客戶銷售拜訪培訓(xùn)

課程大綱
第一篇 銷售認(rèn)知
一、 銷售的挑戰(zhàn)與改變
1、 行業(yè)的挑戰(zhàn)
2、 一個(gè)銷售人員的成長(zhǎng)之路
3、 銷售的挫折與失敗
4、 銷售的認(rèn)知
5、 銷售的挑戰(zhàn)
6、 客戶心中的金牌客戶經(jīng)理
7、 客戶的購(gòu)買(mǎi)心理
8、 感性價(jià)值vs理性價(jià)值
9、 客戶的感知
10、 客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變——關(guān)注帶給客戶的價(jià)值
11、 如何成為一個(gè)金牌客戶經(jīng)理？

第二篇 客戶拜訪流程與各階段客戶心理
一、 拜訪的流程
1、 客戶拜訪的流程
2、 拜訪的挑戰(zhàn)
二、 與客戶建立關(guān)系
1、 我們與客戶的四種關(guān)系
2、 關(guān)注客戶的心理需求
3、 客戶溝通的三個(gè)層次
4、 與客戶建立信任的四步驟
三、 客戶拜訪流程
1、 第一步、電話邀約
-案例：唐突的電話
-你接到電話的心理狀態(tài)
-你會(huì)如何反應(yīng)？
-客戶為什么會(huì)這樣反應(yīng)？
-建立聯(lián)系，化解陌生
-案例
-如何撥打邀約電話
-電話邀約的非語(yǔ)言要素
-如何應(yīng)對(duì)“挑戰(zhàn)”客戶
-跨越前臺(tái)
2、 第二步、拜訪準(zhǔn)備
-客戶的心理狀態(tài)
-案例：失敗的拜訪
-失敗在哪里？
-陌生=敵對(duì)
-確定拜訪目標(biāo)
-如何讓你在客戶的期待中到來(lái)
-心理學(xué)中的先入為主效應(yīng)
-如何做拜訪準(zhǔn)備
3、 第三步、精彩開(kāi)場(chǎng)
a高風(fēng)險(xiǎn)的開(kāi)場(chǎng)
-產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向
-客戶的心理狀態(tài)
-與客戶關(guān)系的狀態(tài)——推銷員還是顧問(wèn)，朋友還是敵人？
-如何破解客戶的心理狀態(tài)
b低風(fēng)險(xiǎn)首訪開(kāi)場(chǎng)
-案例：低風(fēng)險(xiǎn)拜訪開(kāi)場(chǎng)
c精彩的開(kāi)場(chǎng)白
-開(kāi)場(chǎng)白5要素
-開(kāi)場(chǎng)白的秘密
-化敵為友——贏得信賴的問(wèn)題
-如何帶入話題
d快速建立親和力
4、 第四步、互動(dòng)交流
a高風(fēng)險(xiǎn)的互動(dòng)
-客戶的心理狀態(tài)
-客戶為什么會(huì)抵觸？
-如何破解
b如何獲得探詢資格
c客戶腦海中的問(wèn)號(hào)
d如何克服客戶的障礙
e邏輯問(wèn)題
-需求三問(wèn)
f產(chǎn)品呈現(xiàn)
-在介紹產(chǎn)品是客戶在想什么？
-低價(jià)值的呈現(xiàn)
-產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
-強(qiáng)化對(duì)接人信心的證據(jù)
實(shí)戰(zhàn)演練
5、 第五步、進(jìn)展獲取
a如何衡量一次會(huì)談是否成功
b聯(lián)系人的個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
c進(jìn)展獲取的理由設(shè)計(jì)
d如何實(shí)現(xiàn)結(jié)果性目標(biāo)
e低風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)展獲取
-本次拜訪主要議題總結(jié)
-本次議題滿意度測(cè)試
-發(fā)出關(guān)聯(lián)性進(jìn)展請(qǐng)求
-如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知
6、 第六步、成果鞏固
a常見(jiàn)困惑
-下次跟進(jìn)時(shí)客戶爽約
-客戶遺忘曾經(jīng)溝通的內(nèi)容
b應(yīng)對(duì)策略――閉環(huán)
c閉環(huán)的價(jià)值

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