銀行網(wǎng)點營銷提升,交叉銷售技巧及客戶關(guān)系經(jīng)營維系
講師：于中浩 瀏覽次數(shù)：2536
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：于中浩
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網(wǎng)點營銷提升課程
授課對象：分支行個金部全體人員、支分管行領(lǐng)導(dǎo)、信貨員、網(wǎng)點人員
課程目標(biāo)：
1、理念強化?？蛻魹橹行牡慕?jīng)營理念,經(jīng)營客戶與銷售產(chǎn)品,專業(yè)服務(wù)與貼心服務(wù)等。
2、交叉銷售?？蛻艟C合金融需求與交又銷售;銀行產(chǎn)品交叉銷售技巧;公私聯(lián)動業(yè)務(wù)存在的問題及運作思路等。
3、行外吸金。增量客戶的獲取(社區(qū)營銷、企業(yè)開發(fā)、商戶合作、外拓),資產(chǎn)配置綜合服務(wù),在存量中找到客戶開發(fā)技巧。
4、存量挖掘。支行如何打造生圈的全新理念與營銷能力,零售客戶的分群經(jīng)營;教會理財經(jīng)理喚醒睡客、熟悉次熟客、維護熟客,做好客群管理;建立理財經(jīng)理售后追蹤的習(xí)慣,通過售后不斷挖掘客戶需求,尋找再次營銷的突破口等。
5、流量掘金。流量客戶的吸引;廳堂營業(yè)講師交流銷、廳堂布置、營銷工具應(yīng)用、網(wǎng)沙開展、廳堂引客導(dǎo)流。
6、工作技巧。微信群朋友圈使用、不熟悉客戶聯(lián)系溝通、陌生拜訪、電話溝通、客戶精準(zhǔn)篩選、客戶信息高效管理等
培訓(xùn)效益：
培訓(xùn)銀行優(yōu)秀的客戶經(jīng)理人員養(yǎng)成具備以下特點：
1、一職多能，業(yè)務(wù)全面
客戶經(jīng)理是代表商業(yè)銀行整體去滿足客戶的各種金融需求，包括存款、貸款，國際匯兌、國內(nèi)結(jié)算，信用卡，外匯買賣以及其他各種銀行中間業(yè)務(wù)，為客戶提供全方位金融服務(wù)。
2、助客理財，控制風(fēng)險
客戶經(jīng)理對客戶的財務(wù)收支、投資方向、持幣種類、債務(wù)期限結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)負債比例及資金平衡、營銷策略及風(fēng)險防范包括債務(wù)重組以及增資與擴股等，都要有比較深入的了解，一方面能夠提出負責(zé)任的建議方案，給客戶以有效的幫助；另一方面，對存在的風(fēng)險能夠有準(zhǔn)確的估計和嚴密的監(jiān)控。
3、優(yōu)化業(yè)務(wù)，提高效益
客戶經(jīng)理有尋找、開發(fā)、培植和發(fā)展客戶的職能，保留和增加有潛質(zhì)、有前景的優(yōu)質(zhì)客戶，淘汰有不良紀(jì)錄或無前途的客戶，并且由一個客戶擴大為行業(yè)客戶、集團客戶和相關(guān)連銷客戶，由單一零星客戶發(fā)展為客戶群，對穩(wěn)定銀行業(yè)務(wù)，保持和增大市場份額，實現(xiàn)經(jīng)濟效益負有重要責(zé)任。
4、推介金融產(chǎn)品，刺激市場需求
客戶經(jīng)理營銷銀行產(chǎn)品的職責(zé)，特別是不斷創(chuàng)新的金融產(chǎn)品，如網(wǎng)上銀行、銀證轉(zhuǎn)賬、個人外匯買賣、金融衍生工具等。
5、提高效益，方便客戶
客戶經(jīng)理不僅活動于客戶與銀行之間，而且與銀行各職能部門頻繁聯(lián)系，受理并代客各種業(yè)務(wù)，是連接客戶與銀行的橋梁
課程大綱：
模塊一:營銷技巧提升及客戶開發(fā)策略
激發(fā)個貸客戶經(jīng)理，認清角色與責(zé)任
(一)績優(yōu)sales一定要具備的能力
(二) 放款業(yè)務(wù)的養(yǎng)成
(三) 銷售放款產(chǎn)品的重點
(四) 零售客戶經(jīng)理練功的三個層次
(五) 成為優(yōu)秀的零售客戶經(jīng)理
演練:將渠道開發(fā)內(nèi)容中心轉(zhuǎn)換為問題中心
目標(biāo)客戶開發(fā),篩選及信息管理
(一)目標(biāo)客戶定位
(二)銀行業(yè)營銷的特點
(三)目標(biāo)客戶分析
(四)目標(biāo)客戶尋找的方法
(五)客戶精準(zhǔn)篩選、
(六)客戶信息高效管理
營銷溝通談判技能提升
【問題討論】請針對銀行的產(chǎn)品分析
1、客戶營銷技巧
步驟一：銷售前準(zhǔn)備
步驟二：取得銷售機會的四個通道
步驟三：需求的挖掘
需求的判斷
人際風(fēng)格的判斷
步驟四：方案解決與成交秘籍
【問題討論】實際案例演練
2、*營銷優(yōu)勢
*銷售四部曲
顧問式營銷流程
【案例討論】如何有效地進行*營銷
3、客戶營銷通路開發(fā)
微信群朋友圈
客戶聯(lián)系溝通
陌生拜訪
電話溝通
4、存量客戶開發(fā)
存量客戶的定義與甄選
存量客戶開發(fā)的銷售模式
存量客戶開發(fā)技巧
存量客戶開發(fā)工具使用
模塊二、如何拓展交叉營銷
1、如何拓展交叉營銷
【問題討論】如何有效地進行交叉營銷？
2、交叉銷售三大魅力及帶給銀行的利益
（一）交叉銷售有利于客戶保持
（二）交叉銷售有利于提高客戶滿意度
（三）交叉銷售能夠增加商業(yè)銀行的利潤
（四）交叉銷售有助于商業(yè)銀行開展?fàn)I銷活動
3、識別交叉營銷機會與應(yīng)對策略
(一)通過直接銷售中發(fā)現(xiàn)交叉銷售機會
(二)根據(jù)產(chǎn)品的特性來尋找對應(yīng)的客戶
(三)將客戶需求對應(yīng)到我們的產(chǎn)品與服務(wù)
4、公私聯(lián)動渠道整合營銷
(一)以公帶公業(yè)務(wù)聯(lián)動
1、 綜合金融解決方案的適用對象與條件
2、 商業(yè)銀行與投資銀行聯(lián)動
3、 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與新興業(yè)務(wù)聯(lián)動
4、 集體客戶與關(guān)聯(lián)企業(yè)聯(lián)動
5、 產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)及其聯(lián)動
(二)以公帶私業(yè)務(wù)聯(lián)動
1、 企業(yè)單位的個人業(yè)務(wù)需求種類
2、 政府部門的個人業(yè)務(wù)需求種類
(三)私帶公業(yè)務(wù)聯(lián)動
1、 個人業(yè)務(wù)間接帶動對公業(yè)務(wù)合作
2、 按揭業(yè)務(wù)直接帶動對公業(yè)務(wù)合作
(四)以私帶私業(yè)務(wù)聯(lián)動
1、 信貸、結(jié)算、理財?shù)年P(guān)聯(lián)與促進機制
2、 中小微客戶的公私業(yè)務(wù)一體化特征
3、 信息化下的個人業(yè)務(wù)聯(lián)動
4、 現(xiàn)階段的小微業(yè)務(wù)盈利模式轉(zhuǎn)型趨勢
5、推動全員營銷與交叉銷售提升網(wǎng)點營銷戰(zhàn)力
推動全員營銷文化的目的及好處
【個案問題討論】全員營銷與交叉銷售
6、存貸聯(lián)動交叉營銷運作模式
模塊三:落實現(xiàn)場服務(wù)管理-提升客戶滿意度
網(wǎng)點服務(wù)動線規(guī)劃與流量管理
【問題討論】網(wǎng)點服務(wù)中經(jīng)常遇到的問題
網(wǎng)點服務(wù)中存在客戶流失的危機
網(wǎng)點員工的定位與價值
網(wǎng)點的現(xiàn)場管理核心
網(wǎng)點流量管理方法
高效現(xiàn)場管理的關(guān)鍵要素
客戶互動關(guān)鍵時刻制定與運用
網(wǎng)點服務(wù)規(guī)范與管理
網(wǎng)點現(xiàn)場客戶抱怨處理
【問題討論】網(wǎng)點現(xiàn)場造成客戶不滿因素
【個案問題討論】–客戶服務(wù)管理
模塊四：深化客戶關(guān)系管理-維系網(wǎng)點長遠業(yè)務(wù)發(fā)展
網(wǎng)點客戶關(guān)系管理規(guī)劃
【問題討論】沒有客戶分層經(jīng)營所帶來的困擾
1、客戶關(guān)系管理
2、個人客戶經(jīng)營計劃
3、獲得VIP客戶的途徑
4、有效客戶接觸提升的方法及步驟
5、有效客戶接觸管理的管理要領(lǐng)
網(wǎng)點客戶分層經(jīng)營
沒有客戶分層經(jīng)營所帶來的困擾
客戶分群經(jīng)營的好處
客戶分群經(jīng)營策略
范例1、既有潛在客戶的辨識(以客戶職業(yè)或家庭背景辨識)
范例2、既有潛在客戶的辨識(以理財經(jīng)理對客戶的熟悉度辨識)
范例3、將客戶分成四種類別
【實戰(zhàn)演練】如何做好客戶分類分群有效客戶服務(wù)
客戶分類分群是有效客戶服務(wù)的第一步
范例:客戶分類表
范例:個人理財服務(wù)等級規(guī)劃管控表
維護與延續(xù)客戶長久關(guān)系
維護客戶關(guān)系的心態(tài)準(zhǔn)備
ABCD,創(chuàng)造與顧客的雙贏
維護客戶關(guān)系的重要原則
【實戰(zhàn)演練】傾聽客戶聲音，強化客戶關(guān)系
如何做好網(wǎng)點的客戶關(guān)系管理
銀行網(wǎng)點營銷提升課程
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