銷售風(fēng)格課程

【課程背景】
如今的銷售，面臨的*挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))并與客戶建立良好的互動(dòng)和信任關(guān)系，如何針對(duì)不同客戶的性格，個(gè)性化話銷售，把銷售做到客戶心里去，是本節(jié)課主要的課程內(nèi)容。
沒有一種性格比其他人好，沒有一種性格比其他人差，最重要的是接納自己，了解他人，用不同的方法去應(yīng)對(duì)，找適宜的環(huán)境去對(duì)話。DISC做為世界500強(qiáng)常用工具，既是日常人際溝通的好幫手，更是銷售的利器。
掌握了性格分析，銷售人員可以揚(yáng)長(zhǎng)避短、完善自身、助力銷售，提升業(yè)績(jī)。

【課程收益】
1.用于了解自我，懂得完全發(fā)揮個(gè)人優(yōu)勢(shì)與利基，以及有效且快速改善不足點(diǎn)，有效提升業(yè)績(jī)
2.用于分析客戶購(gòu)買行為，迅速且精準(zhǔn)的判斷他人“型號(hào)”，并有效預(yù)測(cè)其『行為模式』，清晰對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)，快速了解客戶需求、創(chuàng)造客戶需求
4.掌握人性，快速提高人際敏感度，并發(fā)展更好的人際溝通與互動(dòng)技巧，快速提高銷售成交率
5.用于掌握客戶的行為模式，運(yùn)用最合適的方法與其溝通，減少溝通成本，快速建立信任
6.用于服務(wù)客戶，增強(qiáng)客戶粘度，增加復(fù)購(gòu)率
7.用于異議處理，平復(fù)客戶情緒

【授課風(fēng)格】
幽默，實(shí)戰(zhàn)，高效，行動(dòng)教學(xué)為主

【授課形式】
講授、小組研討、情景體驗(yàn)、視頻案例、行動(dòng)教學(xué)

【課程大綱】
一、認(rèn)識(shí)銷售
1、 銷售無(wú)處不在，銷售無(wú)時(shí)不有，銷售自己、銷售產(chǎn)品、銷售理念，都是銷售。
2、 銷售是一種能力、銷售是一個(gè)行業(yè)，更是一項(xiàng)人人都離不開的技能。
3、 銷售就是溝通、溝通再溝通
4、 熟悉銷售八步流程

二、DISC性格與銷售
1、洞悉人性——DISC四型性格解析
1）、性格解析的二維思路
2）、四型性格因子的基本特征
3）、洞察性格的內(nèi)在動(dòng)機(jī)和外在需求
視頻分析：科學(xué)的區(qū)分各種性格特質(zhì)
2、DISC性格測(cè)評(píng)
3、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：掌握各種性格的優(yōu)勢(shì)
DISC各種類型的個(gè)性優(yōu)勢(shì)
4、 控制劣勢(shì)：控制各種性格的不足
DISC各種類型的個(gè)性不足

三、DISC性格認(rèn)知與銷售風(fēng)格識(shí)別
1、 什么影響了你的溝通風(fēng)格
1）、每種性格類型都有獨(dú)特的溝通風(fēng)格
2）、每種個(gè)性都希望采用適合自己的溝通方式
3）、根據(jù)對(duì)方個(gè)性采用相應(yīng)溝通方式提高效果
2、 識(shí)別四種溝通風(fēng)格——支配型（D型）
1）、D型人代表人物及特質(zhì)
視頻點(diǎn)評(píng)示范、解析
3）、Dominance支配型（指揮者）的工作特性
4）、與“D”型客戶相處的五個(gè)基本原則
3、識(shí)別四種溝通風(fēng)格——表達(dá)型（I型）
1）、I型人代表人物及特質(zhì)
視頻點(diǎn)評(píng)示范、解析
2）、Influence影響型（社交者）的工作特性
3）、與“I”型客戶相處的五個(gè)基本原則
4、識(shí)別四種溝通風(fēng)格——和藹型（S型）
1）、S型人代表人物及特質(zhì)
視頻點(diǎn)評(píng)示范、解析
2）、Steadiness穩(wěn)健型（支持者）的工作特性
3）、與“S”型客戶相處的五個(gè)基本原則
5、識(shí)別四種溝通風(fēng)格——分析型（C型）
1）、C型人代表人物及特質(zhì)
視頻點(diǎn)評(píng)示范、解析
2）、Compliance謹(jǐn)慎型（思考者）的工作特性
3）、與“C”型客戶相處的五個(gè)基本原則

四、不同性格銷售人員/客戶的銷售實(shí)戰(zhàn)  
結(jié)果呈現(xiàn)、小組典型案例解析與復(fù)盤
課堂準(zhǔn)備：
1、學(xué)員分組坐
2、5張大白紙
3、每組至少兩個(gè)顏色的彩筆或白板筆
4、準(zhǔn)備與學(xué)員相同數(shù)量的a4紙

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