保險(xiǎn)銷(xiāo)售三板斧課程

 

課程背景：

互聯(lián)網(wǎng)工具的普及下，越來(lái)越多的年輕客戶(hù)選擇手機(jī)銀行或者三方平臺(tái)來(lái)理財(cái)，客戶(hù)不愿意到銀行來(lái)辦理業(yè)務(wù)，理財(cái)經(jīng)理往往一整天見(jiàn)不到幾個(gè)客戶(hù)，更難以推銷(xiāo)產(chǎn)品。這需要理財(cái)經(jīng)理從銷(xiāo)售的角色轉(zhuǎn)變成客戶(hù)信賴(lài)的理財(cái)專(zhuān)家，搶占客戶(hù)心智，讓客戶(hù)主動(dòng)咨詢(xún)，才能業(yè)績(jī)長(zhǎng)虹。

 

課程目標(biāo)：

1、打通理財(cái)經(jīng)理對(duì)于儲(chǔ)蓄性保險(xiǎn)的頂層認(rèn)知，確認(rèn)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同感

2、以房產(chǎn)、證券、基金大類(lèi)資產(chǎn)配置的角度，把儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)從“不好賣(mài)”變成“不可缺”

3、從名單庫(kù)里挑選目標(biāo)客戶(hù)，逐步經(jīng)營(yíng)，建立客戶(hù)經(jīng)理自己的粉絲團(tuán)，成為客戶(hù)心中的理財(cái)專(zhuān)家。

 

授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理

 

授課大綱：

一、儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯

1、保險(xiǎn)的底層邏輯

1) 為什么需要配置儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)？

2) 金融價(jià)值導(dǎo)向

3) 政策解讀與市場(chǎng)導(dǎo)向

4) 人口老齡化與社保金養(yǎng)老替代率

2、常用的觀念溝通

1) 家庭財(cái)富蓄水池

2) 草帽圖7步詩(shī)

3) 家庭理財(cái)4大賬戶(hù)

4) 家庭理財(cái)配置金字塔

3、資產(chǎn)配置

1) 理財(cái)計(jì)劃中的通貨膨脹因素

2) 不可逃避的趨勢(shì)和系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

3) 連續(xù)25年平均年化8%的收益，還需要配置儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)嗎？

4) 各類(lèi)金融工具的對(duì)比

4、如何挑選理財(cái)保險(xiǎn)

1) 年金險(xiǎn)vs增額終生壽

2) 好產(chǎn)品的幾個(gè)指標(biāo)

3) 設(shè)定投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的講究

4) 如何使用你的儲(chǔ)蓄型保單？

 

二、基于客戶(hù)畫(huà)像的電話(huà)溝通與要約

1、為你的客戶(hù)畫(huà)像

1) 為什么要做客戶(hù)畫(huà)像？

2) 分析客戶(hù)的角度

2、常見(jiàn)客群需求分析

1) 客戶(hù)需求分析九宮格

2) 各類(lèi)型客群分析

3、電話(huà)溝通和邀約

1) 電話(huà)溝通邏輯

2) 電話(huà)溝通注意事項(xiàng)

3) 電話(huà)溝通流程

4、電話(huà)邀約溝通技巧——溝通話(huà)術(shù)與演練

1) 電話(huà)溝通和邀約話(huà)術(shù)

2) 情景模擬演練學(xué)員展示環(huán)節(jié)

 

三、快速激發(fā)客戶(hù)需求——開(kāi)門(mén)五句話(huà)

1、開(kāi)門(mén)五句話(huà)的設(shè)計(jì)思路

1) 5句話(huà)示范實(shí)事開(kāi)門(mén)

2) 不同族群的開(kāi)門(mén)要點(diǎn)

2、問(wèn)卷解盤(pán)

1) 把客戶(hù)代入時(shí)間情景

2) 根據(jù)問(wèn)卷洞悉客戶(hù)想要說(shuō)的話(huà)

3、需求分析表

1) 財(cái)富池解讀腳本

2) 家庭資產(chǎn)負(fù)債表

3) 資產(chǎn)再平衡方案

 

四、持續(xù)常態(tài)化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)

1、如何開(kāi)展高價(jià)值的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)？

1) 何為價(jià)值？

2) 一場(chǎng)活動(dòng)的前因后果

3) 如何跟蹤服務(wù)，落單保險(xiǎn)

2、持續(xù)輸出個(gè)人IP

1) 如何成為客戶(hù)心中的能人？

2) 如何持續(xù)圈粉

3) 你的價(jià)值輸出通道在哪里？

3、定期管理客戶(hù)資產(chǎn)，成為加保小能手

1) 怎么做資產(chǎn)再平衡？

2) 找到客戶(hù)的保障空缺

 

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