深圳高績(jī)效銷(xiāo)售培訓(xùn)

Ø 課程大綱
開(kāi)場(chǎng)破冰：“人字測(cè)試”-----換位思考，摒棄自我為中心的銷(xiāo)售
第一部分：意愿篇---認(rèn)識(shí)自己: 做保險(xiǎn)就要做百萬(wàn)
一、追根溯源：壽險(xiǎn)精英的職業(yè)規(guī)劃
1、壽險(xiǎn)精英外職涯規(guī)劃
2、壽險(xiǎn)精英內(nèi)職涯規(guī)劃
案例分析：百萬(wàn)精英的成長(zhǎng)之路（積累型、突破型、高手型）
二、謀定而動(dòng)：建立百萬(wàn)銷(xiāo)售系統(tǒng)
案例分析：保險(xiǎn)教父—梅第的成長(zhǎng)之路
1、系統(tǒng)的定義與特征
2、百萬(wàn)銷(xiāo)售系統(tǒng)的八大要素
A、成功的信念
B、主顧開(kāi)拓的能力
個(gè)人測(cè)試：從計(jì)劃100中挑選10位能夠幫助我們達(dá)成百萬(wàn)的核心客戶(hù)
C、個(gè)性化的銷(xiāo)售行為
情景演示：四種銷(xiāo)售行為演示與研討
D、成交后的銷(xiāo)售
E、客戶(hù)關(guān)系管理
F、自我管理
H、學(xué)習(xí)能力
I、平衡人生
小組研討：
1、如何持續(xù)培養(yǎng)并建立以上八大要素？
2、八大要素相互之間的關(guān)系是什么？
三、持續(xù)服務(wù)高端客戶(hù)，成就百萬(wàn)夢(mèng)想
1、高端客戶(hù)的定義
2、高端客戶(hù)的保險(xiǎn)需求
3、為高端客戶(hù)根植七個(gè)保險(xiǎn)觀念
小組演練：演練高端客戶(hù)的七個(gè)保險(xiǎn)觀念
四、成為家庭保護(hù)神，百萬(wàn)業(yè)績(jī)不是夢(mèng)
1、保險(xiǎn)屬性新知：保障屬性、專(zhuān)屬屬性、規(guī)劃屬性
2、要給每個(gè)人配上一把傘：家庭保單的設(shè)計(jì)意義
3、夫妻互保關(guān)上防盜門(mén)
4、寶貝規(guī)劃鎖上一扇窗
小組演練：演練家庭保單銷(xiāo)售話術(shù)
五、重大疾病要賣(mài)就賣(mài)100萬(wàn)
1、重大疾病保險(xiǎn)的意義
案例分析：50萬(wàn)重大疾病保險(xiǎn)，賣(mài)出一個(gè)親姐姐
2、重大疾病保險(xiǎn)的作用
3、人人都要買(mǎi)重疾險(xiǎn)
4、重疾保險(xiǎn)要賣(mài)就賣(mài)100萬(wàn)
小組演練：演練重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)
 

第二部分：客戶(hù)篇---了解高端客戶(hù),作私人財(cái)富管理師
第一講：走進(jìn)高端客戶(hù)的心——建立高端客戶(hù)基本認(rèn)知
一、高端客戶(hù)價(jià)值體系
1、高端客戶(hù)價(jià)值體系概述
2、讓高端客戶(hù)喜歡上你
3、讓高端客戶(hù)給你介紹朋友
4、和高端客戶(hù)相伴成長(zhǎng)
二、掌握DISC客戶(hù)性格分析，了解四類(lèi)客戶(hù)如何買(mǎi)保險(xiǎn)
測(cè)試：DISC性格測(cè)試
1、DISC型格解析
2、四種型格客戶(hù)的基本認(rèn)知
   視頻學(xué)習(xí) 現(xiàn)場(chǎng)訪談 小組研討
3、明確不同性格客戶(hù)的保險(xiǎn)訴求
4、明確不同性格客戶(hù)的溝通模式
5、了解不同性格客戶(hù)的促成技巧
6、不同性格銷(xiāo)售人員的自我提升
小組研討：不同高端客戶(hù)的素描圖
三、高端客戶(hù)的開(kāi)拓與培養(yǎng)
1、高端客戶(hù)的開(kāi)拓渠道
案例：廣場(chǎng)舞跳出的百萬(wàn)、遛狗遛出百萬(wàn)
2、高端客戶(hù)的開(kāi)拓方法
案例：*球場(chǎng)上的高端客戶(hù)
3、異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)拓高端客戶(hù)
案例：女子學(xué)校的三保做百萬(wàn)
4、高端客戶(hù)的四維評(píng)估法
小組研討：如何提高高端客戶(hù)的粘性？
5、顧問(wèn)式客戶(hù)培養(yǎng)技術(shù)
四、客戶(hù)檔案的建立與維護(hù)
1、客戶(hù)檔案建立的原則
2、客戶(hù)檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)
案例分析：百萬(wàn)是記錄出來(lái)的
3、客戶(hù)檔案建立的三大功用
4、每周客戶(hù)檔案維護(hù)四步：回顧、評(píng)估、計(jì)劃、對(duì)照
5、客情關(guān)系的維護(hù)
五、建立高端客戶(hù)持續(xù)轉(zhuǎn)介紹的秘訣
1、高端客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹四部曲
小組演練：百萬(wàn)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練與通關(guān)
 

第二部分：理好高端客戶(hù)的財(cái)—高端客戶(hù)的私人財(cái)富管理
導(dǎo)論：你的財(cái)富安全嗎？
一、組織財(cái)富的變化
1、中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)的變革
2、從福布斯看世界財(cái)富結(jié)構(gòu)的改變
3、*次貸危機(jī)與未來(lái)十年的中國(guó)
4、《貨幣戰(zhàn)爭(zhēng)》到底說(shuō)的是什么
5、存款保險(xiǎn)制度下的財(cái)產(chǎn)平衡
小組研討：如果你是一個(gè)中國(guó)式富豪，未來(lái)五年你如何規(guī)劃？
二、個(gè)人財(cái)富的變化
1、可怕的中國(guó)富豪榜
2、高凈值人士的財(cái)富積累模型
3、高凈值人士的財(cái)富管理路徑
小組研討：如何判斷客戶(hù)的財(cái)富成長(zhǎng)階段？如何根據(jù)客戶(hù)的財(cái)富成長(zhǎng)階段匹配產(chǎn)品？
三、高端客戶(hù)的馬斯洛理財(cái)需求
1、馬斯洛需求分析概述
2、安全需求與財(cái)富管理
3、保值需求與財(cái)富管理
4、增值需求與財(cái)富管理
5、傳承需求與財(cái)富管理
6、社會(huì)需求與財(cái)富管理
7、馬斯洛需求的高端客戶(hù)財(cái)富管理
情景演練：根據(jù)案例客戶(hù)，給客戶(hù)做理財(cái)計(jì)劃書(shū)并進(jìn)行講解
四、高端客戶(hù)的理財(cái)困境
1、法律困境
2、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)困境
3、信息困境
4、傳承困境
小組研討：總結(jié)產(chǎn)品的十大賣(mài)點(diǎn)，如何有效解決高端客戶(hù)的困境需求？
五、高端客戶(hù)私人財(cái)富轉(zhuǎn)移
1、空間轉(zhuǎn)移
2、社會(huì)轉(zhuǎn)移
3、繼承轉(zhuǎn)移
小組研討：根據(jù)高端客戶(hù)的私人財(cái)富管理模型，制作并解讀客戶(hù)演示文案
 

第三部分：技能篇---精準(zhǔn)開(kāi)拓客戶(hù),做營(yíng)銷(xiāo)技能高手
第一講：掌握客戶(hù)真實(shí)需求，激發(fā)客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)
一、壽險(xiǎn)銷(xiāo)售趨勢(shì)的變化與認(rèn)知
1、高端客戶(hù)眼中的保險(xiǎn)
2、高端客戶(hù)需要什么樣的保險(xiǎn)
3、銷(xiāo)售人員在提供什么樣的保險(xiǎn)服務(wù)
跟高端客戶(hù)溝通感覺(jué)地位不對(duì)等，心里沒(méi)底氣
客戶(hù)的簽單金額與客戶(hù)的資產(chǎn)嚴(yán)重不配比（千萬(wàn)身家，百元保單）
不了解高端客戶(hù)的生活習(xí)慣與消費(fèi)方式
不了解資本市場(chǎng)的動(dòng)作，特別擔(dān)心保險(xiǎn)收益與股票比較
開(kāi)拓客戶(hù)平臺(tái)階段（能開(kāi)發(fā)的都開(kāi)發(fā)了，不能開(kāi)發(fā)的再也無(wú)話可談）
客戶(hù)明明說(shuō)好了要簽單，結(jié)果再次拜訪的時(shí)候冷若冰霜，再也找不到簽單的感覺(jué)
小組研討：針對(duì)目前的高端客戶(hù)市場(chǎng)，我們應(yīng)該做出什么樣的調(diào)整？
二、做匹配高端的高端客戶(hù)經(jīng)理
1、搭建高端客戶(hù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
2、提升自我價(jià)值，讓高端客戶(hù)“喜歡”上你
3、顧問(wèn)式心態(tài)的蛻變，讓高端客戶(hù)“愛(ài)”上你
4、找到和我們匹配的客戶(hù)
案例：專(zhuān)注美容市場(chǎng)高端客戶(hù)，成就連續(xù)5年百萬(wàn)
5、敢于自我投資，讓高端客戶(hù)“羨慕”你
三、*需求導(dǎo)向型銷(xiāo)售模型概述
1、顧問(wèn)式需求面談原理
A、需求與代價(jià)之間的比例
B、如何為需求加碼
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力的自我教練
A、五步聆聽(tīng)
B、區(qū)分的能力
C、情景化能力
D、*提問(wèn)技巧
3、FABE情景化解讀
小組演練：FABE、*話術(shù)演練

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