大單連單技巧課程

課程背景：
面對同樣的貨品和政策，為什么銷售*的業(yè)績是普通導購的幾倍？面對同樣的客群和排班，為什么銷售*的大單連單比普通導購高很多？面對后疫情時期客流的減少、新零售時代競爭的加劇和客戶的越來越挑剔，終端對導購的服務專業(yè)度要求越來越高！
《銷冠經(jīng)驗萃取與大單連單技巧》不是簡單的話術copy，它將行業(yè)多位銷售*高手作為研究標桿，將她們的經(jīng)驗分析萃取，動作分段研究，技巧分解提煉，再根據(jù)多數(shù)導購的實際能力基礎相融合；《銷冠經(jīng)驗萃取與大單連單技巧》可讓終端人員快速成長，縮短摸索時間，減少失敗成本，提高成交率和客單價！《銷冠經(jīng)驗萃取與大單連單技巧》課程的開發(fā)，要感謝哥弟、太平鳥、周大福等優(yōu)秀終端團隊給予的專業(yè)協(xié)助，感謝她們無私分享的成功案例和實戰(zhàn)經(jīng)驗！

課程收益：
● 掌握大單連單的關鍵動作和技巧；
● 快速復制，減少終端導購的試錯成本；
● 確保掌握實戰(zhàn)技巧，提高成交率和客單價。

課程對象：服飾、鞋帽、百貨等終端相關人員

課程大綱
第一講：大單基本功
一、*賣手都具有的5大特質
1、大單連單牢記3句話
2、導購業(yè)績不好常找5大原因
案例解析：《哥弟*的秘密》
二、成就大單三大要素：貨、場、能
1、一般導購希望件件都是爆款
2、*賣手眼里的高業(yè)績商品
工具表格：新品上市銷冠必須做好4件事
三、貨品搭配基本思路和技巧
實戰(zhàn)技巧：這樣的搭配才有利于大單連單
四、顧客停留時長太短7大原因與對策
六、3步營造店鋪熱銷旺場
落地工具：主銷+輔銷角色分配表
落地實操：不同場景主銷+輔銷服務動作分解與練習

第二講：洞悉心理掌控節(jié)奏
一、顧客的逛、比、買選購流程分析
工具表格：不同階段顧客的心理特點和應對技巧
1、*賣手都知道的顧客3道心理防線
2、快速突破第一道防線的2把“尖刀”
服務模板：服務破冰4把“小飛刀”
二、終端不同類型顧客的識別技巧和服務秘訣
服務模板：不同類型顧客的成交關鍵點
1、不同類型顧客的服務策略和技巧
案例解析：《太平鳥專賣店經(jīng)典一例》
2、2步快速準確挖掘顧客的潛在需求
話術模板：1+1+1話術開發(fā)和實操落地
經(jīng)典案例：“誘餌效應”在銷售中的實施與解析
版權工具：終端45種借力工具和技巧
3、如何引導和掌控顧客的對比行為
實戰(zhàn)工具：逛、比、買識別與應對技巧九宮表
落地實操：不同類型顧客的服務場景模擬

第三講：大單連單動作分解
STEP1：快速建立信任度與專業(yè)度
1、迎賓先發(fā)“3顆炮彈”
1）人云亦云的贊美早就已經(jīng)過時
現(xiàn)場實操：銷冠4種主要場景的贊美技巧
視頻案例：《銷售高手的“專業(yè)”》
2）觀念植入的3個核心要點
實操練習：如何做好觀念植入
2、80%導購建立親和力和信賴感的方法是錯誤的
案例解析：《威可多*的秘密》
1）3步輕松建立親和力和信任度
案例分析：《瑪絲菲爾VS雅瑩》
2）營造完美第一印象的“5有法則”
視頻案例：《星巴克抓狂的羅先生》-銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維”
實操落地：先跟后帶案例分享和話術的實戰(zhàn)技巧
3、姓氏服務的時機和話術
現(xiàn)場實操：如何誘發(fā)顧客肯定的肢體語言
4、讓客戶無法拒絕的潛意識說服技巧
現(xiàn)場PK：讓顧客認同信服的話術清單
現(xiàn)場實操：現(xiàn)場掌握“預先框式”的使用技巧
落地實操：觀念植入實戰(zhàn)場景模擬
落地工具：讓顧客認同信服的話術清單
STEP2：引導試穿與價值感塑造
1、連單重要*——掌控顧客體驗商品的過程
1）連單搭配的4大思路7大技巧
實戰(zhàn)技巧：如何引導只看不試的顧客
2）如何讓顧客愿意多體驗我們的產(chǎn)品
話術模板：顧客猶豫應對話術
2、顧客服務的“3動法”
案例分析：《CK銷售*的經(jīng)典話術》
— 如何做到拿貨“快準狠”
3、動作分解——顧客體驗時我們該做什么
1）顧客試衣后的應對技巧
現(xiàn)場演示：80%導購鏡前服務存在的關鍵錯誤
2）試衣后4個關鍵步驟提升顧客占有欲
4、介紹商品的FABE句式已經(jīng)OUT了
版權工具實操：商品推薦131結構設計與實操落地
現(xiàn)場實操：USP獨特銷售賣點是如何提煉的
5、提升顧客連單購買欲——TPO視覺銷售法
工具表格：TPO設計話術和技巧
版權工具實操：用好TPO的151法則與實操落地
落地工具：引導顧客多試的流程和技巧
落地實操：鏡前服務實操與優(yōu)化
落地實操：131結構設計模擬實操
落地實操：TPO視覺銷售場景實操
STEP3：異議處理與成交技巧
1、正確認知顧客異議
2、顧客異議處理三步曲：順、轉、推
案例解析：如何順的巧、轉的準、推的快
— “轉”的提示引導技術
實操落地：提示引導技術的動作分解與話術開發(fā)
3、常見顧客異議處理結構和話術（實操）
1）3步解除顧客價格異議
2）3步解決顧客否定類異議
3）3步解決顧客疑問類異議
4）3步解決顧客比較類異議
5）2步解決顧客拖延類異議
4、連單銷售說服點——3大分解法
工具表格：準確識別顧客語言與行為上的購買信號
4、避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧
— 銷冠話術解析
版權工具實操：4+1話術設計與實操落地
5、輕松提高客單價——找準顧客的心理賬戶
1）心理體驗——什么是顧客的心理賬戶
2）設計心理賬戶應用話術
6、如何做到及時成交又不讓顧客反感
現(xiàn)場實操：假設成交組合拳應用與動作分解
7、如何讓沒有成交的顧客再次回頭
— 區(qū)隔營銷——顧客離店發(fā)送“3顆子彈”
案例解析：《哥弟*店鋪的連單秘密》
1）提升連單率的三大原則與連單銷售說服點
2）慢動作重播——連單點+連單時機+連單技巧=連單率
3）連單長效工具——成就大單連單的4大系統(tǒng)
落地實操：顧客異議應對話術設計技巧
落地實操：4+1話術設計與實操落地
落地實操：顧客心理賬戶與使用技巧

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