銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變

【培訓(xùn)對(duì)象】
民營(yíng)銷(xiāo)售

【培訓(xùn)大綱】
提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
《三項(xiàng)修煉之營(yíng)銷(xiāo)思維構(gòu)建》
一、 轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，融入互聯(lián)網(wǎng)思維。
1、 貨本無(wú)價(jià)，全靠定價(jià)；
2、 不是*何賺錢(qián)，而是思考不賺錢(qián)怎么活；
3、 不是產(chǎn)品決定價(jià)格，而是價(jià)格決定產(chǎn)品；
4、 消費(fèi)者不再喜歡便宜，而是喜歡占便宜的感覺(jué)；
5、 不是規(guī)模促單品，而是單品促體系。
二、 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維要素
1、 客戶(hù)引流（通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)方法讓目標(biāo)客戶(hù)了解我企業(yè)及產(chǎn)品）；
2、 異業(yè)聯(lián)盟（客戶(hù)資源獲得不能只靠本公司業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓）；
3、 附加價(jià)值（通過(guò)附加價(jià)值滿(mǎn)足客戶(hù)占便宜的感覺(jué)）；
4、 用戶(hù)思維（客戶(hù)需求的是產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值而非產(chǎn)品本身）；
5、 情感連接（不僅注重交易價(jià)值，更應(yīng)該注重用戶(hù)價(jià)值）；
6、 服務(wù)粘性（通過(guò)縱向服務(wù)開(kāi)發(fā)或客戶(hù)捆綁維系消費(fèi)關(guān)系）；
7、 產(chǎn)品組合（敲門(mén)體驗(yàn)產(chǎn)品、爆品+利潤(rùn)產(chǎn)品+附加價(jià)值）；
8、 突出賣(mài)點(diǎn)（突出產(chǎn)品主張，給客戶(hù)一個(gè)選擇的理由）。
三、 構(gòu)建商業(yè)模式
1、 商業(yè)模式就是羊毛出在豬身上讓熊買(mǎi)單；
2、 商業(yè)模式不考慮賺多少錢(qián)，而是思考不賺錢(qián)仍能怎么活；
3、 商業(yè)模式就是讓銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕優(yōu)惠感覺(jué)。
四、 商業(yè)模式設(shè)計(jì)的原則
1、 不只講功能，還重設(shè)計(jì)；
2、 不只有論點(diǎn)，還說(shuō)故事；
3、 不只談專(zhuān)業(yè)，還需整合；
4、 不只講邏輯，還給關(guān)懷；
5、 不只顧掙錢(qián)，還重意義。
五、 營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)宗旨
1、 提升品牌美譽(yù)度
2、 提升產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度
3、 提升企業(yè)美譽(yù)度
六、銷(xiāo)售思維重點(diǎn)要素
1、 注重回饋大客戶(hù)，維護(hù)大客戶(hù)，客戶(hù)區(qū)分等級(jí)對(duì)待；
2、 經(jīng)營(yíng)客戶(hù)而非經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品；
3、 銷(xiāo)售一切為了愛(ài)（找到產(chǎn)品的意義）；
4、 資產(chǎn)證券化；
5、 銷(xiāo)售人員不宜過(guò)于精明，發(fā)心為客戶(hù)體諒；
6、 銷(xiāo)售服務(wù)趨向便捷加體驗(yàn)；
7、 超出預(yù)期獲得尖叫度、滿(mǎn)意度、感動(dòng)；
8、 以交叉補(bǔ)貼為原則產(chǎn)品組合套系銷(xiāo)售；
9、 避免生產(chǎn)者思維；
10、 服務(wù)執(zhí)行是一切策略的基礎(chǔ)保證。
尚思元營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)落地課程大綱
只做有結(jié)果的培訓(xùn)：
沒(méi)有結(jié)果的培訓(xùn)叫扯淡，不能落地的授課叫嘚瑟。

《三項(xiàng)修煉之銷(xiāo)售技能提升》
問(wèn)題現(xiàn)狀：
1、業(yè)務(wù)員不懂銷(xiāo)售，工作中是在“賣(mài)貨”而非“銷(xiāo)售”，大大降低銷(xiāo)量；
2、方向迷失，銷(xiāo)售過(guò)程抓不住客戶(hù)“痛點(diǎn)”，無(wú)法有效刺激購(gòu)買(mǎi)需求。
3、服務(wù)意識(shí)欠缺，客戶(hù)體驗(yàn)較差，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱，準(zhǔn)客戶(hù)大量流失。
4、對(duì)消費(fèi)者行為缺乏了解，對(duì)客戶(hù)“質(zhì)疑”解答缺少技巧，客戶(hù)流失。
5、業(yè)務(wù)人員工作心態(tài)消極，動(dòng)力不足，缺少激情，業(yè)績(jī)平平，難有起色。
6、部分員工執(zhí)行力不足，對(duì)自己缺乏信心，放棄成長(zhǎng)，工作懶散懈怠。
7、客戶(hù)溝通過(guò)于生硬，無(wú)法抓住準(zhǔn)客戶(hù)的“一面之緣”，無(wú)法打破隔閡。
8、銷(xiāo)售貴在堅(jiān)持，貴在跟蹤，業(yè)務(wù)員常常急功近利，急于求成，輕言放棄。
9、人員內(nèi)心脆弱，羞于銷(xiāo)售，看重面子，心理負(fù)擔(dān)阻礙工作開(kāi)展。
10、思維模式固化，缺少野心和決心，不能竭盡全力是一切問(wèn)題的根源
一、銷(xiāo)售思維建立
1、銷(xiāo)售的本質(zhì)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題的過(guò)程
2、銷(xiāo)售的重點(diǎn)：談價(jià)值
3、銷(xiāo)售的預(yù)熱：挖需求
4、銷(xiāo)售的特質(zhì)：講結(jié)果、講期望、講訴求、講故事
5、必然的因素：堅(jiān)持、堅(jiān)持在于價(jià)值體現(xiàn)
6、知己要知彼：抓本質(zhì)，抓痛點(diǎn)。
二、正心誠(chéng)意
1、有野心：意愿激發(fā)行為，生活品質(zhì)，承擔(dān)責(zé)任。
2、有決心：心態(tài)決定結(jié)果，想要還是一定要？
3、有行動(dòng)：知行合一，一切從改變、行動(dòng)開(kāi)始。
4、有恒心：堅(jiān)持付出、堅(jiān)持選擇、堅(jiān)持跟蹤、堅(jiān)持溝通。
5、有自我：正確看待工作、正確看待壓力、正確看待未來(lái)。
6、有信心：不比任何人差，不比任何人聰明，比身邊的人更勤奮。
7、有成長(zhǎng)：自我認(rèn)同又自我否定，自我期許并自我超越之精神。
8、有細(xì)心：處處留心，注意細(xì)節(jié)，事半功倍。
9、要攻心：客戶(hù)滿(mǎn)意是博弈，拿下客戶(hù)要攻心。
10、有遠(yuǎn)見(jiàn)：以時(shí)間為軸，站在未來(lái)看現(xiàn)在，改變格局和眼光。
三、常見(jiàn)問(wèn)題分析與解答
1、自我價(jià)值：堅(jiān)信我們能夠渡人、幫助人，提升幸福感。
2、客戶(hù)了解：消費(fèi)者剩余、幼鵝效應(yīng)、虛假勝出。
3、問(wèn)題辨析：真假問(wèn)題，問(wèn)題背后本質(zhì)。
4、拒絕處理：常見(jiàn)拒絕理由的分析與解答。
5、方案報(bào)價(jià)：有方案、有備選、有縱深。
6、優(yōu)勢(shì)凸顯：給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。
四、常用技巧強(qiáng)化演練
1、形象塑造； 2、氣場(chǎng)營(yíng)造、氛圍渲染； 3、基本需求；
4、情緒傳遞； 5、順勢(shì)而為； 6、造勢(shì)； 7、塑造；
8、借勢(shì)； 9、同頻； 10、主動(dòng)； 11、服務(wù)；
12、技巧； 13、規(guī)則； 14、需求激發(fā)； 15、期許假設(shè)；
16、看人； 17、專(zhuān)業(yè)； 18、目標(biāo)規(guī)劃。

培訓(xùn)收益：
1、業(yè)務(wù)員建立信心，提升士氣，對(duì)于銷(xiāo)售工作有更強(qiáng)內(nèi)在動(dòng)力。
2、注重工作方法，對(duì)銷(xiāo)售技巧性和規(guī)律性有清楚的認(rèn)識(shí)，提高成單率。
3、引導(dǎo)自我成長(zhǎng)，強(qiáng)化意愿，提升綜合素質(zhì)，完成業(yè)績(jī)指標(biāo)。

銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變