海外大客戶營銷實戰(zhàn)

前言
越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外市場的主要問題表現(xiàn)在：
-如何洞察海外市場商機，挖掘和鎖定海外大客戶市場？
-如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標大客戶？
-如何挖掘海外大客戶需求/痛點？ 如何打造企業(yè)/個人信賴品牌？
-如何化解客戶溝通中的各種疑問？如何提升客戶開發(fā)的成功率？
-拿下大客戶訂單后，如何協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，提供客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)？
-海外大客戶銷售風(fēng)險有哪些表現(xiàn)？ 如何梳理和管理海外大客戶資源？

對象：進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：
第一篇 海外大客戶分析/挖掘
導(dǎo)言 海外突圍 —“銷售前移”
-“坐商”—“行商”
-從2P營銷到5P營銷
-銷售前移的變革要點
一、海外大客戶識別與挖掘
1、海外戰(zhàn)略大客戶識別
-自我認知-大客戶誤區(qū)
-海外主場選擇和分析
-價值客戶甄別與分析
-價值客戶評估4個要點
2、高價值客戶在線四維搜索
-搜索引擎初排查
-海關(guān)數(shù)據(jù)找線索
-社交媒體溝通
-海外專家助力
案例：印度市場工業(yè)品拓展案例
3、海外大客戶展會立體營銷
-海外大客戶四階段開發(fā)
-6個月前潛在客戶排查
-3個月前拜訪內(nèi)容安排
-展會4個月后立體跟進
練習(xí)：海外展會整合營銷
二、海外市場渠道/大客戶遴選
1、海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
-海外市場渠道/角色分析
-海外客戶洞察：橫向/縱向
-影響分銷績效的7個要素
-海外市場規(guī)則/趨勢分析
練習(xí)：海外市場績效要素分析
2、海外大客戶選擇和甄別
-不同階段海外客戶的甄別
-選擇海外經(jīng)銷商的9個要素
-如何繪制“客戶數(shù)字素描”
-“客戶數(shù)字素描”質(zhì)量分析
練習(xí)：“客戶數(shù)字素描”質(zhì)量分析
三、如何贏得海外大客戶的信任？
1、公司價值提煉及溝通
-海外“企業(yè)素描”3要素
-海外“企業(yè)素描”4方面
-海外“企業(yè)素描”5技法
-麥肯錫電梯法企業(yè)介紹
練習(xí)：向海外客戶做企業(yè)推介
2、產(chǎn)品策略及價值營銷
-熟悉海外產(chǎn)品水池
-產(chǎn)品線3維度認知
-海外產(chǎn)品營銷策略
-“四步走”產(chǎn)品推薦
3、打造海外個人價值品牌
-個人品牌打造：視野/能力
-如何取得客戶的信任？
-海外業(yè)務(wù)員的三重角色
-如何成為“海外客戶大使”
4、海外客戶提案SACCG法則

第二篇 海外大客戶商務(wù)談判
四、海外大客戶營銷策略組合
1、產(chǎn)品整合/升級，構(gòu)建利器
-聚焦細分市場
-產(chǎn)品定制化
-差異化競爭策略
-產(chǎn)品升級解決方案
討論：如何避免海外大客戶價格戰(zhàn)？
案例：T品牌拉美市場產(chǎn)品線整合
2、海外服務(wù)營銷增值
-設(shè)計服務(wù)增值
-金融服務(wù)增值
-海外供應(yīng)鏈優(yōu)化
-技術(shù)服務(wù)支持
-海外銷售前移
討論：海外倉設(shè)立意義及營運變革
3、戰(zhàn)略合作，海外模式升級
-業(yè)務(wù)模式升級
-品牌營銷升級
-合作生產(chǎn)升級
-海外合資/投資并購
討論：海外客戶戰(zhàn)略合作路徑
五、海外大客戶“3步走”需求挖掘
1、“3步走”客戶提案策略
-海外客戶提案“3步走”
-學(xué)習(xí)華為：到一線找答案
-繪制“客戶業(yè)務(wù)運營圖”
-“現(xiàn)狀-問題-痛點-機會”
-關(guān)鍵人物及客戶運營調(diào)研
2、海外客戶需求洞察及挖掘
-解讀客戶：顯性/隱性
-客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
-如何挖掘深層的價值服務(wù)？
-海外客戶提案驗證及修訂
練習(xí)：海外大客戶3步走提案策略
六、海外大客戶“5要素”溝通談判
1、大客戶提案“5要素”溝通法
-“5要素”組合提案內(nèi)容
-客戶需求痛點三種表達方式
-營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤
-海外經(jīng)理需要突破的三道防線 
練習(xí)：海外大客戶5要素商務(wù)提案
2、海外大客戶溝通談判技巧
-海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
-客戶引進新業(yè)務(wù)的9個理由 
-海外客戶5種類型及溝通策略 
-客戶談判常見問題化解6招 
練習(xí)：海外大客戶常見問題化解

第三篇 海外大客戶戰(zhàn)略項目運營
七、海外大客戶戰(zhàn)略項目運營
1、海外“5力營銷”戰(zhàn)略運營
-海外五力營銷戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)
-聚焦主場，“兩手抓”
-模式升級，戰(zhàn)略運營
-一體化組織，溝通/激勵
案例：T品牌*市場60倍增長
2、海外戰(zhàn)略客戶營銷組織
-內(nèi)部營銷變革：三架馬車
-外部營銷變革：合金團隊
-項目實施推進：溝通/激勵
練習(xí)：海外戰(zhàn)略客戶策略研討
八、海外大客戶服務(wù)營銷
1、海外新產(chǎn)品上市啟動
-海外市場啟動流程
-產(chǎn)品上市“8要素”
-“扶上馬，送一程”
練習(xí)：海外渠道客戶支持計劃
2、新產(chǎn)品營銷：建立銷售標桿
-海外終端賣場“激活”
-“賣場激活”3個衡量指標
-海外銷售標桿的4項內(nèi)容
-海外點線面銷售計劃管理
練習(xí)：海外銷售標桿構(gòu)建規(guī)劃
3、海外銷售計劃及營銷服務(wù)
-海外點線面銷售計劃管理
-從客戶進銷存反推銷售計劃
-如何幫助客戶消化庫存？
練習(xí)：海外進銷存計劃分析
九、海外大客戶風(fēng)險管理
1、海外業(yè)務(wù)常見風(fēng)險
-客戶選擇風(fēng)險
-物流供應(yīng)鏈風(fēng)險
-商務(wù)合同管理風(fēng)險
2、海外大客戶 “三高”風(fēng)險
-高銷售比例的隱患
-高AR是如何來的？
-高庫存問題何時爆發(fā)？
3、海外客戶“資產(chǎn)”梳理
-海外客戶價值判斷3要素
-海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣
-海外客戶梳理后策略及行動
練習(xí)：海外大客戶資產(chǎn)梳理

海外大客戶營銷實戰(zhàn)