大客戶銷(xiāo)售的課程

課程背景：
銷(xiāo)售沒(méi)有章法，不可控因素太多，業(yè)績(jī)不穩(wěn)定？
面對(duì)新市場(chǎng)、新區(qū)域、新客戶，束手無(wú)策，遲遲打不開(kāi)局面？
把不準(zhǔn)大客戶脈搏，不知道大客戶真實(shí)想法？
做好了大客戶關(guān)系，卻找不到合適項(xiàng)目，沒(méi)有商機(jī)？
產(chǎn)品好、方案好，但卻與大客戶的需求和采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)匹配不上？
與大客戶溝通了大半年，客戶也認(rèn)可了，卻遲遲無(wú)法成交，甚至被人截胡，前功盡棄？
已經(jīng)拿到的項(xiàng)目第二年又被別的企業(yè)搶去了？
業(yè)績(jī)一單一單的出，無(wú)法連成串，成交量上不去？
這些問(wèn)題的存在，根本原因就在于銷(xiāo)售人員沒(méi)有掌握大客戶銷(xiāo)售的精髓，不得要領(lǐng)，自然處處碰壁，費(fèi)力還沒(méi)有業(yè)績(jī)。
本課程幫助銷(xiāo)售人員正確認(rèn)識(shí)大客戶銷(xiāo)售，學(xué)習(xí)一套完整銷(xiāo)售策略，改變依靠個(gè)人有限的經(jīng)驗(yàn)和碎片化的知識(shí)開(kāi)展銷(xiāo)售工作，而是讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)正規(guī)化作戰(zhàn)，銷(xiāo)售有策略有章法，過(guò)程可控，省力高效。解決新市場(chǎng)開(kāi)拓難題，當(dāng)找不到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)時(shí)，主動(dòng)出擊，創(chuàng)造商機(jī)，幫助銷(xiāo)售人員打造契合采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的方案，掌握快速成交的方法。

課程收益：
●掌握大客戶銷(xiāo)售的五個(gè)步驟，有工具，有策略，讓銷(xiāo)售工作有章法、有節(jié)奏，過(guò)程和結(jié)果均有方法可控；
●面對(duì)沒(méi)有客戶基礎(chǔ)的銷(xiāo)售項(xiàng)目，通過(guò)兩項(xiàng)工具分析客戶組織及業(yè)務(wù)，然后采用四步法切入客戶，贏得客戶高層信任和支持，實(shí)現(xiàn)贏下訂單；
●通過(guò)使用找到商機(jī)、贏得商機(jī)的三項(xiàng)工具和四種策略拿到商機(jī)；
●運(yùn)用FABE法則打造匹配采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的方案；
●糾正銷(xiāo)售人員在成交階段容易犯的六個(gè)錯(cuò)誤；
●掌握成交后三個(gè)階段的策略，讓客戶成為我們的銷(xiāo)售，源源不斷創(chuàng)造業(yè)績(jī)；

課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶代表、交付經(jīng)理、售前經(jīng)理、客戶總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)等

課程大綱
第一講：認(rèn)識(shí)大客戶銷(xiāo)售——掌握大客戶銷(xiāo)售的要訣
思考：什么是大客戶？大客戶銷(xiāo)售與其他銷(xiāo)售有什么區(qū)別？
一、大客戶銷(xiāo)售的六大特點(diǎn)——對(duì)大客戶銷(xiāo)售樹(shù)立正確的認(rèn)知
1、時(shí)間——周期與客戶心理變化
2、決策鏈——真正的銷(xiāo)售開(kāi)始于你不在場(chǎng)的時(shí)候
3、方式方法——越努力越困惑
4、重要技巧——充分理解決策的價(jià)值
5、人的重要性——銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員的價(jià)值密不可分
6、客戶的顧慮——客戶比你更害怕失敗
二、大客戶銷(xiāo)售的6個(gè)誤區(qū)——避免“踩坑”
1、拿客戶當(dāng)上帝
2、欺騙客戶
3、過(guò)度承諾
4、客戶買(mǎi)我產(chǎn)品時(shí)因?yàn)槲业漠a(chǎn)品好
5、大客戶銷(xiāo)售還是憑關(guān)系
6、搞定一個(gè)人拿下一單業(yè)務(wù)
三、大客戶銷(xiāo)售的五大心法——掌握大客戶銷(xiāo)售的核心思想
1、為客戶著想
2、以雙贏為目標(biāo)
3、不計(jì)較一單輸贏，謀求*戰(zhàn)略合作
4、異議源于前期工作的缺失
5、“產(chǎn)品體系”向“整體解決方案”的轉(zhuǎn)變
討論：銷(xiāo)售是“藝術(shù)”還是“技術(shù)”
案例：華為銷(xiāo)售模式的變遷之路

第二講：走進(jìn)客戶——分析客戶的組織及業(yè)務(wù)，打入客戶內(nèi)部
思考：如果你是某公司的銷(xiāo)售代表或者區(qū)域拓展經(jīng)理，被派到了某國(guó)家或者某區(qū)域開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，你要怎么開(kāi)展銷(xiāo)售工作？
案例：某三甲醫(yī)院組織架構(gòu)
一、分析客戶的組織（人）
工具：五維模型
案例：某三甲醫(yī)院組織五維模型分析
1、五維模型的五大要素
第一維：人的需求層次
第二維：對(duì)待變革的態(tài)度
第三維：決策關(guān)注點(diǎn)
方法：判斷個(gè)人需求和決策關(guān)注點(diǎn)的方法
第四維：聯(lián)系緊密度
方法：四頓飯思維
第五維：對(duì)我方的態(tài)度
2、五維模型對(duì)銷(xiāo)售策略的指導(dǎo)意義
3、五維模型應(yīng)用注意事項(xiàng)
練習(xí)：小組挑選客戶進(jìn)行五維模型分析
二、分析客戶的業(yè)務(wù)（事）
工具：需求瀑布鏈、BVF模型
案例：某三甲醫(yī)院業(yè)務(wù)分析
1）某三甲醫(yī)院的需求瀑布鏈分析
2）某三甲醫(yī)院的BVF模型分析
三、客戶切入方法（四步法）
思考：面對(duì)新客戶，誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)時(shí)，銷(xiāo)售工作該如何開(kāi)展
客戶切入路徑：尋找接納者→對(duì)接不滿者→接觸權(quán)力者→引見(jiàn)決策者
1、尋找接納者——取得信息與意見(jiàn)
2、對(duì)接不滿者——發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與需求
3、接觸權(quán)力者——聚焦對(duì)策與商機(jī)
4、引見(jiàn)決策者——贏得機(jī)會(huì)與合同
案例：某三甲醫(yī)院新院區(qū)建成
思考：政府相關(guān)部門(mén)及行業(yè)權(quán)威專家對(duì)銷(xiāo)售工作的影響

第三講：找到商機(jī)——充分挖掘客戶的需求，形成商機(jī)
故事：老太太買(mǎi)李子
一、客戶的兩種需求
1、明確需求——可直接轉(zhuǎn)化為訂單的需求
2、隱含需求——需求背后的需求，最有價(jià)值的需求
3、兩種需求之間的轉(zhuǎn)變
二、挖掘客戶需求——工具：*銷(xiāo)售法
1、背景問(wèn)題(SituationQuestion)——收集客觀情況
2、難點(diǎn)問(wèn)題(ProblemQuestion)——找到客戶痛點(diǎn)
3、暗示問(wèn)題(ImplicationQuestion)——放大客戶痛點(diǎn)，讓客戶感知到迫切需要解決
4、需求-效益問(wèn)題(Need-PayoffQuestion)——尋求解決客戶問(wèn)題的途徑
三、形成商機(jī)——工具：價(jià)值天平
思考：客戶愿意掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的根本原因是什么?
1、客戶的購(gòu)買(mǎi)三判斷
2、價(jià)值天平——能否形成商機(jī)，挖掘需求是否充分的衡量標(biāo)尺
案例：《三臺(tái)設(shè)備》——*銷(xiāo)售法和價(jià)值天平的應(yīng)用
練習(xí)：分組練習(xí)使用*銷(xiāo)售法和價(jià)值天平——某三甲醫(yī)院新院區(qū)建成之后

第四講：贏得商機(jī)——影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，用*方案贏得商機(jī)
一、影響采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)——三大策略及四種方法
1、客戶采購(gòu)關(guān)心的兩個(gè)問(wèn)題
1）采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)是什么？
2）哪個(gè)供應(yīng)商最符合采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？
2、影響采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售策略
1）客戶沒(méi)有建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的策略
2）客戶建立了采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的策略
3）改變客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的四種方法
二、打造匹配采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的方案——工具：FABE法則
1、客戶角度分析方案要求
2、方案需包含的四要素
1）客戶需求——組織需求與個(gè)人需求
2）產(chǎn)品和服務(wù)——差異化服務(wù)是致勝關(guān)鍵
3）行動(dòng)計(jì)劃
4）價(jià)格
工具：FABE法則——尋找差異化解決方案的*工具
故事：貓與魚(yú)的故事
練習(xí)：某三甲醫(yī)院設(shè)備科要為新建成院區(qū)采購(gòu)一批醫(yī)療檢測(cè)儀器，你是國(guó)內(nèi)某知名醫(yī)療儀器公司銷(xiāo)售代表
討論：與客戶一起做方案的好處
三、提交方案的時(shí)機(jī)（自問(wèn)及應(yīng)對(duì)策略）
1、兩個(gè)答案都是“是”
2、兩個(gè)答案都是“否”
3、一個(gè)答案“是”，一個(gè)答案“否”
四、方案的呈現(xiàn)方式
1、向個(gè)人呈現(xiàn)
1）中層人員——側(cè)重業(yè)務(wù)能力
2）高層人員——側(cè)重價(jià)值創(chuàng)造
2、向團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)
3、方案呈現(xiàn)的三個(gè)錯(cuò)誤

第五講：快速成交——消除客戶顧慮，實(shí)現(xiàn)快速成交
思考：你作為購(gòu)買(mǎi)者，通常你會(huì)在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)擔(dān)憂什么
一、客戶的三個(gè)顧慮
1、對(duì)企業(yè)的影響
2、對(duì)客戶在企業(yè)內(nèi)部的影響
3、給客戶后續(xù)造成的麻煩
二、客戶顧慮的4個(gè)原因
1、重大決定
2、多個(gè)利益相關(guān)者
3、更長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期
4、新產(chǎn)品、新技術(shù)
三、消除客戶顧慮——三招消除顧慮，搞定成交
1、解決客戶心理障礙：提供必要的保證
2、消除擔(dān)憂：成功案例呈現(xiàn)
3、臨門(mén)一腳——高層互訪，戰(zhàn)略合作
四、客戶顧慮的重要性
——巧妙利用客戶的顧慮收到的奇效（成功翻盤(pán)）
案例：客戶的三次廢標(biāo)

第六講：提升客戶滿意度——給客戶*的體驗(yàn)，創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)
一、新鮮期（策略）
特點(diǎn)：客戶被你的產(chǎn)品及服務(wù)的特別效能所吸引，客戶滿意度較高
1、提高警覺(jué)——不要被客戶新鮮感造成的虛像遮蔽
2、積極聯(lián)絡(luò)——及時(shí)解答客戶問(wèn)題、察覺(jué)客戶心理異常
3、培訓(xùn)客戶——引導(dǎo)客戶正確操作方式
二、學(xué)習(xí)期（策略）
特點(diǎn)：客戶進(jìn)入痛苦的學(xué)習(xí)使用階段，客戶動(dòng)力下降，滿意度逐漸下降
1、陪跑式服務(wù)——幫助客戶度過(guò)困難時(shí)期
2、展示階段性成果——提升客戶獲得感
三、收效期（策略）
特點(diǎn)：經(jīng)過(guò)一段時(shí)間使用逐步呈現(xiàn)出成果，客戶滿意度逐步回升
1、多層次展現(xiàn)成果——充分挖掘成果的影響力，尤其是對(duì)客戶高層
2、收集反饋意見(jiàn)——此時(shí)意見(jiàn)多為建設(shè)性意見(jiàn)，有利于產(chǎn)品提升及二次銷(xiāo)售
3、索取推薦名單——擴(kuò)大戰(zhàn)果，拓展更多客戶
案例：華為“鐵三角”團(tuán)隊(duì)——以“終”為“始”

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