談判定價(jià)技巧培訓(xùn)

第一講：定價(jià)的基本概念
1、定價(jià)的重要性
2、價(jià)格的杠桿作用和影響
3、定價(jià)的三大誤區(qū)
4、戰(zhàn)略定價(jià)五個(gè)關(guān)鍵要素

第二講：價(jià)值創(chuàng)造
——定價(jià)優(yōu)勢的來源
1、價(jià)值在定價(jià)中的作用
2、價(jià)值的組成和定義
3、為什么卡特彼勒裝載機(jī)要貴1萬美元
4、耐克運(yùn)動(dòng)鞋為什么是國產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋的5倍
5、如何估計(jì)產(chǎn)品價(jià)值
案例討論：LONSTAR公司超強(qiáng)速干水泥如何定價(jià)
6、基于價(jià)值的市場細(xì)分
7、網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》的“有錢一族”和“有閑一族”

第三講：價(jià)格結(jié)構(gòu)
——用于分隔不同市場的細(xì)分定價(jià)戰(zhàn)術(shù)
1、細(xì)分定價(jià)的原理
2、用價(jià)格區(qū)隔來操作市場細(xì)分
3、哪里買LV劃算？茅臺(tái)酒為何在*更便宜
4、什么時(shí)候買機(jī)票便宜？家樂福為什么這么牛

第四講：價(jià)格和價(jià)值的溝通
——影響支付意愿的戰(zhàn)略
1、價(jià)值溝通戰(zhàn)略框架
2、價(jià)格溝通的心理因素
3、宜家靠迷路創(chuàng)造60%沖動(dòng)購物
4、大眾輝騰是個(gè)失敗的車型嗎

第五講：定價(jià)政策
——管理消費(fèi)者的預(yù)期和行為
1、定價(jià)政策制定的原則
2、分銷渠道定價(jià)：價(jià)格和返利設(shè)計(jì)
案例討論：西門子代理管理體系

第六講：定價(jià)流程和步驟
——符合持續(xù)盈利要求的定價(jià)
1、影響價(jià)格三大因素：成本、競爭、價(jià)值
2、制定價(jià)格的流程
3、定價(jià)目標(biāo)：提升利潤率、擴(kuò)大市場規(guī)模、阻止競爭
4、案例討論：房地產(chǎn)蕭條樓王如何定價(jià)
5、影響價(jià)格敏感度的因素
6、蘋果的粉絲為什么這么瘋狂
7、剪刀石頭布為什么稱他們的窗簾是全市低價(jià)
8、定價(jià)選擇：撇脂、滲透、中性定價(jià)
9、噴墨打印機(jī)為什么這么便宜
10、啤酒與尿布為何被擺在一起出售
11、家樂福是否應(yīng)該為雞蛋做廣告

第七講：成本定價(jià)
——成本如何影響定價(jià)決策
1、成本的概念
2、盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算
3、為什么麥當(dāng)勞愿意以半價(jià)出售第二杯飲料
4、凡客的價(jià)格底線在哪里
5、飛機(jī)票的價(jià)格為什么比火車票還便宜
6、邊際收益率對(duì)盈虧平衡的銷量變化的影響

第八講：競爭定價(jià)
——深思熟慮地管理沖突
1、理解定價(jià)博弈
2、競爭優(yōu)勢:利潤的*可持續(xù)來源
3、對(duì)競爭作出反應(yīng):價(jià)格戰(zhàn)分析框架
4、應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)基本策略
案例討論：柯達(dá)、富士如何競爭*市場
5、管理競爭信息
案例討論：格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn)
6、互動(dòng)游戲——價(jià)格堡壘

第九講：談判定價(jià)
1、談判中籌碼和心理的關(guān)系
2、談判中的心理因素——談判技巧10條
案例討論：某化工采購訂單談判

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