鐵三角銷售課程

課程背景
市場競爭越來越大了、銷售越來越難，很多企業(yè)建立了鐵三角銷售模式
“三角”都是鐵的嗎？為什么很多銷售鐵三角變成了“吵架三角”？
客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理，“鐵三角”誰都不容易
是什么影響了“鐵三角”的合作？
崗位職責、KPI考核、部門利益，這些與客戶利益如何平衡？
如何讓合作變得更簡單，有沒有好的協(xié)同營銷機制？
除了機制意外，什么樣的客戶理念與銷售價值觀可以影響每個人的合作行為？
各自目標如何影響銷售協(xié)作？
鐵三角利益如何關聯(lián)？
鐵三角銷售協(xié)作主要流程嗎？
華為鐵三角協(xié)同銷售的精髓是什么？

課程受益：
理解“鐵三角”的形成過程、核心能力要求與互補關系
理解“鐵三角”協(xié)同營銷的共同理念和客戶價值觀
掌握“鐵三角”的目標協(xié)同與利益關聯(lián)設計、工作流程優(yōu)化、虛擬團隊工作模式

適合對象：
政企客戶部、運維部、建設部線管人員，以及企業(yè)管理者

課程大綱：
第一部分：從銷售的“三角”到“鐵三角”
1、大客戶協(xié)同銷售的困惑
后援無力的銷售困惑
需求多變的方案支撐
多頭影響的項目交付
2、銷售“三角”的形成過程
從能力互補看銷售“三角”關系
從大客戶銷售的流程看“三角”的形成
3、由“三角”到“鐵三角”：共同的銷售理念與行為準則
討論：當組織的各方理念與客戶價值觀不同時會發(fā)生什么？
因客戶而變：客戶改變的心里規(guī)律。
以客戶為中心，由產(chǎn)品銷售向解決方案銷售的組織轉型
“鐵三角”協(xié)同營銷的八個原則
4、由“三角”到“鐵三角”：互補的“鐵三角”崗位職能設計
企業(yè)存在的根本目的是創(chuàng)造客戶。“鐵三角”為創(chuàng)造客戶各自做什么？
行業(yè)經(jīng)理對客戶經(jīng)理的銷售支撐
a)行業(yè)分析與產(chǎn)品方案規(guī)劃
b)行業(yè)銷售管理與支持
c)行業(yè)案例與輔銷工具
產(chǎn)品/方案經(jīng)理對客戶經(jīng)理的支持
a)協(xié)同客戶拜訪
b)客戶導向的方案設計
交付經(jīng)理的核心職能
a）項目計劃與資源協(xié)調
b）客戶滿意度管理

第二部分：從“鐵三角”協(xié)作到部門間的高效運營
1、鐵三角目標協(xié)同
“鐵三角”的目標協(xié)同
a)以行業(yè)為主的靜態(tài)“鐵三角”目標協(xié)同
b)以項目為主的動態(tài)“鐵三角”目標協(xié)同
c)以片區(qū)為主的靜態(tài)“鐵三角”目標協(xié)同
部門間的目標協(xié)同
a)工程建設部與政企部的目標協(xié)同
b)運維部與政企部的目標協(xié)同
c)市公司行業(yè)經(jīng)理與區(qū)縣客戶經(jīng)理的目標協(xié)同
d)市公司解決方案經(jīng)理與區(qū)縣技術支撐經(jīng)理的目標協(xié)同
2、鐵三角利益關聯(lián)
思考：由負反饋原理所想到的
只要找到足夠大的共同利益，多難的合作都有可能促成
演練：完成上述“目標協(xié)同”各項的利益關聯(lián)設計
3、鐵三角銷售協(xié)作流程
基于客戶需求采購的解決方案銷售流程
鐵三角在流程中的工作分配
銷售流程中的核心協(xié)作
售前客戶規(guī)劃與需求分析的協(xié)作
權力人過關協(xié)作
解決方案設計與價值證明中的協(xié)作
雙贏談判中的協(xié)作
協(xié)作流程的建立與優(yōu)化，讓規(guī)范化的工作在流程中快速完成
案例：基于學員案例的銷售流程協(xié)作演練
4、虛擬團隊工作模式
回顧：垂直管理與水平運營的矛盾
案例：在復雜情況下，比流程更有效的工作模式
虛擬團隊工作方式的益處
組建虛擬團隊要考慮得5個因素
演練：針對政企業(yè)務的復雜環(huán)節(jié)，每個小組設計一個虛擬團隊，明確團隊目標與工作模式 。

鐵三角銷售課程