催收應(yīng)收帳款管理公開(kāi)課

課程對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級(jí)財(cái)會(huì)人員、財(cái)務(wù)總監(jiān)、信用管理人員、營(yíng)銷人員、法務(wù)人員等

【課程背景】
當(dāng)今絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“收款難”的困境，一方面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，為了爭(zhēng)取訂單，幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務(wù)條件；另一方面客戶拖欠賬款周期越來(lái)越長(zhǎng)，壓款現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已微薄的利潤(rùn)雪上加霜……
如何分析不同欠款的本質(zhì)原因，找到收款的“牛鼻子”？
如何針對(duì)不同拖欠款，制定有針對(duì)性、策略性催收計(jì)劃？
如何從源頭上進(jìn)行遏制，降低企業(yè)應(yīng)收帳款比例和風(fēng)險(xiǎn)？
如何進(jìn)行應(yīng)收賬款管理，實(shí)現(xiàn)銷售*化、壞帳最小化？
本課程結(jié)合老師十多年銷售一線與銷售管理的實(shí)戰(zhàn)催收經(jīng)驗(yàn)，對(duì)以上問(wèn)題進(jìn)行深度解析，幫助學(xué)員建立正確催收理念和思維，幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握各種不同欠款的催收策略和技巧，幫助學(xué)員提升應(yīng)收賬款管理意識(shí)，從而促進(jìn)企業(yè)銷售*化、回款最快化和壞帳最小化。

【課程大綱】
第一講、建立正確的催收思路和步驟
一、為什么陳年老賬這么難收？
案例解讀：某工程企業(yè)一次成功的反客為主催收經(jīng)過(guò)
二、思路不清，策略不明是催收之大忌
三、不同帳款最本質(zhì)的欠款原因分析
案例解讀：老周的“一箭雙雕”
四、分清欠款性質(zhì)，不一樣的賬不一樣的要
1、明企業(yè)：企業(yè)性質(zhì)深度分析
2、明性質(zhì)：欠款的本質(zhì)原因是什么
3、明人性：深刻洞察人性的兩面性
五、不同原因下，有針對(duì)性催收策略制定

第二講、“要錢不傷感情”之催收策略和技巧
一、為了要錢成為冤家對(duì)頭是催收之大忌
案例討論：“財(cái)神爺”的錢該如何收回？
二、柔性催款策略規(guī)劃
案例解析：與客戶博弈的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里
三、柔性帳款催款執(zhí)行四步驟
1、動(dòng)之以情：攻心為上
2、誘之以利：針砭利弊
3、施之以壓：直擊要害
4、疏之以導(dǎo)：一路通達(dá)
案例解析：羅經(jīng)理如何及時(shí)回款且與客戶建立起親密關(guān)系
四、柔性催款“三原則”（回款、銷售與客戶關(guān)系協(xié)同）與“催收心法”

第三講、壓力催收實(shí)戰(zhàn)策略與技巧
一、壓力催收之“九連環(huán)”
1、試水階段---函電組合“三步曲”
2、施壓階段---兵臨城下”三級(jí)跳“
3、攻堅(jiān)階段---極限施壓”三重奏“
案例解析：屢次表演的老賴如何乖乖低下頭
二、頑固陣線，巧借外力，側(cè)翼突破
三、壓力催收推進(jìn)策略：逐級(jí)施壓，層層加碼
四、巧妙策劃壓力催收?qǐng)?zhí)行計(jì)劃
1、明要人：找到核心決策人
2、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間
3、動(dòng)善時(shí)：把握收款的“良辰吉日”
4、正善治：針對(duì)不同客戶心理的壓力組合策略
5、事善能：上甘嶺，打攻堅(jiān)戰(zhàn)
案例分享：中建五局老王的催款策略
五、法律追債的四大策略性手段
六、壓力催收之“三大心法”修煉

第四講、償付能力不足之催收策略與實(shí)務(wù)
一、償付能力不足的不同欠款分析
二、不同欠債的策略性催收手段
1、三角債性拖欠
2、虧損性性拖欠
3、奄奄一息性拖欠
4、要錢沒(méi)有，要命一條性拖欠
三、“天使之誘”之八大“誘”催收藝術(shù)
案例解析：雅致集團(tuán)周總?cè)绾伪谎心没厍房?br /> 四、“添料擠奶”與“起死回生”術(shù)

第五講、應(yīng)收賬款事前、事中與事后三級(jí)防范
一、應(yīng)收賬款的三大成因
二、事前：客戶信用紅線管理
1、客戶風(fēng)險(xiǎn)“九招”研判
2、客戶資信評(píng)估三級(jí)法
3、爛戶不如不戶，是痔瘡就會(huì)爆發(fā)
落地工具：《客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估卡》的使用
三、事中：排除一切回款障礙
1、合同條款盯釘子，不給壞賬留后路
2、法律保障前置化
3、事中七大回款籌碼建立
四、事后：強(qiáng)化催收意識(shí)和催收力度
1、訂釘子：三定收款原則
2、立規(guī)則：弱勢(shì)收款，欠款風(fēng)險(xiǎn)由弱變強(qiáng)
3、養(yǎng)習(xí)慣：引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事
4、留友情：把握人性的兩面性
五、客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)
課程總結(jié)

授課講師介紹
包老師
工業(yè)品精益營(yíng)銷創(chuàng)始人
知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理教練
曾任國(guó)內(nèi)大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理
被學(xué)員評(píng)價(jià)為“接地氣”、“為實(shí)戰(zhàn)”營(yíng)銷管理教練
實(shí)效營(yíng)銷代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢式培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問(wèn)
包老師擁有19年工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷講師獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無(wú)人超越的銷售記錄。
投身培訓(xùn)事業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員超過(guò)5萬(wàn)人，曾創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)；先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷咨詢，效果顯著而持續(xù)；被國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問(wèn)，成為他們強(qiáng)有力的幕后營(yíng)銷推手。

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