電銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

1. 授課對(duì)象：
客服中心員工、一線銷(xiāo)售人員等

2. 授課時(shí)長(zhǎng)：
1-2天（6小時(shí)/天）

3. 授課方式：
采用講師講述、案例分析、心態(tài)游戲、互動(dòng)答疑、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、情景模擬、實(shí)戰(zhàn)演練等多種方式。

4. 課程綱要：
第一章：金牌銷(xiāo)售之“職業(yè)認(rèn)知”篇
1．接觸客戶的“目的”
討論：為什么客戶總是拒絕你？
2. 電銷(xiāo)的“最高境界”
視頻：卓越的銷(xiāo)售代表“8072”
3．電銷(xiāo)積極心態(tài)對(duì)我們工作的影響
分享：大客戶罵到感謝的銷(xiāo)售經(jīng)典案例
4．利率高、費(fèi)用貴、成本高“客戶不會(huì)要”？
案例：即便“貴”照樣輕松“賣(mài)”出去（事實(shí)不重要）
5．電話營(yíng)銷(xiāo)“賣(mài)”的是什么？
思考：客戶為何總是不和你成交？

第二章：金牌銷(xiāo)售之“信任建立”篇
1. “聲音”建立信任度
  聲音的魅力
體驗(yàn)：何謂“好聲音”
  聲音的要素
演練：不同場(chǎng)景下的聲音要素運(yùn)用
  聲音的應(yīng)用
教授：正確用聲技巧，營(yíng)銷(xiāo)如虎添翼
2. “名號(hào)”建立信任度
  名字的作用
  工號(hào)的作用
體驗(yàn)：名字報(bào)與不報(bào)的區(qū)別
3. “稱呼”建立信任度
  迅速拉近關(guān)系的稱呼
  讓你的名字刻在客戶心里
模擬：營(yíng)銷(xiāo)電話中如何改變稱呼
4. “話題”建立信任度
  安全話題與輕松話題
  私人問(wèn)題“四不問(wèn)”
  工作交談“五不談”
講授：男人與女人可聊的話題
5. “送禮”鞏固關(guān)系度
  送禮“三不”原則
  祝福“三不”原則
  分享“三不”原則
分享：讓客戶感動(dòng)的小禮物

第三章：金牌銷(xiāo)售之“技巧話術(shù)”篇
1.營(yíng)銷(xiāo)前的“準(zhǔn)備”工作
  個(gè)人準(zhǔn)備（關(guān)鍵3項(xiàng)）
  腳本準(zhǔn)備（關(guān)鍵6項(xiàng)）
教授：識(shí)別客戶消費(fèi)類(lèi)型，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
  開(kāi)場(chǎng)白準(zhǔn)備
分享：常見(jiàn)“自殺式”營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白的特征
分析：?jiǎn)T工現(xiàn)用營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白存在問(wèn)題剖析
2.產(chǎn)品推薦的“四方法”
  好處介紹法
  對(duì)比介紹法
  分解介紹法
  客戶見(jiàn)證法
演練：向客戶推薦我司目前主推的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品
分享：多套針對(duì)我司業(yè)務(wù)富有吸引力的推薦話術(shù)
3.銷(xiāo)售促成之“看信號(hào)”
  主動(dòng)成交信號(hào)與時(shí)機(jī)把握
  促成的語(yǔ)言信號(hào)
  促成的情感信號(hào)
  五大促成技巧與腳本設(shè)計(jì)
  附加銷(xiāo)售法
  *價(jià)格法
  危機(jī)促成法
  展望促成法
  萬(wàn)能促成法
教授：幫助學(xué)員掌握3種以上的促成方法
練習(xí)：運(yùn)用促成技巧完成我司主推業(yè)務(wù)的成交
4.客戶成交之“解異議”
  客戶說(shuō)“我需要時(shí)，再聯(lián)系你、找你”的心理活動(dòng)
分享：應(yīng)對(duì)思路、技巧與腳本編寫(xiě)
  客戶說(shuō)“你們xxx的利率高、費(fèi)用貴、要禮品”的心理活動(dòng)
分享：應(yīng)對(duì)思路、技巧與腳本編寫(xiě)
  客戶說(shuō)“我不懂操作，覺(jué)得操作流程麻煩”的心理活動(dòng)
分享：應(yīng)對(duì)思路、技巧與腳本編寫(xiě)
  客戶說(shuō)“改天來(lái)（辦），卻一直爽約”的心理活動(dòng)
分享：應(yīng)對(duì)思路、技巧與腳本編寫(xiě)
  客戶說(shuō)“我不需要、不考慮、用不著、沒(méi)必要”的心理活動(dòng)
分享：應(yīng)對(duì)思路、技巧與腳本編寫(xiě)
討論：客戶針對(duì)我司主推業(yè)務(wù)“其他異議”對(duì)應(yīng)怎樣的心理活動(dòng)？
5. 成交以后的“大細(xì)節(jié)”
  要注意的點(diǎn)
思考：為何客戶會(huì)反悔？（一招壓降“反悔率”）
  做錯(cuò)的事情
討論：哪些話語(yǔ)不該說(shuō)？哪些行為不該有？
  忽略的細(xì)節(jié)
分享：個(gè)性化的結(jié)束語(yǔ)（學(xué)會(huì)抓住“隱性財(cái)富”）
講述：要想營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)做得好，細(xì)節(jié)不可少！

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