學習店面銷售

一、背景：
隨著電商行業(yè)持續(xù)高速發(fā)展，缺乏線下優(yōu)勢支撐的瓶頸逐漸顯現(xiàn)。現(xiàn)在大多數(shù)的合作都是電商平臺主動牽手傳統(tǒng)零售渠道。電商平臺從未像現(xiàn)在一樣，表現(xiàn)出對線下渠道的渴求之意。究其原因有如下方面：
（一）、全渠道運營
當年電商平臺之所以能夠強勢崛起是因為線下零售環(huán)節(jié)做的不夠好，但現(xiàn)在電商平臺對用戶的挖掘已經進入瓶頸了，如果想繼續(xù)發(fā)展，必須借助線下零售的地面優(yōu)勢。
（二）、場景化體驗滲透產品和服務
首先，企業(yè)產品會根據(jù)場景設計功能，強化用戶體驗。
其次，產品體驗不足時，企業(yè)會建立適當?shù)姆請鼍按騽涌蛻簟?br /> 再次，通過大數(shù)據(jù)分析預知消費場景提升客戶體驗。
（三）、社區(qū)成為流量主要入口
在場地租金攀升、企業(yè)利潤下降的大環(huán)境下，門店越開越小已成為中國實體零售不可阻擋的發(fā)展趨勢，便利店、精品超市、社區(qū)型購物中心等社區(qū)商業(yè)將成為零售企業(yè)尋求轉型升級的重要方向。從長期發(fā)展來看，“小而美”的社區(qū)化零售業(yè)態(tài)將更符合新形勢下消費市場的客觀需求。社區(qū)作為線下主要流量入口的作用將愈發(fā)重要。

二、問題分析：
隨著電商與線下實體結合，店面將會承擔起主要的銷售責任，必然要回歸地面銷售服務的打造上，怎樣使店面完成既定的銷售任務成為現(xiàn)階段工作的重點，而實現(xiàn)未來的長期盈利也會成為我們重要的任務，因此，對于回歸必然需要注意很多的問題，最為擔心的是一旦回歸我們將面臨的是營銷方式與手段開始趨同于傳統(tǒng)店面銷售的“等、靠、要”，在店面內等客戶上門，靠客戶主動成交而產生銷售，向店面、向店長要業(yè)績。
所以，我們的銷售理念要發(fā)生重大的轉變，要解決的是“進店率—在店時間——成交率—單單成交額——附帶銷售率—回頭率”等一些列的問題，通過服務意識的加強，銷售手段的完善，管理機制的上位從而完成“新零售”模式的打造。

三、課程體系：
《優(yōu)秀店面導購巔峰執(zhí)行力團隊訓練營大綱》
（1）、平臺思維意識問題；
（2）、我為誰而工作的問題；
（3）、每日工作清單；
（4）、基于市場的SWOT分析；
（5）、基于銷售的PACA循環(huán)
（6）、創(chuàng)新營銷理念及案例分析

《品牌賣店經營管理》
（1）、店鋪管理：店內行政事務管理、導購激勵與考評、店內安全管理、陳列管理、貨品管理：如何訂貨、補貨
（2）、導購員工作使命、職責、服務標準：導購員的工作使命、導購員工作職責、導購員的服務標準
（3）、導購管理：導購員職業(yè)規(guī)范、作業(yè)行為規(guī)范、優(yōu)秀導購五項個人修養(yǎng)
（4）、銷售與服務管理：店務流程、導購服務八步曲、顧問式銷售與處理投訴步驟
（5）、銷售技巧：銷售服務流程、賣場沒有顧客時的銷售準備、介紹產品“FABE”法則銷售技巧、銷售技巧“一推二”法則、銷售技巧：“兩把刷子”、銷售技巧“借力法”、銷售技巧“AIDCA”法則、賣場常見問題應答
（6）、顧客分析
（7）、促銷活動策劃
（8）、客戶管理及VIP會員發(fā)展

《大數(shù)據(jù)時代如何提高客戶忠誠度的實戰(zhàn)方法》
（1）、店面銷售概論
（2）、如何建立有效客戶檔案
（3）、消費者心理研究，并對客戶進行有效“拜訪”
（4）、面對進店客戶我們講什么？
（5）、如何搭建客戶資源？
（6）、如何建立客情和建立課程的重要性。

《盈銷時代店面管理的核心》
（1）、店面的第一要務是生存，其次才是盈利。
（2）、店面管理靠數(shù)據(jù)說話。
（3）、基于阿米巴《經營會計報表》，用一張小學生都會用的報表讓人人頭上有目標，每個人對數(shù)據(jù)負責任。
（4）、通過數(shù)據(jù)指標來額定KPI考核體系，讓每個人都無話可說。

《門店銷售人員實訓》
（1）、高績效店面銷售員的應具備的條件
（2）、影響銷售業(yè)績的六大因素分析
（3）、招招制敵的銷售模型
（4）、有效客戶面談的技巧
（5）、如何使用適于客戶的語言交談
（6）、啟發(fā)客戶購買的要訣

《拿業(yè)績說話—金牌導購銷售實戰(zhàn)特訓營》
（1）、金牌導購心態(tài)塑造，進店決定結局
（2）、做客戶心理顧問，幫助客戶找到他認為合適的
（3）、樹立心理第一印象，我們永遠沒有第二次機會
（4）、探尋客戶心理需求，讓銷售事半功倍
（5）、塑造客戶心理期望產品價值，讓成交馬到成功
（6）、把握客戶談判心理，快速談判成交
（7）、服務總在成交后，客戶心理的品牌成長

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