銷售指揮官公開課

課程對象：
B2B 銷售模式企業(yè)的總經理、銷售副總、銷售團隊管理者、大客戶經理（高潛）等

課程背景
新客戶新業(yè)務開發(fā)乏力，贏單依靠低價格高客情，贏單率低
銷售過程漫長，人際關系復雜，還有糾纏不清的利益分配
依賴個體銷售精英，能力難以復制
銷售人員成長緩慢及流失率高
你是否覺得大客戶銷售難做，團隊難帶？
根據 Easy Selling 銷售賦能中心的研究表明：
80% 以上的銷售經理難以勝任新的管理崗位職責要求 ；
75% 以上的銷售總監(jiān)無法辨識自己的管理行為對業(yè)績提升的貢獻度 ；
90% 以上的銷售管理者不能在下屬犯錯前識別出銷售人員需要指導的地方 ；
銷售團隊管理者歷來大多是從個人業(yè)績優(yōu)秀的銷售精英中選拔，其個人業(yè)務拓展能力很強，但對如何開展團隊管理與業(yè)務管理，如何激發(fā)團隊戰(zhàn)斗力，如何進行銷售人才的選育用留卻知之甚少。僅靠個人直覺，缺少流程章法的管理方式勢必會讓團隊效能起伏不定，事倍功半。
為此，我們特邀奧的斯電梯、科大訊飛等大型企業(yè)指定B2B銷售導師 易斌老師與您一同學習與分享。如何從單純的產品推銷向顧問式銷售模式的轉型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉型？如何讓賴以成功的直覺經驗上升為在團隊中可復制的科學銷售方法體系？本節(jié)課易老師將講授大客戶銷售方法論的重要知識點，涵蓋了關鍵大客戶銷售場景中近20個執(zhí)行流程、銷售輔助工具、方法技能、銷售教練心法。不僅學遍天下最*銷售“武功”，還能讓你成為*專業(yè)水準的企業(yè)內部銷售教練。

課程收獲
企業(yè)收益：
1. 將優(yōu)秀的銷售經驗賦能給團隊成員，提升員工銷售能力，完成銷售任務；
2. 培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者，培養(yǎng)和輔導下屬，打造一支強有力的銷售團隊；
3. 讓團隊共識一套大客戶銷售流程，提高銷售團隊的工作共識和協同性。
崗位收益：
1.幫助銷售團隊管理者實現從銷售天才向帥才的
升級蛻變;
2.從單打獨斗的個體銷售精英，向協同式作戰(zhàn)與
銷售組織成長轉型;
3.獲得正確的管理理念、教授正確的管理章法。

課程大綱
第一階段：成為專業(yè)的“業(yè)務管理者”
學習時長：2 天
第一章：銷售流程與銷售漏斗的定義
1. IBM-SSM 流程與華為 LTC 流程解析
2. 銷售流程的特征與適用場景
3. 銷售流程框架解析與*應用實踐
4. 銷售流程與銷售漏斗的關系
5. 銷售漏斗管理工作的范疇
第二章：銷售漏斗的產出預測管理
1. 漏斗產出預測管理的挑戰(zhàn)
2. 從產出預測到目標達成的“六步曲”
3. 常見的三種銷售漏斗定義
4. 漏斗商機匯總表的設計與*實踐
5. 活躍漏斗產出預測：批量商機與特殊商機
6. “漏斗-目標”差距分析表（年度/季度）
7. 【增加商機數量】的行動指引
第三章：商機的成交周期與速度管理
1. 銷售周期與成交周期的定義
2. 銷售流程各階段時間分配標準參考
3. 銷售漏斗里程碑工作表的設計與應用4. 如何進行失速商機的有效識別？
5. 失速商機的分類與處理方法
6. 商機失速原因分析與改善行動計劃
7. 【縮短成長周期】的行動指引
第四章：商機的質量與優(yōu)先級管理
1. 商機評估的意義與應用場景
2. 商機立項開發(fā)評估的內容與輸出成果
3. 基于優(yōu)勢分析的競爭策略選擇
4. 商機的業(yè)務優(yōu)先級評估方法
5. 基于業(yè)務優(yōu)先級的商機跟進策略
6. 【提升客單價】的行動指引
第五章：關鍵商機的檢查與輔導
1. 哪些商機應列入“關鍵商機”？
2. 商機檢查會議的輸出成果與準備事項
3. 商機檢查與輔導工作的執(zhí)行流程
4. 客戶概況與商機概況檢視
5. 銷售流程執(zhí)行工作與客戶共識成果檢視
6. 商機輔導共識記錄表的設計與應用
7. 【提高贏單率】的行動指引
第六章：CRM 系統在管理中的*實踐
1. CRM 系統的定義與價值
2. CRM 系統的核心功能與附加功能
3. CRM 成功導入的關鍵要素與避坑指南
4. CRM 系統的建置管理與運營管理
5. 把銷售流程融入到 CRM 系統之中
6. 通過 CRM 系統開展營銷管理與科學決策
結語：銷售漏斗分析會議的策劃與執(zhí)行
附：第一階段課后訓戰(zhàn)任務清單

第二階段：成為專業(yè)的“團隊管理者”
學習時長：2天
第一章：銷售團隊管理者的角色定位
1. 從業(yè)務高手到團隊主管的轉型挑戰(zhàn)
2. 銷售團隊管理者的角色定位與關鍵任務
3. 策略型管理與事務型管理工作范疇
4. 將策略型工作寫進管理人員日程計劃表
5. 在事務性與策略型工作中找到平衡
第二章： 績效目標設定與執(zhí)行計劃管理
1. 銷售目標的定義
2. 結果性目標體系的戰(zhàn)略導向與分解方法
3. 過程性目標體系的戰(zhàn)術導向與分解方法
4. 銷售目標分解的“五步曲”
5. 向上溝通：制定目標的參考要素分析
6. 向下匯報：保障目標實現的計劃與策略
7. 銷售目標向下分配的原則與方法
8. 建立銷售人員對目標的“敬畏心”
9. 對“價值觀與合規(guī)性”指標的考核管理
第三章： 員工績效管理與輔導面談
1. 目標加反饋令工作更投入
2. 績效輔導面談的目的：考核還是幫扶？
3. 績效輔導面談的六大基礎保證
4. 正式談話：績效面談的“關鍵時刻”
5. 管理者與員工的績效面談準備工作
6. 績效面談工作表的設計與應用
7. 績效面談中的 GRAF 輔導模型
8. 績效考核在員工薪酬與評級方面的應用
9. 績效考核后的人員管理與發(fā)展策略
第四章： 銷售人才的甄選與培育
1. 銷售人才甄選的關鍵維度
2. 用結構化面試實現精準甄選
3. 銷售人才培養(yǎng)的五大核心理念
4. 銷售新人在見習期最需要獲得什么？
5. 銷售新人的成長目標與考核目標設定
6. 構建銷售新人的成長輔導與評估體系
7. *技能的職場訓練方法
8. 隨訪觀察及教練輔導方法
9. 在新人成長中植入正念的力量
第五章： 團隊激勵與團隊文化建設
1. 經典的需求與激勵模型
2. 經濟型激勵：“保健要素”的設計
3. 非經濟性激勵：“激勵要素“的設計
4. 有效激勵與領導力的*研究
5. 激勵型管理者的“*”：
① 文化凝聚
② 樂于分享
③ 樹立榜樣
④ 表達高期望
⑤ 群策群力
結營：全新的開始
1. 循序漸進的管理行為轉化路徑
2. 銷售管理者個人發(fā)展計劃設定
3. 企業(yè)銷售管理體系升級實踐項目任務設定
附：第二階段課后訓戰(zhàn)任務清單

專家簡介
易斌
奧的斯電梯、科大訊飛等大型企業(yè)指定
B2B銷售導師
易老師在中國本土工作的近 30 年中，既有大量銷售實戰(zhàn)及團隊管理經驗，又有公司高層決策和全面經營管理工作經驗；多次親自組建并管理國內 B2B 銷售團隊，涵蓋數控機械、醫(yī)療器材、商用空調、對公金融、管理咨詢等多個領域，并取得*業(yè)績表現。
Easy Selling銷售賦能中心院長；國際銷售績效改進研究院（中國區(qū)）合伙人；英國RTC人才量化管理分析師；B2B新增長智研院榮譽顧問；《大客戶營銷增長策略》作者；超過20年企業(yè)高層及營銷管理工作經驗；為多家世界500強公司長期提供銷售業(yè)績改進咨詢服務。
善于互動，調動全場學習氛圍。系統化和結構化兼?zhèn)?，由淺入深、由始至終，層層遞進。

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