保險銷售技能與策略課程

【課程背景】
隨著我國金融市場的快速發(fā)展和對資產(chǎn)保護意識不斷提高，銀行保險銷售業(yè)務(wù)逐漸成為眾多金融機構(gòu)的重要業(yè)務(wù)之一。
但是，在實踐中，我國銀行保險在銷售中也面臨著一些困難。如大部分理財經(jīng)理在保險銷售中成交率不高、客戶體驗感不強、保險復(fù)購率偏低等問題。
此課程會深度剖析銀行保險產(chǎn)品的特點和銷售技巧，提升簽單率及件均保費，提升專業(yè)服務(wù)品質(zhì)，實現(xiàn)保險產(chǎn)品銷售業(yè)績的倍增。 

【課程收益】
熟悉掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實施方法。
掌握保險產(chǎn)品的功能及產(chǎn)品價值
掌握痛點挖掘的方式
掌握期繳大額保單落地的方法
期繳保險-場景化營銷與工具實戰(zhàn)

【課程對象】客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

【課程大綱】
第一講 銀行保險政策與保險功能
一、銀行保險政策解讀
1、保險環(huán)境大方向
2、調(diào)整后的監(jiān)管影響
3、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型賦能期繳保險
二、不同保險類型的功能解析及適合群體
1、愛你就要愛自己--健康險
2、60后的詩與遠方--養(yǎng)老險
3、愛的傳承--終身壽險
三、大額保單的財富管理功能和架構(gòu)設(shè)計
1、大額保單的財富管理功能
2、大額保單債務(wù)隔離的架構(gòu)設(shè)計
3、大額保單婚姻財產(chǎn)保全的架構(gòu)設(shè)計

第二講 怎樣把銀行保險賣出去
一、客戶購買保險的理由是什么
1、資產(chǎn)配置的重要組成部分
金錢投資四象限
2、彌補生命周期與財富周期的錯位
-草帽圖
3、實現(xiàn)不同時期責(zé)任的工具
-家庭支柱
-子女教育
-養(yǎng)老質(zhì)量
-財富傳承 
二、客戶經(jīng)營策略
三、怎樣打好電話
1、電話邀約流程
2、電話邀約--心態(tài)管理
克服習(xí)得性無助
10000/100=100
練功心態(tài)-從60秒到5分鐘
說打就打 (不要挑)
我手上的名單真的非常珍貴
3、職業(yè)化電話邀約訓(xùn)練
-音高
-音量
-音速
-音色
4、案例：場景化電話邀約話術(shù)
陌生客戶認(rèn)領(lǐng)，建立關(guān)系
陌生客戶大額資金流出
演練：分別扮演理財經(jīng)理、準(zhǔn)客戶、觀察員
四、微信營銷的秘訣
1、微信營銷的目的
2、微信營銷的現(xiàn)狀
3、微信營銷的流程
五、面談需求挖掘與創(chuàng)造需求
1、面談之前的充分準(zhǔn)備
2、初步接觸建立信任
初步面談建立信任
建立信任之營造共同話題
共同話題一贊美
共同話題-建立共同點
佛洛依德冰山原理
3、客戶需求挖掘
深入交流挖掘需求挖掘需求之基本技能
巧妙設(shè)計問題 看懂背后意義
有效推介之客戶的購買決策過程
FABE銷售法則
4、案例：面談話術(shù)范例
教育金需求
養(yǎng)老需求
富人、企業(yè)家
股民
演練：分別扮演理財經(jīng)理、準(zhǔn)客戶、觀察員
六、方案呈現(xiàn)與異議處理
1、客戶不認(rèn)可保險該怎么做
2、案例：以下問題怎么處理
家人不同意買保險
客戶說考慮考慮等等看
客戶想在保險公司而不是銀行買保險
客戶拿錢去買房不買保險
客戶中途要用錢，要退出來怎么辦
其他問題現(xiàn)場答疑

第三講 理財沙龍怎樣做
一、理財沙龍的經(jīng)營
1、期繳轉(zhuǎn)型帶來的沙龍營銷升級
討論：問題導(dǎo)向—為什么沙龍營銷疲態(tài)盡顯？
2、沙龍策劃新思維
沙龍組織形式分類
沙龍創(chuàng)意策劃高手
3、 提高到場率的完美邀約
二、課程總結(jié)
整理行程、從心出發(fā)

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