信貸營銷策略課程

課程大綱：
一、行業(yè)分析的基本方法與內(nèi)容
1、行業(yè)背景與發(fā)展現(xiàn)狀
2、行業(yè)與客戶業(yè)務(wù)分析
3、行業(yè)經(jīng)營模式與現(xiàn)狀
4、核心技術(shù)與經(jīng)營周期
5、行業(yè)風(fēng)險評估與分析
6、行業(yè)參與者與營銷切入點
7、行業(yè)包含客戶需求分析
課堂訓(xùn)練：本地目標(biāo)市場分析與定位，目標(biāo)客戶鎖定

二、批發(fā)零售行業(yè)分析
1、批發(fā)與零售行業(yè)背景分析與現(xiàn)狀
2、批發(fā)與零售的模式與特點
3、營銷切入點分析
案例分析：大型水果批發(fā)零售市場綜合分析
4、新零售從模式到具體客戶分析
課堂訓(xùn)練：本地同屬性客群分析與關(guān)鍵點獲取

三、運(yùn)輸行業(yè)分析
1、運(yùn)輸行業(yè)背景分析與現(xiàn)狀
運(yùn)輸功能
倉儲功能
包裝功能
裝卸搬運(yùn)功能
流通加工功能
配送功能
信息服務(wù)功能
金融服務(wù)功能……
2、物流企業(yè)三大業(yè)務(wù)模式
快遞行業(yè)
三方物流
專線物流
3、物流行業(yè)的行業(yè)分析與現(xiàn)狀
4、物流行業(yè)參與者與需求
5、營銷切入點分析
案例分析：中外運(yùn)物流園區(qū)的分析
4、新零售從模式到具體客戶分析
課堂訓(xùn)練：本地同屬性客群分析與關(guān)鍵點獲取

四、建筑工程行業(yè)分析
1、建筑工程行業(yè)背景分析與現(xiàn)狀
建筑工程行業(yè)發(fā)展分析
建筑工程行業(yè)總體發(fā)展態(tài)勢：政策面、穩(wěn)增長、固定資產(chǎn)投資、城市化率
近些年建筑工程行業(yè)增長放緩的原因
建筑工程行業(yè)發(fā)展趨勢
2、建筑工程行業(yè)主要參與者：開發(fā)商，總承包單位，專業(yè)分包單位，勞務(wù)分包單位，材料供應(yīng)商，監(jiān)理單位，設(shè)計單位，地勘單位等。
3、建筑工程行業(yè)參與者與需求
4、施工單位管理的GBC模式
案例分析：智慧工地建設(shè)
課堂訓(xùn)練：本地同屬性客群分析與關(guān)鍵點獲取

五、制造業(yè)行業(yè)分析
1、制造業(yè)目前的發(fā)展現(xiàn)狀及重要意義
中國制造2025
發(fā)展形勢與環(huán)境
戰(zhàn)略方針和目標(biāo)
戰(zhàn)略任務(wù)和重點
戰(zhàn)略支撐與保障
2、制造業(yè)四大類型與及發(fā)展要點
3、典型制造業(yè)的運(yùn)營模式
設(shè)計、生產(chǎn)、加工、銷售于一體
原材料與上游產(chǎn)業(yè)制造
來料加工、代工、貼牌制造
小商品、小家電、日用品、簡單加工產(chǎn)品
特許經(jīng)營產(chǎn)品制造
案例分析：陶瓷品生產(chǎn)、小家電產(chǎn)品公司金融服務(wù)方案
課堂訓(xùn)練：本地同屬性客群分析與關(guān)鍵點獲取

六、信息技術(shù)行業(yè)分析
1、信息技術(shù)行業(yè)分析與現(xiàn)狀
信息技術(shù)行業(yè)分類
新一代信息技術(shù)
行業(yè)盈利能力分析
行業(yè)發(fā)展能力分析
2、信息技術(shù)行業(yè)類型與產(chǎn)業(yè)分布
3、信息技術(shù)的應(yīng)用層面與本地信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)分析
案例分析：用友軟件的大戰(zhàn)略與小服務(wù)
課堂訓(xùn)練：本地同屬性客群分析與關(guān)鍵點獲取

七、結(jié)合本地市場特點進(jìn)行營銷活動策劃
1、目標(biāo)客戶綜合營銷策略
績效產(chǎn)出公式
業(yè)務(wù)指標(biāo)分解與落地
與客戶關(guān)系建立的特點
開展?fàn)I銷三大模式：服務(wù)營銷、渠道營銷、主動營銷
課堂訓(xùn)練：基于績效產(chǎn)出公式的營銷計劃制定與分工
2、目標(biāo)客戶高效營銷的方法
客戶開拓六大核心渠道
產(chǎn)品營銷策略
客群營銷策略
關(guān)系營銷策略
3、客戶綜合需求分析
客戶基本信息獲取
客戶需求信息分析
關(guān)鍵人尋找與分析
客戶財務(wù)信息分析
4、客戶經(jīng)理客戶外拓拜訪流程與技巧
客戶經(jīng)理雙人拜訪意義
客戶拜訪前的準(zhǔn)備
客戶信任關(guān)系建立
客戶面談溝通技巧與流程
需求挖掘與方案展示
異議處理與成交
做好客戶反饋與積累
課堂訓(xùn)練：實用工具客戶經(jīng)理雙人拜訪分工表與信息采集表，客戶初次、二次拜訪談判模擬
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