購買營銷選擇課程

課程介紹：
【課程課題】
色眼識人-基于客戶不同購買周期的營銷選擇

【授課形式】
講授、互力討論、角色演練、情景案例分析、小游戲等

【培訓(xùn)大綱】
【第一單元】當(dāng)前醫(yī)藥政策環(huán)境下人際風(fēng)格情感營銷的變化特點
當(dāng)前客戶人際風(fēng)格情感營銷的變幻解析
傳統(tǒng)客戶人際風(fēng)格情感營銷的困惑
各級醫(yī)療終端客戶人際風(fēng)格情感營銷的不同特點
新形勢下人際風(fēng)格情感營銷的關(guān)鍵因素
討論：客戶需求分析

【第二單元】色眼識人：不同人際風(fēng)格的情感營銷藝術(shù)
影響不同人際風(fēng)格客戶做決定的因素 
不同人際風(fēng)格客戶的分型與利用
如何得到對方的認(rèn)可
與不同人際風(fēng)格客戶接觸技巧
如何在短時間內(nèi)給對方留下深刻印象
如何把不可能變成可能的色眼識人經(jīng)驗
討論：經(jīng)典案例分析和分享

【第三單元】“人際風(fēng)格”情感營銷策略-人際風(fēng)格溝通與管理
人際風(fēng)格的影響力和價值
什么是“感知”
人際風(fēng)格四原色
三對“偏好”
識別行為風(fēng)格和個人觀念
模擬：人際風(fēng)格測試
不同人際風(fēng)格情感營銷的藝術(shù)
與對角線的顏色開展情感營銷
人際風(fēng)格情感營銷策略―“變色龍”
討論：不同類型的人際風(fēng)格的應(yīng)對
案例分析/錄像內(nèi)容討論

【第四單元】基于客戶不同購買周期狀態(tài)下開展情感營銷
客戶的尷尬處境
客戶狀態(tài)的差異化與銷售機(jī)會
客戶“不同狀態(tài)”的變化過程
討論：客戶接受產(chǎn)品的瓶頸分析
代表對客戶的影響作用
客戶首次接受的情感銷售技巧
客戶反復(fù)接受的情感銷售技巧
給舊產(chǎn)品賦予新意的情感銷售

【第五單元】找不同狀態(tài)的客戶要銷量的情感營銷
問題研討：最能得到客戶的認(rèn)可的情感銷售推廣方式
不同狀態(tài)締結(jié)方法及注意事項
訪前計劃及訪后分析
實操案例分享：如何給出客戶一個接受的理由
個性化的拜訪技巧
創(chuàng)新的產(chǎn)品推廣辦法
充分利用日訪、夜訪和家訪
從合作到朋友的伙伴式情感營銷
案例研討：如何與不同購買階段狀態(tài)的客戶產(chǎn)生心靈的共鳴

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