經(jīng)銷商的管控課程

一：【課程收益】
1、創(chuàng)新經(jīng)銷渠道的運營觀念與思路；
2、掌握對經(jīng)銷商的管控與發(fā)展能力，應(yīng)用服務(wù)營銷策略，加強渠道向心力；
3、提升渠道營銷創(chuàng)新的能力，有效促進企業(yè)發(fā)展；

二：【課程特色】
1、有高度、有深度、有廣度，結(jié)合行業(yè)實際情況，具前瞻性、可操性、實效性
2、深度剖析，創(chuàng)新思維，兼顧術(shù)道
3、案例豐富，生動化教學

三：【適用群體】
營銷經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理

四：【授課方式】
實際案例，本土化實戰(zhàn)環(huán)境模擬；教與練，培與訓相結(jié)合；實效解決問題

五：【課程大綱】
卓越經(jīng)銷商的管控與發(fā)展
第一部分、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
一、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、行業(yè)當前市場營銷存在的問題
競爭手段的同質(zhì)化
營銷模式的同質(zhì)化
三、經(jīng)銷商發(fā)展現(xiàn)狀與常見經(jīng)營問題

第二部分、經(jīng)銷商管理與發(fā)展實戰(zhàn)
一、經(jīng)銷商價值評估標準？
二、如何驅(qū)動經(jīng)銷商實現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變？
由坐商向行商轉(zhuǎn)變
由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變
由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變
由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變
由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變
從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變
從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變
案例：某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革
三、經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展方向——改變經(jīng)銷商觀念與思路
短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變
積極參與競爭的意識
樹立做強做大的思想
從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變
從做買賣向做市場、做品牌的理念轉(zhuǎn)變
從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變
樹立服務(wù)就是創(chuàng)造價值的理念
經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立
強化沒有投資就沒有回報、大投資帶來大回報思維
樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠利潤的經(jīng)營理念
四、經(jīng)銷商合作關(guān)系構(gòu)建————經(jīng)銷渠道模式創(chuàng)新
創(chuàng)新運營模式
案例分析：某公司經(jīng)營模式創(chuàng)新
深度經(jīng)銷模式
深度協(xié)銷模式
案例分析：某經(jīng)銷商的深度協(xié)銷模式
合伙人所有制模式
五、經(jīng)銷商聯(lián)盟與共贏模式創(chuàng)建——實施營銷策略的全面創(chuàng)新
強化品牌營銷意識
創(chuàng)新品牌傳播策略
加強渠道關(guān)系管理
案例分析：某公司客戶關(guān)系管理策略
經(jīng)銷商如何與廠商合作共贏
1.廠商聯(lián)盟是市場發(fā)展必然趨勢
2.新合作形式下的廠商角色
3.打造區(qū)域強勢品牌
4.如何制定營銷計劃
5.共同投入資源運作市場
6.團隊管理
7.構(gòu)建信息化系統(tǒng)
六、如何加強經(jīng)銷商市場開發(fā)與銷售網(wǎng)絡(luò)建立指導
下游分銷商和零售店檔案管理
下游分銷商和零售店區(qū)域管理
下游分銷商和零售店渠道管理
下游分銷商和零售店終端管理
下游分銷商和零售店產(chǎn)品管理
下游分銷商和零售店政策管理
下游分銷商和零售店業(yè)績管理
下游分銷商和零售店團隊管理
經(jīng)銷商銷售業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練
1：對經(jīng)銷商生意的四個來源的認知
2：門店管理管什么？
門店管理七大方向、
產(chǎn)品的陳列八大原則
為什么要對門店進行數(shù)據(jù)分析？
1、數(shù)字是店鋪的溫度計－快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
2、店鋪的基本數(shù)字
營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、
如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？
1、總銷售額2、分類貨品銷售額3、暢銷款4、滯銷款5、連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)6、客單價：銷售額/交易次數(shù)7、平均單價：銷售額/銷售件數(shù)8、個人業(yè)績：每人銷售額
店鋪營銷業(yè)績提升
（一）、店鋪促銷的主要方式、管理營業(yè)推廣、主要營業(yè)推廣工具的運作、對不同顧客的促銷技巧、
（二）、拜訪量：增加門店進店人數(shù)
1、硬環(huán)境（1）如何打造硬環(huán)境（2）如何改變提升硬環(huán)境（3）硬環(huán)境要素有哪些2、軟環(huán)境（1）軟環(huán)境是最有效、最直接、最快速提升拜訪量的路徑，選擇廣告方式更有效果
（三）、成交率：提高來店顧客成交率
（四）成交額：提升單筆交易的成交額
1、戶外廣告位置：形象作用2、促銷活動質(zhì)量：銷量利潤3、樣板小區(qū)樹立：示范作用4、危機公關(guān)力度：質(zhì)量檢測
（五）、轉(zhuǎn)介紹：增多客戶的轉(zhuǎn)介紹
1、客戶需要什么2、如何照顧好客戶3、怎樣做才能超出客戶的期望
（六）業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善
1.營業(yè)額=客流量X成交率X客單價
2.業(yè)績分析
（1)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺營銷、店面形象、陳列、動線規(guī)劃、促銷POP、商品組合
（2)成交率的影響因素
（3)客單價的影響因素
（七）、專業(yè)貨品管理技能
進貨管理與陳列規(guī)范化
（1)存貨量的有效控制
（2)保管與儲存
（3)退換貨品和滯銷貨品處理技巧
七、經(jīng)銷商維護與服務(wù)——如何為渠道商提供周到的營銷服務(wù)
體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）
市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設(shè)計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）
經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）
市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）
售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）
能力提升（組織變革、學習培訓）
經(jīng)銷商激勵政策構(gòu)建

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