化對接人信心的證據(jù)
h索取客戶資料，創(chuàng)造客戶感知
i 實戰(zhàn)演練
4、 第四步、促進成交
-異議處理
-堅持成交的三個原則
-發(fā)現(xiàn)購買信號
-締結(jié)的時機
-與客戶成交的策略與方法
六、銷售人員督導
-高效能督導四個階段
-發(fā)掘
-分析
-回應(yīng)
-習慣化

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