銷售進(jìn)度管控和輔導(dǎo)培訓(xùn)

課程時間：12H 
學(xué)員收益：
.從根本上理解客戶分級的技巧；
.對銷售流程有一個清晰的認(rèn)識；
.能夠從銷售流程中找到自身所存在的不足，并且能夠運(yùn)用科學(xué)的符合銷售規(guī)律的方法進(jìn)行系列提高；
.建立起適合本企業(yè)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)；
.有計劃、有組織、有目標(biāo)的實施客戶開拓及客戶關(guān)系管理活動。
課程對象：銷售管理者、銷售人員
學(xué)員人數(shù)：32—48人
授課形式：理論闡述、案例分享、規(guī)律總結(jié)、小組研討、互動體驗、Q&A答疑

課程大綱
第一板塊、新常態(tài)下的市場營銷轉(zhuǎn)型思考及銷售業(yè)務(wù)管理必備技能 
一、三位一體的市場營銷體系
1、營銷體系的特點(diǎn)
2、銷售體系的特點(diǎn)
3、客服體系的特點(diǎn)
二、銷售業(yè)務(wù)管理的四個維度
1、客戶轉(zhuǎn)換率
2、成交時間
3、成交金額
4、客戶數(shù)量
三、銷售業(yè)務(wù)管理所需技能
1、角色認(rèn)知及心態(tài)培養(yǎng)技能
2、銷售流程把控技能
3、客戶關(guān)系管理技能
4、思維技術(shù)分析數(shù)據(jù)的技能
5、建立信任的技能

第二板塊：銷售人員需要的角色認(rèn)知及心態(tài)培養(yǎng)
1. 新客戶開拓銷售人員的角色定位
客戶需求的了解者
客戶問題的解決者
客戶疑問的回答者
2. 新客戶開拓銷售人員銷售觀念
銷的是自己、售的是觀念
買的是利益、賣的是答案
3. 新客戶開拓銷售人員所具備的能力
良好的心態(tài)+優(yōu)秀的技能+計劃執(zhí)行+資源整合+學(xué)習(xí)力+自我管理+影響力
4、新客戶開拓銷售人員銷售技能之心態(tài)訓(xùn)練
心態(tài)的重要性
心態(tài)是如何影響能力的
心態(tài)是如何影響生理的
5、新客戶開拓銷售人員心態(tài)塑造的工具
態(tài)度決定一切
學(xué)會享受過程
改變態(tài)度

第三板塊 業(yè)務(wù)進(jìn)度管控流程之——拜訪前的準(zhǔn)備
一、成于系統(tǒng)、敗于細(xì)節(jié)
1、上門拜訪需要準(zhǔn)備的內(nèi)容
 信息、心態(tài)、話術(shù)、工具……
案例分享：山推機(jī)械銷售人員的拜訪前準(zhǔn)備
二、拜訪前準(zhǔn)備——專業(yè)的產(chǎn)品知識
1、產(chǎn)品技術(shù)知識：數(shù)據(jù)、性能、市場
2、競品技術(shù)知識：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識：偏好、感覺、認(rèn)知
4、標(biāo)售流程知識：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
案例分享：大華股份（中國安防設(shè)備龍頭企業(yè)）的銷售專業(yè)知識培訓(xùn)
三、拜訪前準(zhǔn)備——靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經(jīng)驗
2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗
3、常見矛盾處理的經(jīng)驗
4、常見客戶要求的經(jīng)驗
案例分享：民生銀行針對中小型客戶的話術(shù)訓(xùn)練

第四板塊  業(yè)務(wù)進(jìn)度管控流程之——拜訪中的溝通
一、溝通的重要性
1、溝通的黃金法則和白金法則
2、溝通的模型
二、溝通的三大技能 
1、積極傾聽——溝通的前提
積極傾聽的8個方法
案例分享：中國移動營業(yè)人員的傾聽技巧
現(xiàn)場演練：傾聽的技術(shù)
講師點(diǎn)評
2、有效表達(dá)——溝通的基礎(chǔ)
有效表達(dá)的8個基本功
有效表達(dá)的4個高級技巧
案例分享：凌云工業(yè)銷售人員的訓(xùn)練表達(dá)
現(xiàn)場演練：講述技術(shù)，墊子技能
講師點(diǎn)評
3、學(xué)會提問——溝通的保障
封閉式問題引導(dǎo)答案——好問題等于號答案
開放式問題探尋需求——確認(rèn)客觀完整需求
 案例分享：德克拉克發(fā)動機(jī)的提問培訓(xùn)
 現(xiàn)場演練：開放式提問，封閉式提問
 講師點(diǎn)評

第五板塊  業(yè)務(wù)進(jìn)度管控流程之——拜訪后的總結(jié)
一、告別前的最后一句話
1、FOB的重要作用
2、如何使用FOB
案例分享：玉柴機(jī)器銷售人員的的FOB訓(xùn)練
現(xiàn)場演練：FOB實操
講師點(diǎn)評
二、學(xué)會復(fù)盤
1、復(fù)盤的工具
2、復(fù)盤的步驟
三、回訪電話如何打
1、回訪電話的目的
2、回訪電話的內(nèi)容和工具
3、有計劃、有組織、有目標(biāo)實施銷售
案例分享：奔馳汽車的電話回訪案例 

第六板塊：客戶分級管理
一、客戶分級管理的產(chǎn)生及發(fā)展
1、客戶關(guān)系的概念
2、客戶關(guān)系定位及其研究核心
3、客戶關(guān)系生命周期 
4、建立長期的客戶關(guān)系 
二、客戶關(guān)系管理體系的概念
1、客戶關(guān)系的數(shù)據(jù)化
2、數(shù)據(jù)關(guān)系的系統(tǒng)化
3、系統(tǒng)關(guān)系的流程化
三、數(shù)據(jù)分析能力
 1、學(xué)會篩選數(shù)據(jù)
 2、學(xué)會分析數(shù)據(jù)
 3、學(xué)會使用數(shù)據(jù).

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