理財經(jīng)理營銷技能課程

課程背景：
在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，銀行網(wǎng)點正經(jīng)歷智能化設(shè)備全面上線推廣的轉(zhuǎn)型，對網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量與營銷能力的要求在不斷提高，網(wǎng)點服務(wù)營銷已經(jīng)成為各家銀行體現(xiàn)整體競爭優(yōu)勢的“必爭之地”。網(wǎng)點理財經(jīng)理作為直面客戶的重要責(zé)任人，具備高超的服務(wù)營銷技能，對提高網(wǎng)點業(yè)績起著相當(dāng)重要的作用。
理財經(jīng)理作為銀行聯(lián)系客戶的橋梁和紐帶，在激烈的市場競爭中發(fā)揮著舉足輕重的作用。他們既是為客戶提供綜合金融服務(wù)，營銷金融產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)人才，又需要在發(fā)展優(yōu)良客戶群體、銀行客戶信譽的推進(jìn)上發(fā)揮關(guān)鍵作用，因此對其客戶把控能力和專業(yè)能力的要求特別高，尤其是銷售溝通的技能以及優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的維護(hù)能力。

課程收益：
通過大量銀行真實案例解析，以及對客戶性格分析使客戶經(jīng)理懂得把握客戶心理，掌握客戶營銷溝通技巧和銷售過程中的談判技巧；
用客戶需求導(dǎo)向的營銷模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，并建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——銀行顧問而非推銷員，從而構(gòu)建客戶對我行服務(wù)粘性；
通過各類風(fēng)險資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；
掌握基金/保險銷售全流程的分解動作，準(zhǔn)確把握銷售中的話術(shù)重點。

課程對象：
理財經(jīng)理

課程方式：理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等
第一講：理財經(jīng)理營銷思維與角色的重塑
一、金融產(chǎn)品營銷的本質(zhì)/營銷本質(zhì)？
前導(dǎo)：營銷的本質(zhì)？
二、財富凈值化下的危與機
互動討論：危險在哪，同時機會又在哪？
1.銀行網(wǎng)點近兩年的相關(guān)數(shù)據(jù)分析；
2.客戶金融需求的發(fā)展趨勢；
3.銀行的危局：產(chǎn)品同質(zhì)化之后，加劇客戶流失
4.銀行的機遇：全牌照的優(yōu)勢，外部暴雷頻發(fā)客戶回流銀行
5.銀行的困境：習(xí)慣非標(biāo)固收紅利，整體轉(zhuǎn)型緩慢
三、銀行中高端客戶心理分析
1.客戶究竟要什么？
2.客戶究竟怎么想？
五、營銷思維與角色的重塑
產(chǎn)品思維——客戶思維
關(guān)系思維——價值思維
粗放式思維——精細(xì)化思維
1.理財經(jīng)理三類營銷角色分析
1）“爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門
2）“推銷員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
3）“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
2.金融顧問角色的特征
3.基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
4.如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機

第二講：談笑風(fēng)生——高效電訪八步曲
小組討論：
1）電話營銷前要不要短信、微信預(yù)熱？
2）第一通電話的目的是什么？
3）電話的最終目的是不是見面？
一、成功電訪準(zhǔn)備五要素
要素一：開場準(zhǔn)備——成功電訪開場鋪墊策略與30大到訪理由
要素二：電話目標(biāo)——通話目標(biāo)的隨機應(yīng)變
1）本次目標(biāo)2）后續(xù)目標(biāo)3）*目標(biāo)
要素三：客戶分類——不同客戶標(biāo)簽的電話區(qū)別
1）熟客的電話狀態(tài)2）生客的電話狀態(tài)
要素四：通話時間——不同客群的時間選擇
1）老年客群2）企業(yè)主客群3）白領(lǐng)客群
要素五：邀約主題——六大邀約主題的總結(jié)
1）新產(chǎn)品推薦——產(chǎn)品推薦演練：產(chǎn)品推薦電訪
2）睡眠客戶盤活——生日祝福
3）純新客戶破冰——新戶破冰
4）基金/股票檢視——產(chǎn)品售后
5）保守型客戶轉(zhuǎn)化——理財?shù)狡?br /> 6）股票型客戶轉(zhuǎn)化——資產(chǎn)配置
二、成功電訪異議處理的四段邏輯
1.認(rèn)同+陳述+反問
2.忽視法
3.借力打力
4.適時示弱+給與期待
案例學(xué)習(xí)：兩通失敗電話
三、促成協(xié)議的兩大法
1.假設(shè)成交法2.二選一成交法
四、電話收尾
1.電話收尾的兩個要點
1）復(fù)述+引導(dǎo)2）肯定+約定
2.專業(yè)電訪收尾話術(shù)技巧
1）“我考慮考慮再說”2）“我還是不想嘗試”3）“現(xiàn)在沒有閑置資金”
五、跟蹤檢視
1.電話營銷的自我檢視2.電話營銷的評估反饋3.使用工具查漏補缺

第三講：知己知彼——面談KYC的實戰(zhàn)技巧
頭腦風(fēng)暴：與陌生客戶“奔現(xiàn)”聊什么？
一、顧問式營銷，先營銷自己
1.開場三步走第一步：KYS自己第二步：KYS行業(yè)第三步：KYS組織
2.建立信任：首因效應(yīng)
3.贊美的六大技巧
二、顧問式營銷之深度KYC
1.KYC的三大層級
2.KYC使用的三大要點
3.KYC使用的常見四大誤區(qū)
三、介紹市場為營銷做鋪墊
1.過去200年大類資產(chǎn)的表現(xiàn)
2.大額存單市場概況
3.凈值型理財市場概況
4.過去十年公募基金市場概況
5.過去五年私募基金市場概況
6.過去十年保險市場概況

第四講：理財經(jīng)理復(fù)雜產(chǎn)品營銷策略與技巧
一、五大客群基金/保險營銷重點
客群一：全職媽媽
營銷重點：授人以漁不如授人以漁——分析家庭資產(chǎn)附表，做好家庭財務(wù)規(guī)劃梳理
客群二：銀發(fā)一族
營銷重點：隔代家庭成員的給予引發(fā)理財興趣
客群三：工作忙碌的白領(lǐng)
營銷重點：代發(fā)工資的批量營銷，引發(fā)他們對資產(chǎn)積累、資產(chǎn)增值的需求
客群四：企業(yè)高管人
營銷重點：資金可長期閑置，對長期財務(wù)規(guī)劃需求比較大
客群五：企業(yè)主人
營銷重點：資金的使用效率高，且存在公私不分，建議公司、家庭資產(chǎn)長期穩(wěn)定，有效分離。
二、客戶的基金/保險需求挖掘
1、基金客戶需求分析的四大重點
重點一：掌握客戶消費心
重點二：分析需求了解主要板塊
重點三：了解客戶的投資需求
重點四：需求重點分析——馬斯洛需求理論
2、客戶需求激發(fā)技巧
1）激發(fā)客戶潛在需求的五大法
2）不同客戶群體的需求
三、基金/保險的營銷技巧（三大招）
第一招：客戶基金/保險需求挖掘技巧-KYC
第二招：基金/保險產(chǎn)品介紹技巧
第三招：基金/保險營銷產(chǎn)品的促成
四、基金/保險營銷中的異議處理
1、分析客戶拒絕基金的理由
2、解決客戶拒絕的三大步驟
3、異議處理的八大要點（話術(shù)）

第五講：資產(chǎn)配置鐵三角的實操搭配
一、固收產(chǎn)品配置實操
1.固收理財?shù)耐顿Y策略
2.債券產(chǎn)品的投資策略
小組討論：如何把理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為固收+基金？
二、權(quán)益類產(chǎn)品配置實操
1.主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型
2.基金公司實操選擇
1）數(shù)據(jù)分析選擇法
2）投資能力選擇法
3）競爭對手對比選擇法
3.基金經(jīng)理實操選擇
4.基金篩選工具的實操使用
工具：方便快捷的APP使用
三、保障類資產(chǎn)配置實操
1.保障類產(chǎn)品配置在整體資產(chǎn)配置中的價值
1）家庭財務(wù)杠桿的功能
2）對購買人有資格限制
3）少見的復(fù)利功能
4）中長期維度上具有確定收益
2.家庭風(fēng)險管理全景圖
1）人身風(fēng)險
2）責(zé)任風(fēng)險
3）財產(chǎn)風(fēng)險
4）財富風(fēng)險
3.大額保單落地之實務(wù)規(guī)劃操作
1）大額保單設(shè)計—財富傳承
2）大額保單設(shè)計—婚姻財富管理
3）大額保單設(shè)計—債務(wù)隔離
4）大額保單設(shè)計—子女婚嫁規(guī)劃
5）大額保單設(shè)計—稅收籌劃

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