課程名稱：《大堂經(jīng)理主動營銷技巧提升》

主講：陳淑亞老師6課時
課程背景：
聽了很多銷售課程，面對客戶仍不知如何營銷？
完美闡述了產(chǎn)品賣點和優(yōu)勢，客戶為何仍然不買單？
遇到了潛力客戶卻遲遲不能成交，把握不準(zhǔn)客戶痛點和需求？
廳堂是銀行與客戶面對面溝通和交流的方寸之地，銀行一線員工是客戶了解銀行的窗口，廳堂人員在處理日常業(yè)務(wù)的同時也會被要求穿插金融產(chǎn)品的營銷，而廳堂的營銷就是傳統(tǒng)服務(wù)基礎(chǔ)上的主動營銷，這也是銀行服務(wù)客戶和拓展市場的一個重要手段，做好廳堂的營銷工作也是一個柜員能力的體現(xiàn)。
作為一名優(yōu)質(zhì)的銀行大堂經(jīng)理，不僅需要有效的營銷和管理工具，更需要了解銷售背后的底層邏輯，對自我及客戶的準(zhǔn)確認(rèn)知，靈活運用話術(shù)及工具，為客戶匹配更加適合的產(chǎn)品，同時掃清溝通障礙，不斷提升銷售能力。

課程收益：
1、樹立主動營銷意識，提升工作效率，深度挖掘潛力價值；
2、建立良好的客戶溝通，挖掘客戶需求，找準(zhǔn)營銷關(guān)鍵點；
3、提升快速進(jìn)行客戶識別與分析的能力，找準(zhǔn)營銷關(guān)鍵點；
4、掌握廳堂開口營銷技巧，堅定營銷心理，提升營銷成功率
5、掌握基本銷售技巧，準(zhǔn)確找準(zhǔn)核心問題，提升客戶成交率；

話術(shù)與工具運用：
1、營銷經(jīng)典“獲客五環(huán)”：認(rèn)知、認(rèn)識、認(rèn)可、認(rèn)購、認(rèn)證；
2、基礎(chǔ)營銷話術(shù)，建立鏈接，不出錯；
3、柜面營銷“4方利器”，掌握柜面營銷關(guān)鍵點；
4、柜面存款“6脈神劍”，實現(xiàn)方寸間業(yè)績倍增；
5、FABE銷售法則，助力柜面“一句話營銷”；

課程對象：銀行廳堂服務(wù)人員，大堂經(jīng)理，柜員

課程大綱：
一、營銷思維模型建立
1、什么是營銷？
以利他為手段實現(xiàn)利己
2、營銷常勝之源
1）物質(zhì)互惠
2）情感互惠
3）價值互惠
3、營銷經(jīng)典三問
1）業(yè)務(wù)產(chǎn)品是什么？
2）客戶是誰？
3）如何將賣點和價值高效傳遞給客戶？
4、營銷“五不要”
1）不要以貌取人
2）不要欺騙客戶
3）不要盲目樹敵
4）不要賣了了之
5）不要孤軍奮戰(zhàn)
5、營銷“三階段”
1）營銷自己
2）營銷銀行
3）營銷產(chǎn)品或服務(wù)
游戲互動：找出印象最深刻的人

二、如何打開營銷思維
1、客戶需求挖掘
1）有效信息提取
2）新客拓展
3）客戶需求創(chuàng)造
2、營銷經(jīng)典“獲客五環(huán)”
1）認(rèn)知，了解客戶信息和我行檔案
2）認(rèn)識，客戶初步溝通
3）認(rèn)可，深入溝通挖掘深層信息
4）認(rèn)購，客戶有效轉(zhuǎn)化
5）認(rèn)證，客戶轉(zhuǎn)介紹
4、三步法管理目標(biāo)客戶
1）區(qū)域金融診斷、定位優(yōu)勢行業(yè)
2）有效挖掘目標(biāo)、做好營銷評估
3）目標(biāo)客戶精細(xì)化管理

三、提升營銷基本技巧
1、營銷溝通技巧
1）從客戶的角度去表達(dá)
2）建立客戶信任感
3）引起客戶的興趣
4）有效鏈接共鳴
5）客戶異議排除
2、客戶需求識別分析
1）提問式需求判定法
2）客戶痛點、癢點、爽點識別歸類
3、產(chǎn)品介紹技巧
1）FABE法則
2）找出你的產(chǎn)品亮點與賣點
3）客戶深度KYC進(jìn)行精準(zhǔn)營銷
分組討論：一句話營銷的關(guān)鍵點是什么？
  
四、廳堂營銷的“四方利器”
1、樹立主動營銷意識
1）營銷心理準(zhǔn)備
2）客戶信息識別
3）營銷價值確認(rèn)
2、一次營銷一種產(chǎn)品
1）營銷產(chǎn)品選擇
2）營銷話術(shù)準(zhǔn)備
3、熟練業(yè)務(wù)， 全員配合
1）工作技能提升
2）崗位聯(lián)動營銷
4、學(xué)會營銷自己
1）建立客戶信賴感
2）用貼心服務(wù)溫暖客戶
3）從客戶的角度出發(fā)

五、銀行存款營銷技巧
1、廳堂攬存思路
1）定期為主，活期為輔
2）分散風(fēng)險，減小波動
3）客戶至上，利益為先
2、廳堂攬存的“6脈神劍”
1）以舊換新，間接攬存
2）活期轉(zhuǎn)定期，收益引導(dǎo)
3）積分送禮，利益誘惑
4）借助VIP優(yōu)勢，提升客戶等級
5）鎖定目標(biāo)，靚號吸引
6）開門見山，真情感化
3、廳堂營銷的步驟
1）識別客戶，挖掘需求
2）介紹產(chǎn)品，激發(fā)興趣
3）促成交易，辦理業(yè)務(wù)
4）異議處理，善始善終
5）客戶轉(zhuǎn)介，資源收集
課程總結(jié)分享及問題解答

大堂經(jīng)理主動營銷技巧課程