保單營銷課程

課程背景：
法律思維應(yīng)該是高凈值客戶財(cái)富管理的頂層思維，在發(fā)達(dá)國家的財(cái)富管理中這是標(biāo)配。但以“權(quán)屬思維”做資產(chǎn)配置的理念在國內(nèi)卻一直被忽視。究其原因，這是因?yàn)闀r(shí)機(jī)未到，中國人還是在財(cái)富積累的初級階段，盡管積累速度驚人，但時(shí)間太短，沉淀不夠，只想著賺多少，不想著賺給誰。所以現(xiàn)實(shí)的情況是，銀行及保險(xiǎn)的從業(yè)者大多是在做普通人的業(yè)務(wù)。
隨著時(shí)間的推移，中國的高凈值人士無論在數(shù)量上還是在意識上都上了幾個(gè)臺階，權(quán)威報(bào)告中也可以看到有錢人與金融機(jī)構(gòu)打交道的核心訴求開始從收益轉(zhuǎn)向財(cái)富的轉(zhuǎn)移和傳承。需求已浮出水面，但金融機(jī)構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員卻不具備相應(yīng)的專業(yè)能力來滿足這個(gè)群體的需求，也就無從獲得業(yè)務(wù)，特別是壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員。
《保險(xiǎn)大單的銷售之道》這門課程，將從如何做大額年金與終身壽險(xiǎn)的方向切入，幫助業(yè)務(wù)人員走入中國高凈值客戶金融服務(wù)的藍(lán)海。本課程內(nèi)容涵蓋了大單業(yè)務(wù)邏輯、業(yè)務(wù)路線、業(yè)務(wù)人員專業(yè)內(nèi)涵、客戶診斷等實(shí)務(wù)性的知識，通過本課的學(xué)習(xí)，讓業(yè)務(wù)人員成為真正的大單高手。

課程收益：
● 學(xué)會挖掘高凈值客戶需求和引導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)自身需求的技巧；
● 學(xué)會與高凈值客戶有效交流，促成大額保單；
● 學(xué)會診斷客戶的現(xiàn)狀與其目標(biāo)的錯(cuò)位并有針對方案；
● 掌握保險(xiǎn)在高凈值人士財(cái)富管理中的重要性及合理配置保險(xiǎn)的方法；
● 掌握年金保險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn)在財(cái)富管理上的功能；
● 了解業(yè)務(wù)員本身該提升的專業(yè)素養(yǎng)，并培養(yǎng)相關(guān)的專業(yè)素養(yǎng)。

課程對象：績優(yōu)保險(xiǎn)營銷人員、銷售人員（有大客戶儲備或有銷售大單意愿）、銀行前端業(yè)務(wù)人員

課程大綱
第一講：學(xué)會保險(xiǎn)大單的業(yè)務(wù)邏輯
一、從客戶需求出發(fā)，了解高凈值人士的資產(chǎn)分配形式——投資、理財(cái)、財(cái)富管理
1、投資——資產(chǎn)增值
2、理財(cái)——補(bǔ)錢的缺口：保險(xiǎn)是地基
工具1：退休規(guī)劃理財(cái)圖
工具2：理財(cái)金字塔圖
工具3：保險(xiǎn)圖
3、財(cái)富管理——從權(quán)屬的角度去做資產(chǎn)配置
提問：沒有財(cái)富缺口的家庭購買保險(xiǎn)的理由在哪里？
案例：中國有錢人的單純想法：“只有一個(gè)小孩，沒什么要規(guī)劃”
二、保險(xiǎn)大單的銷售邏輯
1、明確四大類資產(chǎn)分類
工具：資產(chǎn)大類圖
2、了解資產(chǎn)的內(nèi)含屬性
工具：三權(quán)合一圖
案例1：被法律執(zhí)行的資產(chǎn)
案例2：現(xiàn)金的風(fēng)險(xiǎn)
案例3：中國人的“到時(shí)候再說”’
3、明確年金保險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)的優(yōu)勢：三權(quán)分離，實(shí)現(xiàn)即給又不給
案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費(fèi)

第二講：與高凈值客戶交流的業(yè)務(wù)路線怎么走
一、做好與高凈值人士的溝通準(zhǔn)備
1、了解高凈值人士的心理特質(zhì)
2、做好業(yè)務(wù)人員面對高凈值人士的溝通姿態(tài)
工具：高凈值人士的有效信息圖
二、明確業(yè)務(wù)路線內(nèi)核思路
工具：高凈值人士的有效信息圖
1、客戶了解：明確客戶“有什么”
工具：資產(chǎn)信息表
工具：高凈值人士夫妻家庭信息圖
2、客戶挖掘：了解客戶“想什么”
3、業(yè)務(wù)開發(fā)：幫助客戶轉(zhuǎn)換思考——“有什么”與“想什么”的不匹配
案例1：傳承5000萬房產(chǎn)，現(xiàn)狀與想法的錯(cuò)位
案例2：傳承家族企業(yè)股權(quán)，現(xiàn)狀與想法的錯(cuò)位
4、業(yè)務(wù)發(fā)展：引導(dǎo)客戶“干什么”
問題：針對上面的兩個(gè)案例，客戶應(yīng)該做什么才能避免千辛萬苦積累的財(cái)富不流入他人之手？
5、業(yè)務(wù)落地：針對客戶“怎么干”
問題：針對上面兩個(gè)案例我們該如何用保險(xiǎn)為高凈值客戶做資產(chǎn)配置？
工具：業(yè)務(wù)路線圖

第三講：用權(quán)屬思維分析各類資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)及保險(xiǎn)資產(chǎn)與財(cái)富管理
工具：高凈值人士風(fēng)險(xiǎn)圖
一、明確權(quán)屬思維下的資產(chǎn)持有和轉(zhuǎn)移的各類風(fēng)險(xiǎn)
1、不動產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
工具：房產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)圖
2、非保險(xiǎn)類金融資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
工具：非保險(xiǎn)類金融資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)圖
3、企業(yè)股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)
工具：企業(yè)股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)圖
二、分析權(quán)屬思維下的保險(xiǎn)資產(chǎn)——年金保險(xiǎn)及終身壽險(xiǎn)與財(cái)富管理的共同功能
工具：保險(xiǎn)功能圖
1、做資產(chǎn)隔離
2、避免婚姻破裂造成的資產(chǎn)流失
3、指定傳承
4、作為現(xiàn)金流
5、做財(cái)富分配不均衡時(shí)的補(bǔ)償
6、作為遺產(chǎn)稅
三、說清年金保險(xiǎn)及終身壽險(xiǎn)在財(cái)富管理上的獨(dú)特功能
1、年金險(xiǎn)——與生命等長
2、終身壽險(xiǎn)——財(cái)富延續(xù)
案例：1億凈資產(chǎn)的兩張分配方式

第四講：大單銷售之提問引導(dǎo)法——從說的習(xí)慣向問的習(xí)慣轉(zhuǎn)變
一、提問引導(dǎo)體系
1、背景問題——獲取有效信息
2、難點(diǎn)問題——明確客戶困難與隱含需求
3、暗示問題
1）把困難與擔(dān)憂延伸擴(kuò)大
2）暗示問題的關(guān)鍵是讓客戶去想去思考
4、需求—獲益問題
1）給人希望，注重出路
2）讓客戶自動復(fù)述可以得到什么樣的利益
工具1：提問順序表
工具2：含有問題的業(yè)務(wù)線路圖
二、提問引導(dǎo)實(shí)例
工具1：購買的天平圖
工具2：不購買的天平圖
彩蛋：配套案例話術(shù)福利
總結(jié)：關(guān)于提問引導(dǎo)法的幾點(diǎn)提示
1）方法一定是做會的，而不是學(xué)會的
2）沒有人會在專業(yè)底蘊(yùn)完全充實(shí)后才去做業(yè)務(wù)
3）成為大單高手無捷徑，持續(xù)學(xué)習(xí)和實(shí)踐

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