銀行柜員主動(dòng)營(yíng)銷技巧提升課程

課程背景：
聽了很多銷售課程，面對(duì)客戶仍不知如何營(yíng)銷？
完美闡述了產(chǎn)品賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，客戶為何仍然不買單？
遇到了潛力客戶卻遲遲不能成交，把握不準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)和需求？
柜員是銀行豫客戶面對(duì)面溝通和交流的方寸之地，銀行一線員工是客戶了解銀行的窗口，柜員在處理日常業(yè)務(wù)的同時(shí)也會(huì)被要求穿插金融產(chǎn)品的營(yíng)銷，而柜面的營(yíng)銷就是傳統(tǒng)服務(wù)基礎(chǔ)上的主動(dòng)營(yíng)銷，這也是銀行服務(wù)客戶和拓展市場(chǎng)的一個(gè)重要手段，做好柜面的營(yíng)銷工作也是一個(gè)柜員能力的體現(xiàn)。
作為一名優(yōu)質(zhì)的銀行柜員，不僅需要有效的營(yíng)銷和管理工具，更需要了解銷售背后的底層邏輯，對(duì)自我及客戶的準(zhǔn)確認(rèn)知，靈活運(yùn)用話術(shù)及工具，為客戶匹配更加適合的產(chǎn)品，同時(shí)掃清溝通障礙，不斷提升銷售能力。

課程收益：
1、樹立主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，提升工作效率，深度挖掘潛力價(jià)值；
2、建立良好的客戶溝通，挖掘客戶需求，找準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)；
3、提升快速進(jìn)行客戶識(shí)別與分析的能力，找準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)；
4、掌握柜面開口營(yíng)銷技巧，堅(jiān)定營(yíng)銷心理，提升營(yíng)銷成功率
5、掌握基本銷售技巧，準(zhǔn)確找準(zhǔn)核心問題，提升客戶成交率；

話術(shù)與工具運(yùn)用：
1、營(yíng)銷經(jīng)典“獲客五環(huán)”：認(rèn)知、認(rèn)識(shí)、認(rèn)可、認(rèn)購(gòu)、認(rèn)證；
2、基礎(chǔ)營(yíng)銷話術(shù)，建立鏈接，不出錯(cuò)；
3、柜面營(yíng)銷“4方利器”，掌握柜面營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)；
4、柜面存款“6脈神劍”，實(shí)現(xiàn)方寸間業(yè)績(jī)倍增；
5、FABE銷售法則，助力柜面“一句話營(yíng)銷”；

課程對(duì)象：銀行一線員工，銀行柜員

課程大綱：
一、營(yíng)銷思維模型建立
1、什么是營(yíng)銷？
以利他為手段實(shí)現(xiàn)利己
2、營(yíng)銷常勝之源
1）物質(zhì)互惠
2）情感互惠
3）價(jià)值互惠
3、營(yíng)銷經(jīng)典三問
1）業(yè)務(wù)產(chǎn)品是什么？
2）客戶是誰？
3）如何將賣點(diǎn)和價(jià)值高效傳遞給客戶？
4、營(yíng)銷“五不要”
1）不要以貌取人
2）不要欺騙客戶
3）不要盲目樹敵
4）不要賣了了之
5）不要孤軍奮戰(zhàn)
5、營(yíng)銷“三階段”
1）營(yíng)銷自己
2）營(yíng)銷銀行
3）營(yíng)銷產(chǎn)品或服務(wù)
游戲互動(dòng)：找出印象最深刻的人

二、如何打開營(yíng)銷思維
1、客戶需求挖掘
1）有效信息提取
2）新客拓展
3）客戶需求創(chuàng)造
2、營(yíng)銷經(jīng)典“獲客五環(huán)”
1）認(rèn)知，了解客戶信息和我行檔案
2）認(rèn)識(shí)，客戶初步溝通
3）認(rèn)可，深入溝通挖掘深層信息
4）認(rèn)購(gòu)，客戶有效轉(zhuǎn)化
5）認(rèn)證，客戶轉(zhuǎn)介紹
4、三步法管理目標(biāo)客戶
1）區(qū)域金融診斷、定位優(yōu)勢(shì)行業(yè)
2）有效挖掘目標(biāo)、做好營(yíng)銷評(píng)估
3）目標(biāo)客戶精細(xì)化管理

三、提升營(yíng)銷基本技巧
1、營(yíng)銷溝通技巧
1）從客戶的角度去表達(dá)
2）建立客戶信任感
3）引起客戶的興趣
4）有效鏈接共鳴
5）客戶異議排除
2、客戶需求識(shí)別分析
1）提問式需求判定法
2）客戶痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)識(shí)別歸類
3、產(chǎn)品介紹技巧
1）FABE法則
2）找出你的產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣點(diǎn)
3）客戶深度KYC進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷
分組討論：一句話營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？
  
四、柜面營(yíng)銷的“四方利器”
1、樹立主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)
1）營(yíng)銷心理準(zhǔn)備
2）客戶信息識(shí)別
3）營(yíng)銷價(jià)值確認(rèn)
2、一次營(yíng)銷一種產(chǎn)品
1）營(yíng)銷產(chǎn)品選擇
2）營(yíng)銷話術(shù)準(zhǔn)備
3、熟練業(yè)務(wù)， 全員配合
1）工作技能提升
2）崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
4、學(xué)會(huì)營(yíng)銷自己
1）建立客戶信賴感
2）用貼心服務(wù)溫暖客戶
3）從客戶的角度出發(fā)

五、銀行柜面存款營(yíng)銷技巧
1、柜面攬存思路
1）定期為主，活期為輔
2）分散風(fēng)險(xiǎn)，減小波動(dòng)
3）客戶至上，利益為先
2、柜面攬存的“6脈神劍”
1）以舊換新，間接攬存
2）活期轉(zhuǎn)定期，收益引導(dǎo)
3）積分送禮，利益誘惑
4）借助VIP優(yōu)勢(shì)，提升客戶等級(jí)
5）鎖定目標(biāo)，靚號(hào)吸引
6）開門見山，真情感化
3、柜面營(yíng)銷的步驟
1）識(shí)別客戶，挖掘需求
2）介紹產(chǎn)品，激發(fā)興趣
3）促成交易，辦理業(yè)務(wù)
4）異議處理，善始善終
5）客戶轉(zhuǎn)介，資源收集
課程總結(jié)分享及問題解答

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