如何拜訪客戶(hù)高層課程

【課程背景】
任何人都知道，銷(xiāo)售中有一個(gè)重要?jiǎng)幼鹘懈邔影菰L。高層拜訪銷(xiāo)售活動(dòng)中最核心的動(dòng)作，甚至直接決定訂單的得失、客戶(hù)合作的成敗。很多銷(xiāo)售人員甚至銷(xiāo)售管理者都沒(méi)有意識(shí)高層拜訪的重要性。“射人先射馬，擒賊先擒”，從一個(gè)側(cè)面反應(yīng)了高層拜訪的重性。
有些銷(xiāo)售知道高層拜訪的重要性，但大部分高層拜訪是低效甚至無(wú)效的。拜訪前缺乏策劃、沒(méi)有目標(biāo)，拜訪中沒(méi)有控制、拜訪后不知道評(píng)估。對(duì)客戶(hù)高層“惟馬首是瞻”。這樣的高層拜訪，可以說(shuō)是流于形式?；蚺c一般的客戶(hù)拜訪而沒(méi)有區(qū)別，取得的效果也有限。真正的高層拜訪，關(guān)注客戶(hù)的戰(zhàn)略、愿景，著眼于3－5年的未來(lái)，給客戶(hù)描繪一幅美好未來(lái)的藍(lán)圖。
相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，未取得客戶(hù)高層認(rèn)可的項(xiàng)目，有60－70％概率會(huì)被翻盤(pán)。而90％的銷(xiāo)售拜訪高層是失敗的。
假設(shè)，一個(gè)公司有50個(gè)銷(xiāo)售人員，每個(gè)銷(xiāo)售每年跟蹤60個(gè)項(xiàng)目。這個(gè)公司一年總共有50×60×65％＝1950個(gè)項(xiàng)目被翻盤(pán)。細(xì)思極恐！
那么，有沒(méi)有辦法大幅減少項(xiàng)目被翻盤(pán)，有沒(méi)有辦法提高銷(xiāo)售人員的高層拜訪成功率，縮短銷(xiāo)售周期呢，提高成單率呢？
有，答案就是高層拜訪。

【課程收益】
學(xué)習(xí)一套可靠的高層拜訪方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售拜訪 
了解體系化的高層拜訪準(zhǔn)備計(jì)劃，全方面做好高層拜訪的準(zhǔn)備工作。
建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使高層拜訪過(guò)程變得可控 
獲得客戶(hù)承諾的五大技巧，大大縮短銷(xiāo)售周期 
理解高層拜訪的六化與六性，并運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)

【課程對(duì)象】
面向行業(yè)：大項(xiàng)目銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、政企銷(xiāo)售
銷(xiāo)售特點(diǎn)：需要與客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面溝通的銷(xiāo)售模式。
面向人員：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、

【課程大綱】
一：高層拜訪的重要意義有哪些
1、減少業(yè)務(wù)阻力
建立高層友誼
體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的重視程度
2、獲得組織約定
普通關(guān)系
關(guān)鍵關(guān)系
組織關(guān)系
3、適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略
關(guān)鍵客戶(hù)的發(fā)展戰(zhàn)略影響自身戰(zhàn)略
4、做大項(xiàng)目?jī)r(jià)值
崗位價(jià)值
流程價(jià)值
組織價(jià)值

二：高層拜訪應(yīng)準(zhǔn)備什么
1、確定拜訪主題與目標(biāo)
2、客戶(hù)基本信息準(zhǔn)備
客戶(hù)公司做什么
主營(yíng)什么產(chǎn)品
盈利模式是什么
行業(yè)普通痛點(diǎn)是什么
客戶(hù)公司*的管理痛點(diǎn)是什么
3、客戶(hù)業(yè)務(wù)目標(biāo)、問(wèn)題與痛點(diǎn)、需求準(zhǔn)備
戰(zhàn)略目標(biāo)與業(yè)務(wù)目標(biāo)，
需求排序
潛在需求假設(shè)
實(shí)現(xiàn)目標(biāo)存在的問(wèn)題、障礙與遇到的挑戰(zhàn)
4、客戶(hù)高層個(gè)人特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)思路、精彩過(guò)往準(zhǔn)備
客戶(hù)高層個(gè)人關(guān)鍵字圖譜
經(jīng)營(yíng)思路分析
精彩過(guò)往：好漢要提當(dāng)年勇
5、拜訪理由與約見(jiàn)準(zhǔn)備
為客戶(hù)利益著想的理由
向?qū)尤撕涂蛻?hù)高層傳遞公司領(lǐng)導(dǎo)的商業(yè)能力與特點(diǎn)
6、同行業(yè)成功案例準(zhǔn)備
成功案例包裝五步法
成功案例庫(kù)準(zhǔn)備
成功案例挑選
7、專(zhuān)業(yè)表象準(zhǔn)備
儀容儀表準(zhǔn)備
常用銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備

三：和高層談什么
1、高層關(guān)注的六性
戰(zhàn)略性
專(zhuān)家性
未來(lái)性
愿景性
差異性
標(biāo)桿性
2、高層溝通的六化
簡(jiǎn)單化
專(zhuān)注化
數(shù)據(jù)化
人情化
干脃化
人情化
3、高層拜訪的六步法技巧
請(qǐng)教問(wèn)題
探詢(xún)痛點(diǎn)
展示資源
共設(shè)目標(biāo)
實(shí)質(zhì)推進(jìn)
約定路徑

四：如何獲得高層行動(dòng)承諾
1、共設(shè)目標(biāo)
目標(biāo)四要素
2、獲得承諾
承諾三標(biāo)準(zhǔn)
3、控制風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)控制三方法
4、處理顧慮
顧慮消除模型：五字口訣

五：高層拜訪后如何跟進(jìn)
1、發(fā)送拜訪紀(jì)要
此次采購(gòu)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
當(dāng)前的情況及面臨的問(wèn)題
需要什么資源才能解決問(wèn)題
下一步行動(dòng)計(jì)劃
2、通報(bào)進(jìn)度
頻度適宜
精煉簡(jiǎn)潔
3、重要節(jié)點(diǎn)正式匯報(bào)
高層匯材材料怎么寫(xiě)

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