區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)銷售

【背景】
中國幅員遼闊，市場(chǎng)潛力巨大，區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)是企業(yè)永不落幕的課題。對(duì)家居建材
行業(yè)來說，區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)絕大部分都是和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，因此區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)也就是招
商，需要開發(fā)出有較高質(zhì)量符合企業(yè)品牌屬性的經(jīng)銷商。
區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)有多種模式，不同的模式有不同的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。在招商模式中，派區(qū)
域經(jīng)理到目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選擇性掃街招商是常用的招商模式。因此，區(qū)域經(jīng)理的招商能力
和準(zhǔn)備工作至關(guān)重要，掌握一定的招商策略和技巧能大大提高招商的成功系數(shù)。本課程
從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，就區(qū)域經(jīng)理招商技能進(jìn)行講授和訓(xùn)練。

【對(duì)象】
區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)開發(fā)部人員、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理等。

【收益】
1.掌握區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)流程
2.掌握區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)拜訪策略
3.掌握市場(chǎng)開發(fā)必備的素養(yǎng)和技能

【大綱】
第一講 區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)流程
1.搜尋：當(dāng)?shù)貭顩r和信息來源
2.接觸：誰是客戶與接觸方式
3.評(píng)估：傳統(tǒng)評(píng)估和新的評(píng)估
4.跟進(jìn)：銷售人員的三種境界
5.商談：商談的三項(xiàng)基本原則
6.簽約：堅(jiān)持契約精神不動(dòng)搖
7.開店：從策劃到培訓(xùn)都要做
8.扶持：扶上馬還要送上一程

第二講 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的拜訪技能
1.拜訪前：FAQ、儀容儀表、文件資料、拜訪路線、專業(yè)技能
2.拜訪中：名片等禮儀、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)、八大溝通技能
3.拜訪后：告別禮儀、告別訴求、反饋總結(jié)

第三講 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的主要形式
1.展覽會(huì)：傳統(tǒng)模式，創(chuàng)意無限
2.媒體廣告：成本高，適當(dāng)投放
3.網(wǎng)絡(luò)招商：搜索優(yōu)化，網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)
4.電話營(yíng)銷：大海撈針，有的放矢
5.掃街走訪：工作量大，笨鳥先飛
6.觀摩開發(fā)：參觀經(jīng)典客戶的活動(dòng)
7.招商大會(huì)：投入大，也必不可少
8.研討培訓(xùn)會(huì)：成本低，客戶價(jià)值
9.聯(lián)合招商會(huì)：成本低，協(xié)調(diào)難度大

第四講 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的客戶維護(hù)
1.日常拜訪：電話、微信、會(huì)議、快遞、上門
2.內(nèi)容分享：行業(yè)資訊、成功案例、無毒雞湯
3.特殊慰問：法定節(jié)日、特殊狀況、定制禮物
4.培訓(xùn)分享：培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、學(xué)習(xí)資訊、請(qǐng)客戶學(xué)
5.運(yùn)營(yíng)診斷：活動(dòng)策劃、診斷意見、專家咨詢
6.重點(diǎn)扶持：資源扶持、團(tuán)隊(duì)扶持、學(xué)習(xí)優(yōu)先
7.實(shí)惠優(yōu)先：政策優(yōu)先、大客戶實(shí)惠、身份標(biāo)簽

第五講 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的必須信念
1.鎖定目標(biāo)：公司目標(biāo)、客戶目標(biāo)、自身目標(biāo)
2.堅(jiān)定信心：相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己
3.永不放棄：準(zhǔn)備多少、努力多少、改變多少

第六講 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的三角法則
1.產(chǎn)品：市場(chǎng)需求的、引導(dǎo)需求的
2.利益：客戶可賺錢的、可延續(xù)的
3.情感：把客戶當(dāng)朋友、把朋友當(dāng)親人

第七講 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)后的回款策略
1.契約原則回款：契約精神是根本，曉之以理
2.情感升華回款：強(qiáng)化和相關(guān)方面的感情交流
3.客戶價(jià)值回款：為客戶提供額外的服務(wù)和增值
4.利益綁定回款：梳理利益關(guān)系，綁定新的利益
5.死纏爛打回款：咬住青山不放松，不到黃河心不死
6.贏取同情回款：坦誠個(gè)人處境贏得同情，甚至苦肉計(jì)
7.外援介入回款：通過第三方的介入和幫助推動(dòng)回款
8.極端策略回款：退出策略、最后通牒等策略回款

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