家電行業(yè)渠道培訓

產品渠道銷售出路的拓展：現在只剩四種客戶：So-Lo-Mo-Me；
產品渠道銷售出路的創(chuàng)新：5F思維的樹立和拓展；
家電行業(yè)經銷商的管理：升級管理，服務導向，經驗共享，平臺運作；
產品銷售的創(chuàng)新：尋找到企業(yè)的營銷創(chuàng)新拐點；（產品的三類原則、價格的剪刀論、生態(tài)圈的建立、客戶粘度）
營銷管理理念的運用：濕營銷概念和營銷應作“營銷”（含營銷的三個層次）；
O2O/O2M/LBS/三種新營銷模式的掌握；
8種銷售出路創(chuàng)新的出發(fā)點掌握：產品、價格、促銷、渠道、客戶、用戶、品牌、服務。

適合行業(yè)：
家電行業(yè)；

適用范圍：
銷售和營銷系統(tǒng)高級管理者，企業(yè)經銷商等；

課程大綱：
第一單元：家電營銷競爭力打造：濕營銷顛覆傳統(tǒng)營銷
1、銷售是串聯的而非并聯；
2、營銷鏈概念的提出（濕營銷的理論顛覆傳統(tǒng)營銷）；
3、營銷鏈概念的案例（案例：海爾營銷在最后一公里）
4、營銷創(chuàng)新中的“造勢”理論；
5、營銷與銷售中的“AIDA”法則；
6、案例分享：米其林輪胎是怎么打造品牌力和營銷力的？
7、案例分享：先圈人再圈錢的新時代營銷思維；
8、案例分享：增加現有客戶的粘度，讓他們離不開你。

第二單元：家電產品的營銷策略：學會使用 8個突圍策略
1、營銷創(chuàng)新8個策略案例解析；（自查你忽略了幾個）
2、如何克服營銷創(chuàng)新中的“5000萬”現象；
3、常被忽略的“全員營銷”：5P理論，以及全員創(chuàng)客；
4、飲奶牛熱水器（防老鼠咬洗衣機）啟發(fā)：上量與上勢的區(qū)別；
5、案例啟發(fā)：三年種玫瑰花換來的大產業(yè)；
6、免費體驗營銷：金吉列的30萬個剃須刀（米其林的免費服務）；
7、全員思考：8個創(chuàng)新策略我們能從哪里找出突破點？
8、互動討論：家電行業(yè)的營銷瓶頸是什么？如何突破？

第三單元：家電產品聚焦戰(zhàn)略的競爭力打造：So-Lo-Mo-Me
1、只剩四種目標客戶：So-Lo-Mo-Me；
2、工業(yè)營銷的5F思維；
3、創(chuàng)造需求的定位：先圈人再圈錢（案例：財付通和支付寶）；
4、O2O/O2M/LBS/三種新營銷模式的嘗試；
5、案例討論：褚橙柳桃潘蘋果的背后；
6、案例分析：移動終端客戶鎖定和盡快占位(泰克國際的案例借鑒)；
7、案例透析：家電行業(yè)如何實現“長尾效應”（C2B）；

第四單元：家電經銷商的流程競爭力打造：組織流程與漏斗管理
1、海爾工貿公司的組織機構借鑒；
2、華為集團“三位一體”和直單管控模式；
3、大客戶營銷創(chuàng)新：8步法與“十二段”模式；
4、大客戶營銷漏斗管理：ITO與OTR模式；
5、三情分析與STP戰(zhàn)略；
6、PEST模型的新使用：昨天的陽光曬不干今天的衣服；
7、案例分析：如何贏在招標現場之外；
8、案例分享1：四川東方電器大型*空調訂單獲取的案例；
9、案例分享2：四川太陽能工程的獲取技巧案例；
10、案例分享3：GXG襯衣的崛起與gxg襯衫的沒落。

第五單元如何打造家電行業(yè)經銷商管控能力和競爭優(yōu)勢
1、 家電經銷商選擇品牌企業(yè)的“五大因素”；
2、 如何規(guī)避家電行業(yè)洗牌中不被“洗掉”？（三位一體，以十攻一）；
3、 客戶的精細化管理：分類管理，升級管理，可視管理，閉環(huán)優(yōu)化；
4、 如何做到客戶服務的三個維度；
5、 家電經銷商的“三化管理”（……員工創(chuàng)客化……）；
6、 家電經銷商的反饋機制和風險機制的管控；
7、案例分析：格力渠道管理的方法借鑒。

第六單元：家電產品的客戶為尊的競爭力打造：客戶的需求“熱鍵”（HOTBUTTON）
1、什么是客戶的需求“熱鍵”？
2、大客戶營銷和傳統(tǒng)營銷的區(qū)別；
3、案例透視：海爾、海信、美的和格力共有的三種獨特的營銷創(chuàng)新模式：（1）綠色營銷；（2）病毒營銷；（3）造勢營銷。
4、案例分享：一棵櫻桃樹的故事。
5、大客戶營銷團隊的5個警示；
6、大客戶營銷團隊開發(fā)市場的5要素；
7、團隊中的“帕金森”綜合癥；
8、小組練習：倒三角團隊的建設和倒閉流程法；
9、全員討論：你的營銷團隊有“帕金森”綜合癥嗎？

第七單元：家電行業(yè)營銷團隊：“12321”法則
1、人才培育6步法：選育用留引淘；
2、人才的誤區(qū)：逆向選擇與*定律/皮翁效應；
3、獨創(chuàng)的團隊建設“12321”法則；
4、營銷創(chuàng)新團隊應該做到的“三轉”、“三盡”、和“五動”；
5、討論1：家電行業(yè)的人才池怎么建立？如何留住你想留住的員工？
6、討論2：家電行業(yè)的員工離職，如何讓他的客戶關系和經驗留下？

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